《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

  培訓(xùn)講師：王肖

講師背景：
王肖—實戰(zhàn)網(wǎng)點管理效能提升講師◇農(nóng)總行入庫優(yōu)秀講師◇曾任某國有銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人◇銀行場景營銷專家◇一線網(wǎng)點運(yùn)營效能提升專家◇CIPMT國際職業(yè)培訓(xùn)師◇CFP國際理財師持證人◇IFM國際財務(wù)管理師◇國家心理咨詢師（二級）◇美國NGH協(xié)會認(rèn)證國際 詳細(xì)>>

王肖
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《客戶經(jīng)理營銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

課程名稱：《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
主講:王肖老師 12課時
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程大綱/要點：
模塊一：基于銷售心理學(xué)的銷售技能提升
銷售心理學(xué)的影響力
案例：無處不在的銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)的三個研究內(nèi)容
消費者心理
銷售策略
銷售者心理
銷售心理學(xué)在銷售中的影響力
你要懂的消費者心理
消費者的心理決策機(jī)制
案例：客戶為什么購買
客戶購買決策模型
不得不知的前景理論
確定效應(yīng)
反射效應(yīng)
損失規(guī)避
迷戀小概率事件
參照依賴
前景理論帶來的五個銷售提示
課堂練習(xí)
你要懂的銷售策略
銷售策略即營銷氛圍塑造
情景即營銷
基于客戶動線的營銷氛圍塑造
基于客戶活動的營銷氛圍塑造
銷售策略即銷售計劃制定、執(zhí)行與反饋
銷售計劃的制定與反饋的三要素
分群分級的客戶銷售計劃
從破冰行動開始的客戶銷售計劃
課堂練習(xí)
你要懂的銷售者心理
銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
稀奇
練習(xí)：客戶經(jīng)理在銷售中的實戰(zhàn)應(yīng)用
優(yōu)秀銷售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
審視自己的心理情緒
呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處
模塊二、客戶經(jīng)理外拓營銷
外拓營銷心理建設(shè)
銀行的現(xiàn)狀與趨勢
未來銀行的特征
用戶之爭
端正心態(tài)
正確認(rèn)識“銷售”的職業(yè)性
正確認(rèn)知客戶的拒絕
成功客戶經(jīng)理的2、4、5
通過整合思維進(jìn)行外拓營銷
客戶拓展來源
銀行網(wǎng)點的客戶拓展
非銀行網(wǎng)點的客戶拓展
利用整合思維進(jìn)行外拓營銷
整合的秘訣
整合思維下的拓客模式
圈層行銷
渠道及跨界行銷
移動互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷
外拓沙龍營銷活動組織及策劃
正確定位
主題的選取
目標(biāo)客戶的篩選
精細(xì)籌備
客戶的邀約
沙龍活動籌備安排
籌備工具表單
人員安排及分工
沙龍活動實施
沙龍活動安排
時間控制
主持人與主講人的人員選擇
促成技巧
后續(xù)跟進(jìn)
活動總結(jié)
資料整理
客戶追蹤
外拓營銷情景演練
模塊三、客戶經(jīng)營管理流程
客戶獲取及識別
獲取客戶的渠道及溝通技巧?
快速識別目標(biāo)客戶的技巧
“了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點
客戶接觸，初步建立信任
“首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
接觸時的立場聲明技巧
挖掘客戶需求
客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
“逐漸深入”的提問技巧
一直問還是一直聽？
促成交易
促成交易的把握
選擇法促成交
少量到多量促成交
反對問題及后續(xù)跟進(jìn)
反對問題及虧損客戶應(yīng)對技巧
單次成交后的后續(xù)跟進(jìn)和關(guān)系加深技巧
客戶關(guān)系的維護(hù)
追蹤制度
電話或郵件維護(hù)
情感維護(hù)
信息維護(hù)
拜訪維護(hù)
分層維護(hù)
差別維護(hù)
超值維護(hù)
聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報告制度
客戶關(guān)系管理技巧
培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系

 

王肖老師的其它課程

課程名稱：《開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析》主講：王肖老師6課時課程大綱：第一講：策略篇——新形勢需要新策略一、銀行新形勢與開門紅1.新形勢我們需要具備新思維2.地面營銷向互聯(lián)網(wǎng)營銷的轉(zhuǎn)化3.客戶營銷向社群營銷的轉(zhuǎn)變4.網(wǎng)點營銷向網(wǎng)格化營銷的轉(zhuǎn)變1）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷總思路2）開門紅項目結(jié)合點二、開門紅項目五大重點1.成本之痛2.員工之痛3.營銷之痛4.客戶之痛5.管

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課程名稱：《網(wǎng)點開門紅升客指南》主講：王肖老師6課時課程大綱\要點：造勢開門紅--團(tuán)隊管理激勵態(tài)度先行斗志源于士氣氛圍大于能力設(shè)定目標(biāo)極限即基線可見即可得扼殺問題贏得理性認(rèn)同贏得感性認(rèn)同不斷前行越敏捷越有效先傾聽后反饋突破開門紅—抓住重點客戶群定位網(wǎng)點知己才能知彼有舍才能有得定位客群集中力量重點突破不同客群區(qū)別方式打法創(chuàng)新人有多大膽，地有多大產(chǎn)不管黑貓白貓，

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課程名稱：《銀行開門紅旺季業(yè)務(wù)提升實戰(zhàn)策略》主講：王肖老師6課時課程收益：通過對開門紅旺季營銷的業(yè)務(wù)達(dá)成邏輯的解析，從存量盤活、增量開發(fā)的經(jīng)營方式、營銷企劃的推動動作著手，幫助學(xué)員理解并掌握開門紅旺季營銷相關(guān)實務(wù)操作。課程大綱：一、開門紅旺季營銷下的業(yè)務(wù)達(dá)成體系1.網(wǎng)點生產(chǎn)力提升模型1)網(wǎng)點經(jīng)營2)管理推動2.網(wǎng)點經(jīng)營兩大體系1)客戶經(jīng)營體系2)網(wǎng)點管理體系

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課程名稱：《領(lǐng)導(dǎo)力?》主講:王肖老師12課時課程背景：領(lǐng)導(dǎo)力?（LE）是基于領(lǐng)導(dǎo)力的綜合評估，反饋及研討方法。不像大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，重點放在個人的人格特性，此課程重點致力于績效而不是個性，致力于做事而不是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)人。課程收益：可實施性。課程結(jié)束留下書面“行動計劃”，可立即應(yīng)用于工作中提供終身加固工具方便轉(zhuǎn)授。領(lǐng)導(dǎo)力原則很容易理解，其可以迅速轉(zhuǎn)移到新員工提

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課程名稱：《高凈值客群投資需求、行為分析及復(fù)雜產(chǎn)品組合營銷技巧》主講:王肖老師12課時課程大綱/要點：模塊一：高凈值客戶的投資需求與行為分析高凈值人群的定義高凈值人群特征分析高凈值人群年齡特征高凈值人群職業(yè)特征高凈值人群金融行為特征面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求客戶選擇私人銀行品牌服務(wù)的重要指標(biāo)高凈值人群財富管理的四個趨勢高凈值人群金融資產(chǎn)配置特征高凈值人群需

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課程名稱：《網(wǎng)點管理穿透力—卓有成效的網(wǎng)點管理藝術(shù)》主講:王肖老師12課時課程背景：從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點的運(yùn)營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。我們提供的《業(yè)

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課程名稱：《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：王肖老師6課時課程背景：隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。課程收益：適應(yīng)

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課程名稱：《溝通能力提升》主講：王肖老師1.5小時課程大綱/要點：如何去聽？聽力三角工具問聽反饋聽的三個層次內(nèi)容情緒動機(jī)無沖突不溝通沖突的含義沖突產(chǎn)生的原因問題外化的三步驟確定共同目標(biāo)移動問題和人的相對位置同時處置共同問題如何去說？說的核心：設(shè)計你的觀念將信息結(jié)構(gòu)化的四個步驟識別對應(yīng)結(jié)構(gòu)表達(dá)更“簡單”的說：故事啟動

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