《4.0時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展新思維》

課程名稱：《4.0時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展新思維》
主講：王肖老師 12課時(shí)
課程背景：
過去一兩年，金融業(yè)核心指標(biāo)增速顯著放緩。中國(guó)商業(yè)銀行平均凈利潤(rùn)增速遠(yuǎn)低于2014年之前的水平，大部分銀行難以實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。銀行業(yè)已全面步入4.0時(shí)代，金融服務(wù)無處不在，但就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)。客戶脫媒趨勢(shì)日益明顯，跨界競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。與傳統(tǒng)金融體系重網(wǎng)點(diǎn)、重人力、重資本的特點(diǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行具有“體驗(yàn)至上、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)為王”的特征。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵并不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的轉(zhuǎn)化，而是思維的轉(zhuǎn)換，即將零售業(yè)銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，重構(gòu)零售銀行服務(wù)和業(yè)務(wù)模式。
課程收益：
掌握綜合營(yíng)銷的獲客思路
理解立體化營(yíng)銷的內(nèi)容和要求
能夠在營(yíng)銷管理中運(yùn)用立體化營(yíng)銷方法
能夠在具體執(zhí)行過程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)
能夠合理安排售后管理
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將最佳實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程大綱：
銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)
從銀行1.0到銀行3.0
銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)
銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
正在興起的平臺(tái)銀行
從開放銀行到平臺(tái)銀行
銀行4.0：回歸到對(duì)銀行本質(zhì)的重新審視
銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
平臺(tái)化獲客策略
場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷策略
權(quán)益化客戶提升策略
利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
護(hù)城河化客戶防流失策略
生活化客戶策反策略
銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
平臺(tái)化獲客策略
生活服務(wù)場(chǎng)景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀
第一場(chǎng)景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘
第二場(chǎng)景:以各種寶為代表打破的個(gè)人理財(cái)壁壘
第三場(chǎng)景:以消費(fèi)信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘
金融業(yè)務(wù)的獲客的四種手段
供給驅(qū)動(dòng)：優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)去拉動(dòng)需求的增長(zhǎng)，滿足客戶的三個(gè)核心需求
品牌塑造：品牌背書、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、行業(yè)認(rèn)證
擴(kuò)大外延：電商化、場(chǎng)景化、游戲化
積分制度：積分兌換與用戶等級(jí)
構(gòu)建平臺(tái)模式,重回生活服務(wù)場(chǎng)景
互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售銀行三種必要思維
用戶思維
平臺(tái)思維
數(shù)據(jù)思維
3步法打通線上線下一體化營(yíng)銷
線下活動(dòng)引流導(dǎo)入客戶
平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)客戶
微信群管理經(jīng)營(yíng)客戶f
場(chǎng)景化產(chǎn)品營(yíng)銷策略
場(chǎng)景化金融的內(nèi)涵
場(chǎng)景化金融的特征
跨界經(jīng)營(yíng)
科技引領(lǐng)
強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)
共享服務(wù)
銜接日常
商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷模式比較研究
招商銀行
農(nóng)業(yè)銀行
建設(shè)銀行
平安銀行
商業(yè)銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷發(fā)展路徑
主動(dòng)思變，積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)新商業(yè)銀行特色化場(chǎng)景之路
綜合優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)便渠道，開拓商業(yè)銀行普惠性場(chǎng)景之路
加大投入，提高效率，建設(shè)商業(yè)銀行信息化場(chǎng)景之路
大膽革新，優(yōu)化布局，顛覆商業(yè)銀行體驗(yàn)式場(chǎng)景之路
搶建平臺(tái)，加強(qiáng)管理，搭建商業(yè)銀行人才化場(chǎng)景之路
拓展合作，深挖需求，打造商業(yè)銀行生態(tài)化場(chǎng)景之路
提倡競(jìng)爭(zhēng)，擁抱合作，探索商業(yè)銀行競(jìng)合式場(chǎng)景之路
權(quán)益化客戶提升策略
權(quán)益化客戶的定義與價(jià)值劃分
從“顧客”到“客戶”
借助“權(quán)益概念”理解權(quán)益化客戶
客戶的價(jià)值劃分
三種層次的客戶關(guān)系
基于財(cái)務(wù)利益的客戶關(guān)系
基于社會(huì)利益的客戶關(guān)系
基于結(jié)構(gòu)型利益的客戶關(guān)系
從財(cái)務(wù)利益到結(jié)構(gòu)性利益的客戶提升策略
是”NEED”還是“WANT”？
“正確的”理財(cái)規(guī)劃
實(shí)踐化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程
判斷成功與否的細(xì)節(jié)化標(biāo)準(zhǔn)
利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
權(quán)益化客戶與利益化客戶的異同
從關(guān)系看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同
從客戶認(rèn)知看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同
對(duì)利益化客戶的細(xì)分
看重產(chǎn)品的利益客戶
“被動(dòng)選擇”的利益客戶
看重產(chǎn)品的利益客戶轉(zhuǎn)化策略
調(diào)整客戶預(yù)期的溝通策略
改變客戶認(rèn)知的轉(zhuǎn)化策略
“被動(dòng)選擇”的利益客戶轉(zhuǎn)化策略
把“被動(dòng)選擇”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)選擇”的轉(zhuǎn)化策略
護(hù)城河化的客戶防流失策略
護(hù)城河化客戶防流失策略
客戶為什么會(huì)流失
銀行客戶的特點(diǎn)
銀行客戶的流失
銀行客戶流失的負(fù)面影響
銀行客戶保持與流失管理體系
客戶保持管理
客戶保持價(jià)值模型
客戶保持管理的內(nèi)容
客戶保持管理兩大策略
護(hù)城河化客戶防流失策略的實(shí)施
基層產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化、多樣化
產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化
技術(shù)與意識(shí)的鴻溝化
生活化客戶策反策略
對(duì)客戶策反機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握
客戶的生命周期模型
客戶與銀行關(guān)系惡化時(shí)，表達(dá)不滿的三種典型行為
準(zhǔn)確識(shí)別客戶策反時(shí)機(jī)
生活化客戶的策反策略
調(diào)查原因，激發(fā)矛盾
對(duì)癥下藥，針對(duì)不滿
不同級(jí)別，區(qū)別對(duì)待
分析原因，防范未然
銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維帶來的啟示
學(xué)習(xí)并使用第一原理設(shè)計(jì)思維
第一性原理是決定事物的最本質(zhì)的的不變法則
“第一性原理思維模型”——回溯事物的本質(zhì)，重新思考怎么做
將第一性原理應(yīng)用于銀行業(yè)務(wù)
銀行4.0時(shí)代的四個(gè)思考
思考如何對(duì)銀行現(xiàn)有模式進(jìn)行垂直化整合
思考物理網(wǎng)點(diǎn)的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益
思考如何創(chuàng)造全新的體驗(yàn)和價(jià)值，而不是把金融產(chǎn)品放在新的渠道上
思考和探索傳統(tǒng)銀行與新興金融科技公司更高效的合作模式

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