《軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧》

軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧

課程背景：
軍隊(duì)采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應(yīng)商對
待軍隊(duì)采購的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實(shí)上，早在2013年，中央軍
委就開始了軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招投標(biāo)管理改革，事至今日，包括：招標(biāo)方式、評標(biāo)辦法、
投標(biāo)企業(yè)入圍辦法、評標(biāo)委員會構(gòu)成，以及監(jiān)督和處罰措施等在內(nèi)的招投標(biāo)全業(yè)務(wù)流程
，都已經(jīng)越來越規(guī)范，也越來越公開。
未來，隨著“軍民融合”國家戰(zhàn)略的推進(jìn)和深化，軍隊(duì)采購市場將會越來越開放。因此，
不管是以軍隊(duì)采購市場為目標(biāo)市場的傳統(tǒng)企業(yè)（例如：軍工企業(yè)），還是摩拳擦掌準(zhǔn)備
進(jìn)入軍隊(duì)采購市場的民營企業(yè)，都必須懂得如何合法合規(guī)的投標(biāo)并中標(biāo)。

課程收益：
? 了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程；
? 掌握軍隊(duì)采購招標(biāo)的特點(diǎn)及相關(guān)法律法規(guī)；
? 掌握軍隊(duì)采購招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)策略與技巧；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：軍隊(duì)采購項(xiàng)目的供應(yīng)商（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前
人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略總覽圖
招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的法定基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
我國招投標(biāo)法律體系框架及軍隊(duì)采購項(xiàng)目的法律適用
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）政府采購法體系
2）招標(biāo)投標(biāo)法體系
3）機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)
2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
3．軍隊(duì)采購項(xiàng)目的法律適用問題
4．軍隊(duì)常見的幾種采購方式及其異同
三．中標(biāo)策略總覽圖
1．軍隊(duì)招標(biāo)采購活動中的利益相關(guān)方分析
1）投標(biāo)人的核心利益
2）采購人的核心利益
3）招標(biāo)代理的核心利益
4）評標(biāo)專家的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標(biāo)人參與軍隊(duì)采購項(xiàng)目的利益訴求與基本邏輯
3．中標(biāo)軍隊(duì)采購項(xiàng)目的策略總覽圖
課堂活動：請每個(gè)小組結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：編寫招標(biāo)文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢局面下的招標(biāo)文件編寫
1．軍隊(duì)采購招標(biāo)文件的3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容
1）資格條件
2）實(shí)質(zhì)性條款
3）評分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：如此編寫軍隊(duì)采購項(xiàng)目的招標(biāo)文件合法嗎？
2．《軍隊(duì)物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
3．《軍隊(duì)物資采購管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
課堂練習(xí)：尋找企業(yè)優(yōu)勢，固化客觀資料，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。
二．劣勢局面下的招標(biāo)文件博弈
案例討論：招標(biāo)文件發(fā)售后才得知項(xiàng)目信息，怎么辦？
1．招標(biāo)文件的解讀
1）是否有明顯違法違規(guī)的條款
2）競爭對手是如何控標(biāo)的
2．如何反擊友商的控標(biāo)？
課堂練習(xí)：請編寫質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的策略與技巧

第三講：投標(biāo)文件的編寫技巧
一．編寫投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2．投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3．評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型加分項(xiàng)
4．專家對比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求
6．投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求
7．專家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二．確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
1．影響報(bào)價(jià)的7種因素
2．基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略
3．基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略

第四講：如何影響評標(biāo)專家
一．通過投標(biāo)演講
案例討論：千萬級PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2．設(shè)計(jì)一場投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二．影響評標(biāo)專家的策略與技巧
1．揭秘軍隊(duì)招標(biāo)采購項(xiàng)目的評審過程——《軍隊(duì)物資采購評審管理辦法》
2．軍隊(duì)評標(biāo)專家的組建
3．軍隊(duì)評標(biāo)專家的隨機(jī)抽取
4．軍隊(duì)評標(biāo)專家的一般評標(biāo)流程
角色扮演：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？
5．評標(biāo)過程的違法違規(guī)現(xiàn)象
6．采購人代表的影響力
7．軍隊(duì)評標(biāo)專家的2大顧慮
6．軍隊(duì)評標(biāo)專家的4種性格類型
7．軍隊(duì)評標(biāo)專家對明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8．如何規(guī)避影響軍隊(duì)評標(biāo)專家的法律風(fēng)險(xiǎn)

第五講：質(zhì)疑投訴中標(biāo)結(jié)果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級過程

第六講：課后行動計(jì)劃
1．待解問題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)

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