《快速成交技巧》
《快速成交技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《快速成交技巧》
快速成交
銷售締結(jié)技巧
主講：劉霜
【課程背景】
在您的企業(yè)中，是不是存在這樣的問題：投入大量資源和精力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，可好不容易吸引來的客戶卻在體驗(yàn)后不愿和銷售人員溝通，甚至不辭而別；明明客戶有需求，可是最終卻選擇了價(jià)格更便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶體驗(yàn)感覺都還不錯(cuò)，卻因?yàn)樘厥獾囊鬅o(wú)法滿足而選擇放棄……
在同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)中，銷售人員是企業(yè)面對(duì)客戶的第一道門，即使是有需求的客戶主動(dòng)來到門前，如何在最有效的時(shí)間內(nèi)吸引客戶愿意進(jìn)門一探究竟，了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至產(chǎn)生信任且為此買單，是考驗(yàn)一個(gè)銷售是否合格的直接標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該如何不讓客戶抵觸，如何讓客戶主動(dòng)告之更多需求，如何取得客戶信任，如何為客戶提供獨(dú)特的解決方案，讓客戶滿意，讓自己和企業(yè)獲益，正是本課程的內(nèi)容和目標(biāo)。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高探詢客戶需求與洞察能力
3、提升提供問題解決方案能力
4、學(xué)習(xí)與不同風(fēng)格客戶銷售策略
5、學(xué)習(xí)異議處理與談判技巧
6、提高銷售成交效率與銷售業(yè)績(jī)
【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?br />
【授課對(duì)象】公司一線銷售人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、銷售的內(nèi)涵與邏輯
1、銷售的邏輯
2、了解內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)
內(nèi)部人員優(yōu)勢(shì)
流程
推廣
3、了解外部?jī)?yōu)勢(shì)
市場(chǎng)現(xiàn)狀
客戶喜好
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
練習(xí)：swot分析
二、客戶需求發(fā)現(xiàn)與洞察
1、傾聽的重要性
2、需求探詢
為什么要探詢？
探詢的邏輯與技巧
2、客戶潛在需求分析與洞察
動(dòng)機(jī)與線索輪
阻礙因素分析
三、提供解決方案
1、評(píng)價(jià)現(xiàn)有資源與需求匹配程度
2、特征利益轉(zhuǎn)化
特征與利益的概念
特征利益轉(zhuǎn)化的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
陳述利益時(shí)的要點(diǎn)
四、不同社交風(fēng)格客戶的銷售策略
1、四類不同社交風(fēng)格客戶的特點(diǎn)與識(shí)別
2、四類不同社交風(fēng)格客戶的核心需求
3、四類不同社交風(fēng)格客戶如何做決定
練習(xí)：role-play
五、異議處理與銷售談判技巧
1、異議處理的兩種不同方式
2、原則談判法與分歧解決方案
談判的概念與內(nèi)涵
銷售談判的三個(gè)層面
談判溝通的四個(gè)原則
研討：客戶異議與分歧解決方案
快速成交締結(jié)技巧七、課程總結(jié)
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