《金牌經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)成交秘笈》

《金牌經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)成交秘笈》課程大綱
課程收益
1、能夠運(yùn)用標(biāo)桿企業(yè)案例，強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人職業(yè)認(rèn)知，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平。
2、能夠運(yùn)用情境演練的方法，訓(xùn)練、提升經(jīng)紀(jì)人二手房銷(xiāo)售技能。
授課對(duì)象
二手房經(jīng)紀(jì)人
課程課時(shí)
2天（6小時(shí)/天）
授課方式
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、情境演練
5、課堂測(cè)試
6、視頻賞析
課程大綱
第一講 金牌經(jīng)紀(jì)人職業(yè)規(guī)劃
一、最牛房產(chǎn)銷(xiāo)售，一年開(kāi)單6個(gè)億
1、不厭其煩，為陪看房摔進(jìn)坑里
2、推掉聚會(huì)，晚上趕去接待客戶(hù)
3、天道酬勤，一天打五、六十個(gè)電話(huà)
二、地產(chǎn)行業(yè)的顯著特征
1、技能傍身，更有“說(shuō)走就走”的“自由”
2、聚焦于事，努力與回報(bào)成正比，機(jī)會(huì)公平、收入體面
3、技能綜合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)
4、年輕多元，職場(chǎng)氛圍輕松
5、民生行業(yè)，適合長(zhǎng)久發(fā)展
三、金牌經(jīng)紀(jì)人三大特質(zhì)
特質(zhì)1：熱愛(ài)地產(chǎn)行業(yè)，渴望在工作中獲取成就
特質(zhì)2：能力綜合，思路開(kāi)闊且喜歡“折騰”
特質(zhì)3：向往自由，對(duì)人生充滿(mǎn)期待
四、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)是未來(lái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)
1、重新定義好產(chǎn)品——不是撒手锏，而是競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券
2、重新定義一線(xiàn)員工——不是賣(mài)貨員，而是理客員3、重新定義顧客價(jià)值——不是沉睡數(shù)據(jù)，而是企業(yè)資產(chǎn)
4、重新定義組織架構(gòu)——不唯老板，只唯客戶(hù)
五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人典型語(yǔ)錄
1、市場(chǎng)不好我能怎么辦？
2、我還不夠努力！
3、方法總比問(wèn)題多！
4、方向錯(cuò)了，越努力越尷尬！
5、沒(méi)有我賣(mài)不出去的房子！
6、我賣(mài)的是一套房子，但卻是為了客戶(hù)的一輩子！
六、你從來(lái)就只是在為自己工作
1、有心人會(huì)經(jīng)營(yíng)好自己這家“公司”
2、有出息的人是什么樣的心態(tài)和工作狀態(tài)
3、打工，也要明確“創(chuàng)業(yè)心態(tài)”的目標(biāo)感
案例分享/視頻賞析/分組討論
第二講 金牌經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售技巧提升
一、地產(chǎn)淡市開(kāi)單技巧
1、不是沒(méi)客戶(hù)，而是客戶(hù)的動(dòng)態(tài)和軌跡變了
2、不是所有客戶(hù)都在觀望，而是你的說(shuō)服能力不夠
3、客戶(hù)不是真的嫌價(jià)格貴，只是你展示的項(xiàng)目?jī)r(jià)值不足
二、四條線(xiàn)為二手房客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像
1、啟航線(xiàn)
2、樂(lè)居線(xiàn)
3、圓夢(mèng)線(xiàn)
4、尊享線(xiàn)三、分類(lèi)成交客戶(hù)描述
1、青年之家
2、青年持家
3、小太陽(yáng)和后小太陽(yáng)
4、孩子三代
5、老人一二三代
6、富貴之家
7、純投資者
四、成交客戶(hù)細(xì)項(xiàng)分析
1、客戶(hù)購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析
2、客戶(hù)購(gòu)房主要理由
3、客戶(hù)購(gòu)房認(rèn)知途徑
4、客戶(hù)購(gòu)房首要考慮因素
5、客戶(hù)購(gòu)房改進(jìn)因素分析
6、各類(lèi)客戶(hù)付款方式分析
7、客戶(hù)購(gòu)房平均置業(yè)間隔
五、客戶(hù)地圖編制技巧
1、客戶(hù)地圖基本形式
2、客戶(hù)地圖編制思路
3、客戶(hù)地圖具體編制
4、客戶(hù)地圖編制原則
六、如何通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求
1、客戶(hù)的基礎(chǔ)背景問(wèn)題
2、探究性問(wèn)題，探究客戶(hù)的需求焦點(diǎn)
3、繼續(xù)探究需求焦點(diǎn)
4、暗示性問(wèn)題，挖掘客戶(hù)的渴望與痛點(diǎn)
5、提出解決性問(wèn)題
七、重視客戶(hù)價(jià)值
1、“客戶(hù)”正在成為一種有限資源
2、讓“老帶新”轉(zhuǎn)起來(lái)
3、搭建線(xiàn)上“客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)”，圈粉“老客戶(hù)”4、服務(wù)直連，提升業(yè)主滿(mǎn)意度和平臺(tái)黏性
5、社群運(yùn)營(yíng)，完成客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)化
八、賣(mài)不起價(jià)格，是因?yàn)闆](méi)搞清楚房子的本質(zhì)
1、相比價(jià)格，客戶(hù)的時(shí)間價(jià)值和生活成本更關(guān)鍵
2、資產(chǎn)屬性是房子的第一屬性
九、二手房?jī)r(jià)值策劃
1、二手房?jī)r(jià)值體系構(gòu)建
2、二手房賣(mài)點(diǎn)提煉的三個(gè)層次
3、客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)比房子賣(mài)點(diǎn)更有力量
4、賣(mài)點(diǎn)如何呈現(xiàn)，才能達(dá)到二手房?jī)r(jià)值最大化效果
十、二手房?jī)r(jià)格影響要素權(quán)重評(píng)分體系
1、朝向等級(jí)量化系數(shù)
2、通風(fēng)等級(jí)量化系數(shù)
3、采光量化值公式
4、噪音等級(jí)量化系數(shù)
5、景觀量化等級(jí)系數(shù)
6、戶(hù)型格局的客戶(hù)敏感點(diǎn)量化評(píng)分表
十一、戶(hù)型鑒賞和展示技巧
1、戶(hù)型的基本面：性能和舒適度
2、戶(hù)型的項(xiàng)目面：資源和“毒點(diǎn)”
3、戶(hù)型的競(jìng)爭(zhēng)面：亮點(diǎn)和殺傷力
十二、二手房門(mén)店成交逼定六大技巧
1、接待：把握客戶(hù)核心需求，有的放矢
2、看房：如何讓客戶(hù)沖動(dòng)，盡快下定？
3、復(fù)訪：客戶(hù)付出沉沒(méi)成本，難以放棄
4、配合：制造稀缺，再不下手就沒(méi)了！
5、下定：損失厭惡，真金白銀防錯(cuò)過(guò)
6、價(jià)格：沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有賣(mài)不出去的價(jià)格
十三、二手房門(mén)店成交九大話(huà)術(shù)
1、首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
2、初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)
3、講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)
4、看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
5、交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)
6、處理異議的避免對(duì)抗話(huà)術(shù)
7、競(jìng)品比較中的打岔話(huà)術(shù)
8、跟單過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
9、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)
十四、金牌經(jīng)紀(jì)人電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
2、正確接聽(tīng)電話(huà)六大要素
3、接聽(tīng)電話(huà)五大步驟
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)追蹤技巧
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
十五、如何玩轉(zhuǎn)微信朋友圈
1、發(fā)朋友圈最容易犯的三個(gè)錯(cuò)誤
2、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的五大主題
3、發(fā)朋友圈的技巧、時(shí)間和條數(shù)
案例分享/課堂測(cè)試/情境演練
課程回顧和總結(jié)
郭朗

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