《高凈值客戶顧問式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：趙倩

講師背景：
趙倩——網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師【專家介紹】?網(wǎng)點營銷管理實戰(zhàn)講師?國家二級心理咨詢師?NLP高級執(zhí)行師?注冊催眠師?國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師?同濟大學(xué)企業(yè)管理碩士趙倩老師，曾任國內(nèi)知名財富管理機構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)、某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項目總監(jiān)、高級 詳細(xì)>>

趙倩
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《高凈值客戶顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《高凈值客戶顧問式銷售技巧》

課程名稱：《高凈值客戶顧問式銷售技巧》主講：趙倩老師6-12課時
課程背景：
目前，中國富裕階層處于快速增長的階段，這部分客戶給金融機構(gòu)帶來了不可估量的市場和利潤，受到了各大金融機構(gòu)的青睞。富裕的高端客戶不同于一般的客戶群體，他們眼界開闊、需求多樣。其財富管理需求涉及現(xiàn)金管理、投資、保障、稅籌等諸多方面。
要想持續(xù)與此類客戶建立良好的服務(wù)關(guān)系，必須具備中高端客戶所期盼的專業(yè)產(chǎn)品知識，以及對他們理財需求的洞察能力。為了更好地了解中高端客戶的特定理財規(guī)劃需求，與客戶建立持續(xù)而穩(wěn)定的關(guān)系，就需要提升理財顧問金融服務(wù)營銷技能，具備通過專業(yè)溝通方法來挖掘客戶需求的能力，將客戶 “需要”的金融服務(wù)變成客戶 “想要”的金融服務(wù)。
課程收益：
了解高凈值客戶的需求及痛點。
建立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷思維。
掌握從客戶接觸到引導(dǎo)需求，達(dá)成銷售的全流程技巧。
掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱：
高凈值客戶客戶需求的精準(zhǔn)把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶需求
隱含需求與明確需求
高凈值客戶銷售的明確信號
高凈值客戶銷售的4個階段
客戶的初步接觸階段
探尋客戶需求階段
展現(xiàn)實力階段
獲得客戶成交承諾階段
SPIN提問模式
背景問題
難點問題
暗示問題
需求效益問題
SPIN提問順序
SPIN提問順序的運用
展現(xiàn)實力中的異議應(yīng)對
特征陳述與價格異議
優(yōu)點陳述與價值異議
利益陳述與客戶接納
案例分享：銀行產(chǎn)品利益陳述運用
獲得晉級和收場白技巧
收場白與客戶的精明程度
收場白與客戶的滿意程度
銷售拜訪目標(biāo)的分解
獲得晉級承諾的四個方法
學(xué)員案例分享： SPIN營銷方法在金融服務(wù)中的綜合運用

 

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課程名稱：《基于CRM系統(tǒng)的客戶營銷能力提升》主講：趙倩6課時課程大綱：整體評估并制定計劃客戶盤點于目標(biāo)設(shè)置CRM系統(tǒng)理財經(jīng)理工作平臺解讀六個數(shù)字要素目標(biāo)制定的原則不同階段達(dá)成目標(biāo)的路徑工作重點安排制定每周每日的日程安排每日CRM系統(tǒng)必做工作理財顧問的日程安排范例備選日程安排全名了解客戶及客戶邀約掌握CRM系統(tǒng)中的客戶信息視圖客戶的基礎(chǔ)信息客戶的業(yè)務(wù)信息客戶

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課程名稱：《新趨勢下的客戶經(jīng)營與維護(hù)》主講：趙倩老師6課時課程背景：很多客戶經(jīng)理常常有這樣的困惑！互聯(lián)網(wǎng)競爭越來越激烈、客戶越來越理性、營銷越來越難做。這些問題的原因其實有很多，一方面在于客戶線上化、產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競爭加劇等外部原因，另一方面則在于客戶經(jīng)理本身的不專業(yè)、不積極、不經(jīng)營、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。無論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根

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課程名稱：《長尾客戶價值提升策略與增量客戶開發(fā)》主講：趙倩老師6課時課程背景：課程收益：課程對象：郵政金融全員營銷人員授課方式：案例分析：如何避免針對現(xiàn)有熟客的過度開發(fā)課程大綱/要點：一、長尾客戶經(jīng)營新思路資產(chǎn)配置理念的變化不同層級客戶的資產(chǎn)配置差別長尾客戶常用的資產(chǎn)配置模型長尾客戶資產(chǎn)配置的切入角度存量客戶精準(zhǔn)營銷策略確認(rèn)長尾客戶主流客群經(jīng)營重點確認(rèn)確定客

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課程名稱：《新形勢下的銀行網(wǎng)點員工綜合營銷能力提升》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：進(jìn)入21世紀(jì),我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經(jīng)濟全球化的趨勢,信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場準(zhǔn)入的門戶開放,外資銀行紛紛搶灘中國市場等多個因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競爭變得異常激烈.更重要的是,消費者金融消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變,使得人們對金融消費越來越理性,

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課程名稱：《贏戰(zhàn)跨賽----郵儲跨年度經(jīng)營策略》主講：趙倩老師6小時課程收益：深刻了解跨賽對客戶、網(wǎng)點、自己的戰(zhàn)略意義全面掌握跨賽過程中的實施要點和關(guān)鍵要素清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入學(xué)習(xí)掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學(xué)以致用掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當(dāng)中授課方式：講師講述、行動學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論課程大

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課程名稱：《督訓(xùn)師工作職責(zé)與高效督導(dǎo)追蹤方法》主講：趙倩老師6課時課程大綱：第一模塊轉(zhuǎn)型督訓(xùn)師的職責(zé)督訓(xùn)師常見工作難題職責(zé)定位及動作策略制定輔導(dǎo)推動團(tuán)隊溝通培訓(xùn)提升督導(dǎo)管控反饋總結(jié)第二模塊優(yōu)秀督訓(xùn)師必須具備的能力督導(dǎo)管理的基本原則“個人影響力”原則“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則“一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理”原則優(yōu)秀督訓(xùn)師必須具備的能力專業(yè)能力管理能力個人素養(yǎng)轉(zhuǎn)型督訓(xùn)

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XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師集中育成培訓(xùn)方案為確保XX銀行轉(zhuǎn)型工作取得長效成果，需要培養(yǎng)一支專業(yè)化、綜合型的團(tuán)隊——“轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師”，因此將在9月舉行XX銀行轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師4天3晚的集中育成培訓(xùn)。為確保教學(xué)質(zhì)量，此次封閉式培訓(xùn)將采用白天集中培訓(xùn)+晚間活動訓(xùn)練模式，旨在將培訓(xùn)內(nèi)容可以投入于實踐中，從而更加有效推動培訓(xùn)成效。同時，中心將依托長期培訓(xùn)組織的經(jīng)驗，通過配備助教老師全

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課題名稱：《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理技能提升培訓(xùn)》主講：趙倩老師6課時課程大綱:模塊一：新時代新趨勢數(shù)字化風(fēng)暴顛覆銀行競爭格局銀行邁入4.0智能銀行時代金融科技與智能營銷新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯零售競爭力提升模型模塊二：新時代理財經(jīng)理負(fù)責(zé)人的角色定位負(fù)責(zé)人的角色定位管理層次與能力經(jīng)營型網(wǎng)點管理理念業(yè)務(wù)推動模式賦能型管理者打造模塊三：團(tuán)隊負(fù)責(zé)人素質(zhì)提升目標(biāo)管理制定符合SMA

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課程名稱：《資產(chǎn)配置視角下的顧問式營銷》主講：趙倩老師6課時課程大綱：一、資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變客戶需求的變化贏得客戶三張牌資管新規(guī)對郵政的影響銷售模式如何適應(yīng)變化二、“銀行產(chǎn)品版”資產(chǎn)配置投資、理財與財富管理的區(qū)別普通客戶理財規(guī)劃營銷邏輯零售銀行角度的“資產(chǎn)配置”配置案例分析如何與客戶談資產(chǎn)配置三、KMS：產(chǎn)品營銷技巧客戶約見活動量計劃兩大類客戶約見實戰(zhàn)五中

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課程名稱：《贏下旺季開門紅》主講：趙倩老師6-12課時課程背景：在以往的銀行業(yè)當(dāng)中，都有這樣的作業(yè)習(xí)慣，即上半年就完成全年任務(wù)指標(biāo)的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群

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