《銀行網(wǎng)點存量客戶挖潛與拓展營銷》

  培訓講師：王華麗

講師背景：
王華麗老師——銀行營銷突破專家?曾任中國工商銀行某支行副行長?曾任中國工商銀行某二級分行營業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行某二級分行結算與機構業(yè)務部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行某二級分行普惠事業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行內(nèi)訓師?中國建設銀行、 詳細>>

王華麗
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《銀行網(wǎng)點存量客戶挖潛與拓展營銷》詳細內(nèi)容

《銀行網(wǎng)點存量客戶挖潛與拓展營銷》

網(wǎng)點效能提升破局營銷

課程背景：
聚焦網(wǎng)點整體經(jīng)營方式的轉型提升，通過思維開拓及團隊文化建設全體員工的凝聚力
，通過網(wǎng)點人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點經(jīng)營的原動力，通過管理機制體制的建設提升
網(wǎng)點運營的驅(qū)動力；通過提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務營銷流程，
形成有效的經(jīng)營模式，實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)務績，為各項業(yè)務
實現(xiàn)新進步、新提升、新發(fā)展打下堅實基礎。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點營銷人員

課程收益：
● 了解營銷型網(wǎng)點建設的重要性
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 廳堂如何吸引客戶，拓客如何更有效
● 拓客的渠道搭建
● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵
● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點辦理業(yè)務如何對客戶進行營銷
● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現(xiàn)埋下觸發(fā)點？
● 客戶KYC方法，
● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學員大幅度提升營銷效率
● 新媒體營銷五步法

課程特色:
● 實戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復雜費解的理論，有助于學員用于具體工作
● 互動性：課程中互動式教學、案例分析、學員演練，有助于學員理解
●
創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進行問題分析，突破思維習慣，提升工作效率


課程大綱
第一講：營銷型網(wǎng)點的重要性
我們目前營銷的困局
經(jīng)典案例分析
1. 狹窄框架效應
舉例：什么事狹窄框架效應
問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？
2. 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應用

第二講：當下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1. 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限
2. 新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3. POM模型
4. 品牌的概念與營銷工作中的使用
點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困
局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？
點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1. 消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2. 消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3. 消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化
4. 營銷工作需要我們的與時俱進
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？
練習題：如何把這幾項營銷工作做好？
點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道
一、營銷導航地圖








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二、產(chǎn)能提升的三種策略
1. 流量策略
用戶思維就是以用戶為中心
廳堂營銷的模型
問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關鍵點
解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的
2. 存量策略
客戶分層與客戶營銷策略
客戶細分與客戶KYC
客戶分類與客戶營銷六連環(huán)
1）到期類客戶及中收類客戶
2）睡眠客戶
3）臨界客戶及降級客戶
4）賬戶類及代發(fā)類客戶
5）高凈值客戶
6）貸款類客戶
客戶經(jīng)營分類及營銷策略
活客的三個思考方向
1）產(chǎn)品價值
2）用戶體驗
3）以人為本
解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式
活動策略
1）高端維護活動
2）臨界提升活動
3）源頭挖潛活動
4）睡客喚醒活動
3. 獲客策略






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三、網(wǎng)格化營銷六步走
確定商圈——確定邊界
制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點劃分，網(wǎng)格到人）
網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖
路徑規(guī)劃——尋找路徑，設計籌碼
產(chǎn)品設計——找到痛點、定制方案
外拓實施——集群導流，組織會銷，商戶網(wǎng)格

第四講：微信及微信群營銷技巧提升
1. 微信營銷到底是怎么回事
2. 微信群營銷主要事項
3. 微信營銷三部曲
可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答

 

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