銀行大客戶開發(fā)與管理

  培訓講師：吳宏彪

講師背景：
吳宏彪老師華中科技大學博士北京大學EMBA特聘教授曾任北京大學精細化管理研究中心研究員工作經(jīng)歷大學畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部，歷任助理員，政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊大熔爐的歷練，形成了軍人的良好作風。離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦 詳細>>

吳宏彪
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銀行大客戶開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

銀行大客戶開發(fā)與管理

銀行大客戶開發(fā)與管理

（一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：

１：行長單

２：關系單

3：明星客戶經(jīng)理單

（二）大客戶開發(fā)與管理的關鍵與困難：

如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談

（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理

銀行產(chǎn)品認識

1、銀行產(chǎn)品服務與功能

2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象

3、消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。

案例：中國建設銀行企業(yè)文化

CI,BI,MI.核心是文化

討論：

1：銀行公司業(yè)務產(chǎn)品SWOT分析，個金業(yè)務產(chǎn)品SWOT分析

2：公司業(yè)務產(chǎn)品如何差異化？

練習：用FAB表格描述本行的主導產(chǎn)品

（四）銀行產(chǎn)品價格競爭

價格制定方法：

成本定價法

利潤加成法

市場導向法

競爭導向法

顧客導向法

尾數(shù)定價法

討論;

銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？

(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容

銀行產(chǎn)品促銷四要點

討論;

銀行大客戶促銷如何開展
（六）銀行大客戶分類及管理方式

現(xiàn)有大客戶，

潛在大客戶

（七）大客戶風險識別和控制

大客戶風險識別

大客戶風險控制

（八）大客戶開發(fā)的基本步驟

1：調(diào)查：

A：調(diào)查內(nèi)容

B：調(diào)查方法

2：溝通的方式和渠道

3：談判：

   A：劣勢條件下的談判

   B：談判讓步的基本方式

4：追蹤

5：簽約

（九）銀行大客戶的關鍵需求把握

1：利益：

  A：現(xiàn)實利益

  B：長遠利益

2：管理

  A：客戶對管理的困惑

  B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）

3：情感、生理、心理(情感營銷)

  A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）

  B：客戶的情感需求（關懷，懷舊）

4： 其他

 市場營銷

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精細化管理   01.01

　　部分：精細化管理源于細節(jié)　　案例：《康熙王朝》　　管理者依靠什么進行管理　?。ㄒ唬┕芾砑毠?jié)隨處可見，并對管理結果產(chǎn)生完全不同的影響：　　細節(jié)：能夠體現(xiàn)事物內(nèi)在聯(lián)系和客觀規(guī)律的細小事物和情節(jié)　　海恩定律　　討論：我們工作有哪些管理中制度無效的現(xiàn)象？　　是什么原因造成的？　?。ǘ┪磥砥髽I(yè)管理將發(fā)生五大轉變　　1、隨意化到規(guī)范化　　2、經(jīng)驗型到科學型　　3、

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　　銀行精細化管理講座提綱　　主講人：吳宏彪　　案例1：《康熙王朝》：管理者依靠什么進行管理　　案例2：從銀行營業(yè)廳音樂的播放看中國銀行業(yè)的管理現(xiàn)狀　　部分：精細化管理源于細節(jié)　?。ㄒ唬┕芾砑毠?jié)隨處可見：　　什么是細節(jié)　　案例：銀行大廳經(jīng)理的迎客程序　　海恩定律　　討論：我們工作有哪些管理中制度無效的現(xiàn)象、？　　是什么原因造成的？　?。ǘ┚毣芾碛脭?shù)學,

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向軍隊學管理   01.01

　　部分：可以獻出生命的文化　　1：軍隊文化的內(nèi)涵　?。玻很婈犖幕c人的自然本能和經(jīng)濟本能的矛盾　?。常很婈犖幕膶哟魏徒Y構　?。矗很婈犖幕ㄔO的手段和方法　?。担喝绾谓ㄔO一種能夠產(chǎn)生像軍人一樣優(yōu)秀員工的文化　　第二部分:令人忠誠敬業(yè)的制度　　1：軍隊管理制度的基本特點　　2:　解放軍的制度建設過程和制度內(nèi)容：　　3:　制定制度的關鍵?！　?:　把制度訓練成

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　　部分：精細化管理源于細節(jié)　?。ㄒ唬┕芾砑毠?jié)隨處可見：　　什么是細節(jié)　　案例：銀行大廳經(jīng)理的迎客程序　　海恩定律　　討論：我們工作有哪些管理中制度無效的現(xiàn)象、？　　是什么原因造成的？　　（二）精細化管理用數(shù)學,粗放式管理用語文　　案例：中西快餐的比較　　西方快餐（西方企業(yè)管理靠規(guī)則）：標準化——由標準決定產(chǎn)品品質　　中國快餐（中國企業(yè)管理靠經(jīng)驗）：藝術化—

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　　部分：精細化管理源于細節(jié)　?。ㄒ唬┕芾砑毠?jié)隨處可見，并對管理結果產(chǎn)生完全不同的影響：　　細節(jié)：能夠體現(xiàn)事物內(nèi)在聯(lián)系和客觀規(guī)律的細小事物和情　　海恩定律　　討論：醫(yī)院管理中服務欠佳的細節(jié)　?。ǘ┪磥砉芾韺l(fā)生五大轉變　　1、隨意化到規(guī)范化　　2、經(jīng)驗型到科學型　　3、外延式到內(nèi)涵式　　4、機會型到戰(zhàn)略型　　5、粗放式到精細化　　案例1：中西快餐的比較　　

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。（一）銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：1：行長單2：關系單3：明星客戶經(jīng)理單對客戶經(jīng)理提出了新的要求；能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息；

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部分：可以獻出生命的文化1：軍隊文化的內(nèi)涵２：軍隊文化與人的自然本能和經(jīng)濟本能的矛盾３：軍隊文化的層次和結構４：軍隊文化建設的手段和方法５：如何建設一種能夠產(chǎn)生像軍人一樣優(yōu)秀員工的文化第二部分:令人忠誠敬業(yè)的制度1：軍隊管理制度的基本特點2:解放軍的制度建設過程和制度內(nèi)容：3:制定制度的關鍵。4:把制度訓練成習慣5:制度決定人6：軍隊管理制度與企業(yè)管理制度的

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核心價值觀   01.01

部分：什么是核心價值觀討論和思考1：A、歐美為什么要干涉利比亞？金日成把的位置傳給金正日、金正日又準備傳給金正恩，中國為什么會支持朝鮮？B、地溝油、豆腐渣工程、毒奶粉為什么會成為生活中的常見現(xiàn)象？C、中國一對老夫婦賣房環(huán)游世界是什么驅使他們這樣？小悅悅被撞事件說明了什么？1：企業(yè)核心價值觀是一種企業(yè)與員工之間的心理默契1）主流國家和社會的核心價值觀2）優(yōu)秀企

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部分：什么是核心價值觀討論和思考1：A、歐美為什么要干涉利比亞？金日成把的位置傳給金正日、金正日又準備傳給金正恩，中國為什么會支持朝鮮？B、地溝油、豆腐渣工程、毒奶粉為什么會成為生活中的常見現(xiàn)象？C、中國一對老夫婦賣房環(huán)游世界是什么驅使他們這樣？小悅悅被撞事件說明了什么？1：企業(yè)核心價值觀是一種企業(yè)與員工之間的心理默契1）主流國家和社會的核心價值觀2）優(yōu)秀企

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精細化管理講座（課程大綱）企業(yè)精細化管理目標：工作有依據(jù)，干活有工具內(nèi)容可復制，人人能操作平時可訓練，他人能替代過程可控制，結果能衡量技能能提升，管理得發(fā)展部分：精細化管理源于細節(jié)案例：《康熙王朝》管理者依靠什么進行管理（一）管理細節(jié)隨處可見，并對管理結果產(chǎn)生完全不同的影響：細節(jié)：能夠體現(xiàn)事物內(nèi)在聯(lián)系和客觀規(guī)律的細小事物和情節(jié)海恩定律討論：我們工作有哪些管理

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