《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維和成交技巧》

《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維和成交技巧》課程大綱
【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維，清晰了解商業(yè)地產(chǎn)完成銷售的策略。
2、準(zhǔn)確研判商業(yè)地產(chǎn)投資客戶的需求和產(chǎn)品營(yíng)銷的方向。
3、了解集中式商業(yè)、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)寫字樓和公寓及街區(qū)商業(yè)的招商、租賃、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷思維和技巧，提升項(xiàng)目去化效率。
【授課對(duì)象】
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃總、營(yíng)銷總、銷售經(jīng)理和一線投資顧問
【授課課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
1、理論講授
2、案例分享
3、分組討論
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷思維
一、商業(yè)思維
1、商業(yè)的本質(zhì)是什么？
2、商業(yè)的起點(diǎn)是什么？
3、商業(yè)的終點(diǎn)是什么？
二、商業(yè)模式
1、商業(yè)模式是什么？
2、商業(yè)模式的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有效的商業(yè)模式？
三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷周期及對(duì)策
1、競(jìng)爭(zhēng)初期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
2、競(jìng)爭(zhēng)中期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
3、競(jìng)爭(zhēng)后期的核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略
案例分享：構(gòu)建商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷思維
第二講 商業(yè)投資客戶分析
一、客戶洞察
1、目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
2、如何滿足客戶多深層的需求？
3、如何理解商業(yè)投資客戶拓展邏輯？
二、高凈值客戶營(yíng)銷思維
1、高凈值客戶選擇產(chǎn)品的五個(gè)共同點(diǎn)
2、高凈值客群的六大談資
3、高凈值客戶價(jià)值認(rèn)同的四個(gè)維度
4、高凈值客戶十大拓客通路
三、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方向
1、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷套路
3、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力
第三講 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)投資價(jià)值分析
1、如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)？
2、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值如何體現(xiàn)？
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心問題是什么？
4、如何解析商業(yè)項(xiàng)目能量？
5、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
6、如何理解商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的“招商”和“招租”？
二、商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析
1、投資客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮?br /> 2、你如何準(zhǔn)確定位投資客戶來源？
3、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
4、投資客戶需要的是什么？
5、客戶投資商業(yè)地產(chǎn)的必備條件是什么？
三、投資客戶分布研判
1、客戶地圖的作用
2、客戶分布圖的編制
3、客戶地圖編制思路
4、客戶地圖編制原則
5、客戶清單繪制及客戶拓展目標(biāo)分解
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營(yíng)銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多的推薦
第四講 社區(qū)商業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營(yíng)收益價(jià)值的話術(shù)提煉
1、疫情時(shí)期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn)，便于捕獲客戶，營(yíng)造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費(fèi)的平臺(tái)
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營(yíng)既滿足業(yè)主消費(fèi)，又提升商鋪溢價(jià)
3、從經(jīng)營(yíng)業(yè)戶視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營(yíng)社區(qū)商鋪
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計(jì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取
三、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，社區(qū)商業(yè)市場(chǎng)潛力更大
3、客戶生活方式轉(zhuǎn)變，就近消費(fèi)促使社區(qū)商業(yè)價(jià)值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下，社區(qū)商鋪不限購(gòu)
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資收益上，社區(qū)商鋪?zhàn)饨鸹貓?bào)率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價(jià)值
第五講 商寫公寓銷售與租賃技巧
一、微信開發(fā)客戶的正確思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎樣才能對(duì)客戶產(chǎn)生持續(xù)的吸引？
3、微信拓客時(shí)，如何讓客戶主動(dòng)加你？
4、利用微信開發(fā)客戶的正確動(dòng)作是什么？
5、如何在朋友圈建立個(gè)人名片？
二、圈層營(yíng)銷
1、圈層營(yíng)銷的三個(gè)明顯特征
2、圈層營(yíng)銷的四個(gè)步驟
3、圈層營(yíng)銷的前提
4、圈層營(yíng)銷的七大技巧
三、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是什么？
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)是什么？
4、為什么客戶轉(zhuǎn)介紹的效果不佳？
5、客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高的核心原因是什么？
6、客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該怎么做？
案例分享：商業(yè)寫字樓和公寓決策客戶如何拓展？
第六講 商業(yè)街區(qū)招商運(yùn)營(yíng)
一、如何構(gòu)筑街區(qū)商業(yè)吸引力
1、洞悉街區(qū)商業(yè)生態(tài)圈四大關(guān)鍵要素
2、街區(qū)商業(yè)的兩個(gè)平臺(tái)思維
3、街區(qū)商業(yè)的五大端口思維
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)街區(qū)商業(yè)孵化謀略
二、如何找準(zhǔn)街區(qū)商業(yè)突破口
1、街區(qū)商業(yè)“市場(chǎng)形勢(shì)”的三個(gè)研判
2、街區(qū)商業(yè)“特色之路”的三條途徑
3、街區(qū)商業(yè)“創(chuàng)新發(fā)展”的三個(gè)突破口
案例分享：掘金街區(qū)商業(yè)
三、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
1、近三年街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)占比變化趨勢(shì)
2、街區(qū)商業(yè)五大主力業(yè)態(tài)熱門創(chuàng)新標(biāo)簽
3、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)研判
4、街區(qū)商業(yè)指數(shù)品牌界定
分組討論：2022年街區(qū)商業(yè)價(jià)值趨勢(shì)研判
四、街區(qū)商業(yè)高效招商五大步驟
1、專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)組建，招商人員分類考核
2、明確招商對(duì)象，甄選招商目標(biāo)
3、設(shè)定招生條件，明確內(nèi)容
4、招商談判簽約，質(zhì)量?jī)?yōu)先于數(shù)量
5、商裝組織、指導(dǎo)與管理
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)招商客戶資源開發(fā)和篩選技巧
課程回顧和總結(jié)

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