商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升
主講：王華麗
培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）
培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線(xiàn)管理者、客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練
課程課綱：
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變
面臨形勢(shì)：
宏觀：我們身處怎樣的大環(huán)境
中觀：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)
微觀：我們的客戶(hù)變了，我們自己呢？
重視對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性
思考及小組研討：
1、現(xiàn)在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺(jué)銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越難做了？
2、市場(chǎng)到底是怎么了？
3、我們的思維認(rèn)知是不是真的出問(wèn)題了？
取勢(shì)：我們面臨著什么樣的新形勢(shì)，對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性和充分性
明道：格物致知，以道統(tǒng)術(shù)。紅海競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)如何系統(tǒng)、高效提升產(chǎn)能。
優(yōu)術(shù)：如何在每一次觸達(dá)客戶(hù)時(shí)提升客戶(hù)體驗(yàn)感、意向度？
產(chǎn)品思維向客戶(hù)思維轉(zhuǎn)變
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
客戶(hù)粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈）
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
銀行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)路徑及目標(biāo)客戶(hù)獲??？
對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)路徑解析
銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念
銀行拓戶(hù)路徑：
存量客戶(hù)喚醒及挖潛與資源客戶(hù)構(gòu)建合作關(guān)系
產(chǎn)品線(xiàn)上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶(hù)
案例：某分行拓戶(hù)新增構(gòu)建三級(jí)聯(lián)動(dòng)拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)拓戶(hù)新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
拓戶(hù)渠道管理
掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化
優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏
企業(yè)客戶(hù)需求分析
思考：了解我們的客戶(hù)嗎？（十分滿(mǎn)分，給自己打多少分？）
哪些渠道可以了解你客戶(hù)？
行業(yè)/企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息分析（經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
企業(yè)客戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧
案例分享1：某科研制造類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拜訪案例
案例分享2：某集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)拜訪案例
1.營(yíng)銷(xiāo)拜訪前充分的準(zhǔn)備
企業(yè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判
小禮物的準(zhǔn)備
營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備
約訪——如何提升約訪的成功率？
如何有效地短信營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)約訪如何提高成功率
2.拜訪營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
客戶(hù)攀談之術(shù)
打消客戶(hù)顧慮之術(shù)
案例分享1：寫(xiě)字樓客戶(hù)拜訪營(yíng)銷(xiāo)案例
案例分享2：某大型建材城拜高管訪營(yíng)銷(xiāo)案例
案例分享3：某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營(yíng)銷(xiāo)案例
拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度
與拜訪對(duì)象溝通的切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)
溝通交流過(guò)程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧
客戶(hù)關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋
如何為下次拜訪做鋪墊
3.拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
整理客戶(hù)拜訪信息及分析
根據(jù)需求制定金融解決方案
方案呈現(xiàn)策略及異議處理
4.資源整合營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行案例分享
五、客戶(hù)維護(hù)與管理策略
1）重點(diǎn)客戶(hù)建檔的重要性
2)公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略
3)客戶(hù)維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略
4)客戶(hù)沙龍如何有效開(kāi)展
客戶(hù)經(jīng)理對(duì)政策的解讀和分析能力提升
1)對(duì)十四五規(guī)劃的解讀
2)結(jié)合區(qū)域政策開(kāi)展對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)
3)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境
七、課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑
王華麗老師的其它課程
《職場(chǎng)精英職業(yè)化塑造》 03.18
職場(chǎng)精英職業(yè)化塑造課程背景：什么樣的人能在未來(lái)職場(chǎng)中領(lǐng)跑？他們有一門(mén)極致的專(zhuān)業(yè)能力，優(yōu)秀的基本素質(zhì)，并持續(xù)自我升級(jí)；有自已的個(gè)人品牌和影響力，通過(guò)多種方式交換價(jià)值；善于與不同客戶(hù)、組織合作；重要的是，他們內(nèi)心強(qiáng)大，擁抱不確定，自已掌控發(fā)展方向。在未來(lái)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何讓我們脫穎而出，可以讓自己的價(jià)值快速增長(zhǎng)從而獲得更好的職業(yè)機(jī)會(huì)，這是每個(gè)職場(chǎng)中人都需
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巧奪客戶(hù)心智——銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)課程背景：越來(lái)越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨說(shuō)：產(chǎn)品不好還要相反設(shè)法賣(mài)給客戶(hù)，自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做綜合金融規(guī)劃；鋪天蓋地的營(yíng)銷(xiāo)信息、朋友圈轟炸，但響應(yīng)的客戶(hù)寥寥無(wú)幾；銀行的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重；抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù)；客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行
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銀行存量客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶(hù)，其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類(lèi)客群的難度也就最大。很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶(hù)盤(pán)活的工作，但目前存量客戶(hù)維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：從結(jié)果上看，中高端客戶(hù)資產(chǎn)增長(zhǎng)乏力，大眾客戶(hù)流失嚴(yán)重，零資產(chǎn)客戶(hù)大幅增加，通過(guò)批量
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網(wǎng)點(diǎn)效能提升破局營(yíng)銷(xiāo)課程背景：聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)思維開(kāi)拓及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)全體員工的凝聚力，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，通過(guò)管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；通過(guò)提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類(lèi)客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打
講師：王華麗詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升課程背景：快節(jié)奏的VUCA時(shí)代，每個(gè)領(lǐng)域每個(gè)組織都在呼喚卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，同樣瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境，對(duì)組織的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)力提出了更大挑戰(zhàn)。那么領(lǐng)導(dǎo)者如何提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，以及發(fā)展哪些新的能力來(lái)應(yīng)對(duì)變化和挑戰(zhàn)？本課將剖析成人心智發(fā)展結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階邁向復(fù)雜世界的心智成長(zhǎng)，幫助中層管理人員養(yǎng)成宏觀思維，擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)格局，讓管理層可以走出自己的框架，
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銀行新員工營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時(shí)間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技能，使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛(ài)”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)
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后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程背景：在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，面對(duì)流量客戶(hù)日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都在線(xiàn)上操作的現(xiàn)狀，如何開(kāi)展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶(hù)經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，將是本課程的終極目標(biāo)。課程收益：■網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位■轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流
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