《新環(huán)境下的代發(fā)客群營銷策略》

課程大綱
《新環(huán)境下的代發(fā)客群營銷策略》
對(duì)銀行而言，代發(fā)業(yè)務(wù)的開展客非常重要，究其原因首先體現(xiàn)在，代發(fā)客群可以給行方帶來極大的活期存款，這有助于改善存款定活比、降低攬儲(chǔ)成本、提升行方綜合收入；其次代發(fā)客群又是行方各項(xiàng)金融產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶，針對(duì)代發(fā)客戶的交叉銷售、價(jià)值提升也是代發(fā)行工作的重點(diǎn)。
現(xiàn)實(shí)中，各家銀行花大力度著手于拓新、維穩(wěn)、策反代發(fā)客群工作，集中在業(yè)務(wù)開展過程中表現(xiàn)出“重開發(fā)、輕維護(hù)、缺配合、難留存”、在效果上體現(xiàn)出的是“費(fèi)力不討好”，這體現(xiàn)出的是代發(fā)資金沉淀效果“觸目驚心”，我們需要系統(tǒng)的方法，首先解決的是存量代發(fā)客戶資金沉淀、接下來解決代發(fā)客戶價(jià)值深挖、策反他行代發(fā)客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到我行，在做到如上基礎(chǔ)下，嘗試開展代發(fā)企業(yè)的獲取。
本課以結(jié)果為導(dǎo)向，通過代發(fā)五大場景的應(yīng)用，講解如何高質(zhì)量開展代發(fā)業(yè)務(wù)：
廳堂場景：通過專屬權(quán)益展示、一句話營銷、存量客戶告知三種方法，邀約客戶到訪廳堂網(wǎng)點(diǎn)，做代發(fā)資金存留及金融產(chǎn)品交叉銷售，降低代發(fā)資金流失并提升代發(fā)客群貢獻(xiàn)度；
社區(qū)場景：通過依托社區(qū)聯(lián)動(dòng)，入駐代發(fā)客群聚居社區(qū)的方法，從“源頭”處開展客戶分流，降低代發(fā)資金集中外流、降低廳堂營業(yè)壓力、為客戶營銷贏取時(shí)間；
企業(yè)場景：通過入駐存量代發(fā)企業(yè)及他行代發(fā)企業(yè)，開展活動(dòng)的方法，宣講代發(fā)客群專屬權(quán)益、推進(jìn)“小指標(biāo)”的夾帶、建立代發(fā)企業(yè)微信群，為后續(xù)各項(xiàng)營銷工作奠定基礎(chǔ)；
消費(fèi)場景：通過聚焦代發(fā)客群消費(fèi)場景，依托行方收單工具在商戶的使用，并引導(dǎo)代發(fā)客群至合作商戶消費(fèi)的方式，確保代發(fā)客群生活消費(fèi)依舊在行方內(nèi)部流轉(zhuǎn)，在最大程度上降低代發(fā)資金流失；
獲客場景：通過銀政企三維聯(lián)動(dòng)的方法，推進(jìn)批量獲取目標(biāo)代發(fā)企業(yè)主信息工作，為后續(xù)逐一開展目標(biāo)企業(yè)走訪奠定基礎(chǔ)；
【課程收益】
掌握行之有效的代發(fā)客群維護(hù)手段；
掌握行之有效的代發(fā)客群資金留存方法；
掌握行之有效的代發(fā)客群價(jià)值深挖技巧。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銀行員工
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、模擬演練等方式。
【課程大綱】
第一課：代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性
【課程重點(diǎn)】：銀行80%的收益源于利息差，即：貸款利息-存款利息、銀行20%的利潤來源于中收，即：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡、貴金屬等。伴隨貸款利息逐年下降的客觀存在，如何降低存款成本成為各家銀行普遍面里問題，最有效的方法就是提升以商貿(mào)客群經(jīng)營流水及代發(fā)業(yè)務(wù)為主的活期存款比重、降低以老年客群為主的定期存款比重。所以銀行盈利的重點(diǎn)之一就在于代發(fā)業(yè)務(wù)開展。
案例分享：中行山西某分行代發(fā)客群經(jīng)營輔導(dǎo)項(xiàng)目匯報(bào)
案例分享：《代發(fā)客群之五大場景經(jīng)營》項(xiàng)目方案
【課程重點(diǎn)】：廳堂場景、社區(qū)場景、企業(yè)場景、消費(fèi)場景、獲客場景的逐一講解。依舊是代發(fā)客戶資金存留的重要場景，依托權(quán)益展示、活動(dòng)告知、開口轉(zhuǎn)介，將當(dāng)前代發(fā)客群專屬活動(dòng)“廣而告之”，為代發(fā)資金留存奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
第一課：廳堂場景
課程互動(dòng)：廳堂場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
1、代發(fā)客群非金融服務(wù)訴求探尋
場景分析：養(yǎng)老代發(fā)客群的非金融剛需是
場景分析：工資代發(fā)客群的非金融剛需是
2、代發(fā)客戶營銷重點(diǎn)
客戶關(guān)愛：健康建檔和廳堂溫暖服務(wù)
小利益誘發(fā)
3、代發(fā)客戶留存策略
留存月月領(lǐng)：
留存累計(jì)禮：
4、代發(fā)客戶營銷重點(diǎn)
理財(cái)規(guī)劃
5、代發(fā)客戶留存策略
基金定投/期繳保險(xiǎn)
留存月月領(lǐng)
6、代發(fā)客戶獲取及價(jià)值深挖
微信：銀行理財(cái)知識(shí)交流群
第二課：社區(qū)場景
課程互動(dòng)：社區(qū)場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
社區(qū)經(jīng)營切入點(diǎn)
黨建引領(lǐng)共建和諧社區(qū)
社區(qū)場景操作中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)營活動(dòng)方案
社區(qū)經(jīng)營活動(dòng)執(zhí)行
第三課：企業(yè)場景
課程互動(dòng)：企業(yè)場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
代發(fā)企業(yè)入駐活動(dòng)開展流程詳解
前期準(zhǔn)備
中期執(zhí)行
后期跟進(jìn)
2、代發(fā)企業(yè)微信群的經(jīng)營方法
第四課：消費(fèi)場景
課程互動(dòng)：消費(fèi)場景在代發(fā)業(yè)務(wù)開展過程中的重要性是什么？
課程導(dǎo)入：商貿(mào)結(jié)算戶在代發(fā)客戶資金留存中的價(jià)值是什么？
課程導(dǎo)入：商貿(mào)客戶經(jīng)營中的述求、溝通切入點(diǎn)是什么？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
金融述求：儲(chǔ)蓄、短期理財(cái)、經(jīng)營性貸款
非金融述求：客戶導(dǎo)流、電商指導(dǎo)、營銷聯(lián)動(dòng)
2、商貿(mào)客群溝通技巧
案例分享：雙引流活動(dòng)方案講解
3、商貿(mào)客群溝通演練
4、商貿(mào)客群活動(dòng)策劃講解
5、商貿(mào)客群活動(dòng)策劃模擬演練
6、商貿(mào)客群活動(dòng)策劃與執(zhí)行
第五課：獲客場景
案例分享：江蘇常州某郵政一次活動(dòng)獲取一億三百萬代發(fā)案例
1、銀政企三維聯(lián)動(dòng)批量獲取代發(fā)客戶操作流程講解
2、優(yōu)質(zhì)老年客群代發(fā)資金獲取渠道講解。

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