《決勝網(wǎng)點(diǎn)—智能化時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人全方位管理技能提升》2021主推課程

課程名稱：《決勝網(wǎng)點(diǎn)—智能化時(shí)代全方位管理技能提升》
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高效管理能力系列課程之一
主講：王肖老師 6課時(shí)
課程大綱：
第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造
1、銀行利潤的三個(gè)階段
? 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
? 第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
? 第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3、網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)型
? 重點(diǎn)服務(wù)對公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
? 面向社會大眾——重點(diǎn)經(jīng)營中高端客戶
? 一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4、同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征
? 強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
? 更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營
? 從過程到目標(biāo)的精細(xì)化管理
? 重新設(shè)計(jì)績效評估和激勵系統(tǒng)
? 差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型
第二單元 ： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位
? 網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位
? 網(wǎng)點(diǎn)管理者必備的能力
? 網(wǎng)點(diǎn)管理者需遵守的準(zhǔn)則
第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
? 經(jīng)營業(yè)績主要來源
? 外勤營銷
? 存量提升
? 廳堂銷售(智能化機(jī)具體驗(yàn)式營銷)
? 聯(lián)合拓展
2、業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
? 現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營中的最大問題
? 通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
? 客戶分流是一個(gè)動態(tài)的過程
? 分流工作的四大思路
? 【案例】
3、網(wǎng)點(diǎn)的重新定位
? 網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局(智能化機(jī)具設(shè)備進(jìn)入)
? 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場布置——觸點(diǎn)管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機(jī)具效益最大化）
2. 網(wǎng)點(diǎn)動線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
3. 結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷體系—— VP+IP+PP
4. 廳堂活動創(chuàng)新布局
← 三大功能區(qū)
← 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
← 內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
? 柜臺業(yè)務(wù)遷移
← 柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
← 范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過叫號機(jī)調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
? 網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
← 基本原則：
← 崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
← 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
← 案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立和固化（人機(jī)協(xié)同流程）
? 崗位設(shè)置及職責(zé)定義
? 崗位協(xié)作及配合
? 各崗位日常工作程序
? 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范
? 潛在客戶開發(fā)及跟進(jìn)流程
? 中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷流程
? 日常管理制度
? 相關(guān)工具使用說明
5、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解
? 零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
? 指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
? 銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
? 銷售過程跟蹤管理
? 銷售結(jié)果管理分析
? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
6、績效優(yōu)化管理
? 網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績匯報(bào)制度
← 課堂練習(xí)—業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析習(xí)題
? 績效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
? 平衡計(jì)分卡介紹
? 指標(biāo)分解的過程
← 課堂練習(xí)---一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營指標(biāo)與考核設(shè)計(jì)
結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫

第四單元：基于產(chǎn)品銷售的下屬輔導(dǎo)
常用輔導(dǎo)方案PK
交叉營銷；
聯(lián)動營銷

第五單元：營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理
何為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷？
關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：聲音運(yùn)用、語言運(yùn)用、語音選擇、
成功服務(wù)營銷六要素

第六單元 網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
為什么重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
高績效團(tuán)隊(duì)的意義與價(jià)值；
團(tuán)隊(duì)不同階段的策略重點(diǎn)；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大任務(wù)；
常見團(tuán)隊(duì)問題及解決策略；
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

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