《通信行業(yè)DICT項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧》

通信行業(yè)DICT項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，三大通信運(yùn)營(yíng)商為擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困局，不約而同地選擇向行業(yè)
信息化，向DICT項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。而DICT項(xiàng)目，通常具有金額大、周期長(zhǎng)、用戶(hù)決策
因素復(fù)雜等特點(diǎn)，這對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等均提出了更高的
要求。而本課程以戰(zhàn)、訓(xùn)相結(jié)合的方式來(lái)開(kāi)展，在培訓(xùn)方面，主要針對(duì)兩個(gè)方面進(jìn)行介
紹——行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與解決方案營(yíng)銷(xiāo)的策略以及招投標(biāo)策略，在實(shí)戰(zhàn)方面，通過(guò)
真實(shí)DICT項(xiàng)目改編的案例，并模擬真實(shí)DICT項(xiàng)目運(yùn)作場(chǎng)景，以實(shí)戰(zhàn)PK的形式，全面提升
行業(yè)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理的項(xiàng)目運(yùn)作能力！

課程收益：
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通過(guò)訓(xùn)、練結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握行業(yè)DICT項(xiàng)目需求分析與方案制作的方法技巧與工具
模板，提升解決方案營(yíng)銷(xiāo)能力；
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通過(guò)訓(xùn)、戰(zhàn)結(jié)合的方式學(xué)習(xí)并掌握DICT項(xiàng)目在招標(biāo)投標(biāo)階段的投標(biāo)和控標(biāo)策略，提升D
ICT項(xiàng)目中標(biāo)能力；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品支撐、行業(yè)支撐等
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：DICT項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)及招投標(biāo)概述
DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程
1．DICT項(xiàng)目的幾大特點(diǎn)
2．DICT項(xiàng)目運(yùn)作的十步流程
招投標(biāo)的基本概念
1．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析
2．《政府采購(gòu)法》修改草案關(guān)鍵性條款解析
3．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
我國(guó)招投標(biāo)的一般法律法規(guī)
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）發(fā)改委
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）地方性法規(guī)/部門(mén)規(guī)章
4）地方政府規(guī)章
3．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4．我國(guó)常見(jiàn)的6種政府采購(gòu)方式
1）公開(kāi)招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
3）競(jìng)爭(zhēng)性談判
4）競(jìng)爭(zhēng)性磋商
5）詢(xún)價(jià)采購(gòu)
6）單一來(lái)源
5．國(guó)有企業(yè)的其他采購(gòu)方式解析
1）比選采購(gòu)
通信建設(shè)項(xiàng)目的法律法規(guī)條文解讀
1．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》
2．《通信工程建設(shè)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)專(zhuān)家及評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)旃芾磙k法》

第二講：招標(biāo)文件的分析與法律風(fēng)險(xiǎn)
一．分析招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件
2．分析資格條件
3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）分析報(bào)價(jià)得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5．總結(jié)分析結(jié)論
二．分析招標(biāo)文件的合法合規(guī)性
1．招標(biāo)文件的合法合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
1）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定
2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定
3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定
2．招標(biāo)文件的違法性條款的救濟(jì)
1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；
2）如何質(zhì)疑客觀得分；
3）如何質(zhì)疑主觀得分；
3．招標(biāo)文件合法化策略；
4．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問(wèn)題
1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略；
2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；
3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時(shí)效性。

第三講：編寫(xiě)投標(biāo)文件的技能修煉
一．編寫(xiě)商務(wù)部分
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？
1．法定廢標(biāo)的若干情形
1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；
2）政府采購(gòu)法中的廢標(biāo)情形；
2．約定廢標(biāo)的情形
1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形
2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查
3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析
4．編寫(xiě)評(píng)標(biāo)索引表
二．編寫(xiě)技術(shù)部分
1. 專(zhuān)家是如何評(píng)閱標(biāo)書(shū)的
1）專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度
2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅
3）翻標(biāo)書(shū)還是看標(biāo)書(shū)？
4）專(zhuān)家評(píng)閱投標(biāo)書(shū)的一般順序——先客后主
5）客觀分的評(píng)閱方式
6）主觀分的評(píng)閱方式
2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略
1）招標(biāo)書(shū)與投標(biāo)書(shū)相呼應(yīng)；
2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫(xiě)策略
1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”
2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標(biāo)書(shū)的翻閱感

第四講：解析評(píng)審專(zhuān)家的評(píng)標(biāo)過(guò)程
一．投標(biāo)演講
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二．解析評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯
案例討論：通過(guò)專(zhuān)家實(shí)現(xiàn)逆襲？
1. 專(zhuān)家是如何選擇的；
情景演練：專(zhuān)家是如何評(píng)標(biāo)的？
2. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析；
3. 評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；
4. 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；
5. 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種類(lèi)型；
6. 評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開(kāi)標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫(xiě)；
6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
2. 招標(biāo)文件的投訴；
3. 開(kāi)標(biāo)過(guò)程的投訴；
4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；
5. 投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書(shū)；

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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