《渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打法、案場(chǎng)管理及實(shí)戰(zhàn)拓客解密》

《渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打法、案場(chǎng)管理及實(shí)戰(zhàn)拓客解密》課程大綱
課程收益
1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價(jià)值。
2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。
授課對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課課時(shí)
1～2天（6小時(shí)/天）
授課方式
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂測(cè)試
5、情境演練
6、視頻賞析
課程大綱
第一講 房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)解讀
1、營(yíng)銷(xiāo)的品牌理解
課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景
2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)過(guò)程
分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值體系
3、營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理解
案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
4、營(yíng)銷(xiāo)四件事
情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工具——發(fā)掘客戶(hù)真實(shí)需求的話(huà)術(shù)演練
案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法
5、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中如何理解客戶(hù)
6、營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)公式：成交量、客戶(hù)需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式
二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)核心
1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)
2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心
3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的使命
三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶(hù)地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶(hù)動(dòng)作分解
4、整合資源能力：海量客戶(hù)資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷(xiāo)一體化的費(fèi)用優(yōu)化
6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)策略
四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧
1、Call客：客戶(hù)資源獲取方法、話(huà)術(shù)撰寫(xiě)技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練
2、攔截：競(jìng)品客戶(hù)攔截的范圍、手段和攔截技巧
3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧
4、派單：高效派單管控技巧
5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式
6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程
7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購(gòu)的組織形式和注意事項(xiàng)
8、銷(xiāo)售聯(lián)盟：銷(xiāo)售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化
9、中介分銷(xiāo)：分銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)
10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)
案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析
第二講 拓客
一、拓客的核心思路
1、重點(diǎn)突破，分銷(xiāo)為輔
2、整合渠道，分銷(xiāo)借力
3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配
二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素
1、客戶(hù)的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶(hù)
2、精準(zhǔn)的客戶(hù)地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶(hù)地圖繪制和客戶(hù)清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶(hù)眼球
4、關(guān)注用戶(hù)場(chǎng)景：商圈拓客、寫(xiě)字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶(hù)拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購(gòu)目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)
2、大客戶(hù)拓展十大方法
3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)
4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線(xiàn)上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車(chē)行拓客動(dòng)作分解
四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段
1、暖場(chǎng)活動(dòng)
2、訪(fǎng)談
3、消費(fèi)
4、專(zhuān)項(xiàng)推薦
5、回訪(fǎng)饋贈(zèng)
五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率
1、增加內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售人員
2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接
4、組建專(zhuān)職接待團(tuán)隊(duì)
六、拓客管控
1、金錢(qián)激勵(lì)結(jié)果管控
2、狼性行銷(xiāo)
3、行銷(xiāo)過(guò)程管控的創(chuàng)新
案例分享：從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果
第三講 渠道營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)管理
一、顏值即正義
1、美得有特色，有辨識(shí)度
2、功能設(shè)置上有獨(dú)創(chuàng)性
案例分享：客戶(hù)一進(jìn)售樓處就知道房子是給誰(shuí)打造的生活方式
二、體驗(yàn)驚喜感
1、五大方面打造極致購(gòu)房體驗(yàn)
2、智能化案場(chǎng)提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)
3、客戶(hù)體驗(yàn)地圖
案例分享：客戶(hù)地圖繪制與解析
三、品牌式服務(wù)
1、把客戶(hù)當(dāng)女朋友，而不是上帝
2、尊重客戶(hù)，摒棄本我思維
3、建立服務(wù)制度，支撐極致服務(wù)
課堂演練：房企品牌式服務(wù)要從關(guān)注客戶(hù)入手
四、案場(chǎng)管理
1、案場(chǎng)管理的真正價(jià)值是什么？
2、案場(chǎng)管理有幾個(gè)境界？
3、案場(chǎng)管理，“管”的是什么？“理”的是什么？
4、案場(chǎng)管理的標(biāo)準(zhǔn)是誰(shuí)制定的？
5、案場(chǎng)管理的執(zhí)行者是誰(shuí)？
6、案場(chǎng)管理的核心目標(biāo)是什么？
分組討論/案例分享：案場(chǎng)精細(xì)化管理的10個(gè)小技巧
五、案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升
1、三個(gè)步驟打造案場(chǎng)“沖擊力瞬間”巔峰體驗(yàn)
2、營(yíng)造六大氛圍制造案場(chǎng)賣(mài)壓
3、三大要點(diǎn)提升案場(chǎng)靜銷(xiāo)力
4、“三段九步”法提升案場(chǎng)銷(xiāo)售力
分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項(xiàng)目恰當(dāng)運(yùn)用案場(chǎng)銷(xiāo)售力提升技巧
案例分享：標(biāo)桿房企如何營(yíng)造案場(chǎng)賣(mài)壓？
六、案場(chǎng)管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級(jí)——從細(xì)節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級(jí)——實(shí)驗(yàn)情景展示用材品質(zhì)
3、看樓通道升級(jí)——模擬真實(shí)生活場(chǎng)景
4、樣板房升級(jí)，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：TOP房企案場(chǎng)創(chuàng)新模式經(jīng)驗(yàn)分享
課程回顧和總結(jié)
郭朗

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