供應商選擇評估與采購談判技巧

【課程背景】
隨著我國電子制造企業(yè)大國地位的確立，及電子產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的供應鏈規(guī)劃，生產流程，采購流程，及庫存策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導經歷，特推出該《供應商選擇評估與采購談判技巧》課程。

【培訓對象】
企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其參與跨職能團隊相關主管人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了供應商選擇與采購談判的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商評估與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應商開發(fā)與管理的模式及特點，掌握現代企業(yè)供應商開發(fā)與管理的基本方法與技巧；
2、了解并掌握采購管理、供應商評估與供應商管理之間的關系及方法；
3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧；
4、了解并掌握采購與供應商管理的績效評估體系。

【課程大綱】

第一部分：采購業(yè)務管理
第1節(jié) 如何界定采購業(yè)務的職能
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購組織機構的搭建
第2節(jié) 采購戰(zhàn)略管理與分析
◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 戰(zhàn)略5：電子采購
第3節(jié) 采購戰(zhàn)術及方案設計
◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
◇ 戰(zhàn)術6：配套類
第4節(jié) 采購流程的設計
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
第5節(jié) 采購管理過程的關鍵業(yè)務分析
◇ 如何控制采購交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫存
◇ 現代企業(yè)的采購技術的應用
◇ 采購的需求預測與計劃方法
◇ 安全庫存量與經濟訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購運作方式-IBM采購理念；

第二部分：供應商關系管理
第1節(jié) 供應商關系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關注供應商關系的三大理由
◇ CPO與供應商關系
◇ 從買賣關系到伙伴關系的轉變
第2節(jié) 供應商關系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險
◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關系圖譜
◇ 供應定位模型及采購策略分析
第 3節(jié) 影響采購供應關系的因素分析
◇ 采購關系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會責任對關系的影響
◇ 企業(yè)文化對關系的影響
◇ 國際環(huán)境中的關系管理
◇ 權力、依賴性和多級關系的管理
第4節(jié) 如何維護與供應商的關系
◇ 如何測量關系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護內外部客戶、內外部供應商的關系
◇ 如何處理供求關系帶來的挑戰(zhàn)
第5節(jié) 案例
★案例：XX公司“采購工作理念”分享；

第三部分：供應商開發(fā)與認證管理
第1節(jié) 供應商開發(fā)與認證概述
◇ 為什么要進行供應商認證與開發(fā)
◇ 供應商開發(fā)與認證的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
第 2 節(jié) 供應商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選
……
第 3 節(jié) 供應商開發(fā)與認證辦法
◇ 供應商開發(fā)與認證的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的十個步驟
第4節(jié) 供應商開發(fā)與認證的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力
管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)
第5節(jié) 案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項目\ QPA 指導方針及項目\改善 、追蹤稽核模板\品質合同指南…….(相關模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評估供應商的策略；

第四部分：供應商管理與考核
第1節(jié) 供應商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨\發(fā)展和維持良好的供應商關系\開發(fā)潛在的供應商…)
◇ CIPS對供應商關系管理的模型介紹
第2節(jié) 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價格趨勢
……
第3節(jié) 供應商管理的重點業(yè)務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理
……
第4節(jié) 案例
★案例：某集團供應商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產企業(yè)供應商管理體系介紹

第五部分：采購談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
膽汁質的談判對象
多血質的談判對象
粘液質的談判對象
抑郁質的談判對象
第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
   ……
第4 節(jié) 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
第5節(jié) 案例
★案例：日航低價購買麥道客機案例分析；
★案例：課程中會穿插大量案例；

第六部分：采購談判技術與技巧
第 1 節(jié) 采購談判的步驟
◇ 采購談判的資料搜集
了解產品和服務
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購需求分析
◇ 采購資源的市場分析
   供求關系
   產品的銷售狀況和渠道
   產品的競爭狀況
◇ 潛在供應商的情報
   潛在供應商的資信和經營作風
   潛在供應商的經營狀況
第 2 節(jié) 采購談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢的采購策略
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價
……
◇ 賣方占優(yōu)勢的采購策略
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略
   ……
第3節(jié) 采購談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié) 采購談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內容）
◇ 談判的時間和議程
◇ 準備備選方案
◇ 基本目標
價格，質量，服務（交貨期）
產品的技術參數
材料和替代品
材料和設備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
◇ 其他目標
支付條款
賠償責任
服務細節(jié)
專利和侵權
包裝細節(jié)
特殊工具和設備的所有權
產品損毀和不一致
第6節(jié) 采購談判技巧
◇ 信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”
……
◇ 采購談判的禮儀
◇ 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 限度和目標
   明白你還有其它選擇
   明白自己的其他選擇是什么
   明白你的“否則”
   明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
   在壓力下要暫停
   在讓步前要暫停
   氣憤時要暫停
   興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié) 案例
★案例：一次失敗的采購談判；
★案例：課程中會穿插大量案例；
 

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