《XX銀行XX分行AUM全量提升輔導(dǎo)方案》









《XX銀行XX分行AUM全量提升輔導(dǎo)方案》

















第一部分 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路及收益

1、項(xiàng)目背景：
近幾年各家銀行沿著頭部股份銀行的足跡，對(duì)AUM的重視程度越來(lái)越高，甚至有一些
銀行提出了“舉全行之力做大AUM”的口號(hào)，當(dāng)“存款大戰(zhàn)”變成“AUM大戰(zhàn)”，那么針對(duì)銀行
而言銀行，尤其是一線的支行、網(wǎng)點(diǎn)，如何把上級(jí)行的大方向落地為工作實(shí)操就是一個(gè)
現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。
實(shí)際工作中AUM全量提升的難度集中體現(xiàn)在兩個(gè)維度，即：意識(shí)層面和操作層面。
意識(shí)層面：考核模式的調(diào)整勢(shì)必會(huì)給銀行員工帶來(lái)“陣痛期”，只是這“陣痛期”或長(zhǎng)或短
因“行”而異。這集中體現(xiàn)在部分基層員工不了解考核AUM的邏輯、改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維
，這自然而然的會(huì)導(dǎo)致部分員工產(chǎn)生抵觸情緒。甚至在部分國(guó)有行市分行、縣行、網(wǎng)點(diǎn)
層面出現(xiàn)過(guò)少部分員工試圖以一己之力螳臂當(dāng)車(chē)的情況。
操作層面：考核模式的調(diào)整顛覆了員工的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的邏輯，傳統(tǒng)的“找能人、
抓大戶(hù)”、同一客戶(hù)資產(chǎn)在不同產(chǎn)品之間倒來(lái)倒去等方法很明顯對(duì)AUM全量資產(chǎn)的提升毫
無(wú)意義，那么AUM和過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)方法有什么區(qū)別、如何做大、做好AUM都是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題
。
2、項(xiàng)目收益及思路：
本次項(xiàng)目共分為大課培訓(xùn)和駐點(diǎn)輔導(dǎo)兩個(gè)模塊，首先通過(guò)大課培訓(xùn)的方法從意識(shí)層面
統(tǒng)一思想、傳遞方法，解決是什么、為什么、怎么做這三個(gè)重點(diǎn)、核心且首先需要解決
的問(wèn)題；接下來(lái)通過(guò)輔導(dǎo)老師入駐網(wǎng)點(diǎn)的方法，向員工系統(tǒng)的演示如何提升網(wǎng)點(diǎn)AUM，并
在項(xiàng)目期間將輔導(dǎo)與固化同步推進(jìn)，在達(dá)到理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)推進(jìn)行方AUM的切
實(shí)提升。
3、項(xiàng)目流程
前期調(diào)研+集中培訓(xùn)+輔導(dǎo)籌備+全員推廣+督導(dǎo)固化

第二部分 項(xiàng)目主要模塊


項(xiàng)目安排

根據(jù)行方的實(shí)際情況，本次活動(dòng)的具體安排如下：
1）項(xiàng)目時(shí)間XX天：2天調(diào)研+1天啟動(dòng)培訓(xùn)（全員參與）+XX天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)；

階 段 |內(nèi) 容 |周 期 | |前期對(duì)接
|1.確定項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員，組建項(xiàng)目群，項(xiàng)目組與行方進(jìn)行對(duì)接


召開(kāi)項(xiàng)目籌備會(huì)議，落實(shí)人員安排、物料準(zhǔn)備、資源籌備、激勵(lì)方案制定等相關(guān)事宜
。


2.項(xiàng)目輔導(dǎo)老師直接對(duì)接各支行，指導(dǎo)和協(xié)助支行完成各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，每周組織1-
2次的項(xiàng)目籌備會(huì)議，了解準(zhǔn)備進(jìn)度。 |1-2周 | |啟動(dòng)培訓(xùn)
|啟動(dòng)儀式：領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)，授旗宣誓、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、授旗任命


1. 培訓(xùn)課程：《新環(huán)境下的AUM提升技巧培訓(xùn)》 |1天 | |輔導(dǎo)


內(nèi)容 |詳情見(jiàn)附件二 |X天 | | |項(xiàng)目總結(jié)會(huì) |1小時(shí) | |

2、項(xiàng)目交付物

? 項(xiàng)目建議固化書(shū)。

第三部分 項(xiàng)目實(shí)施


1、調(diào)研診斷


調(diào)研診斷是項(xiàng)目開(kāi)展的第一步，咨詢(xún)公司對(duì)行方進(jìn)行調(diào)研訪談、分析，充分了解銀行
項(xiàng)目訴求，把握關(guān)鍵點(diǎn)，以作為后期實(shí)施項(xiàng)目的指導(dǎo)，確保項(xiàng)目的順利開(kāi)展。


2、項(xiàng)目籌備


建議在項(xiàng)目正式開(kāi)展前兩周就要展開(kāi)籌備工作，各小組要分工負(fù)責(zé)，提前做好本次項(xiàng)
目人員的配置、準(zhǔn)備資料及相關(guān)安排，為確保項(xiàng)目效果最大化，建議各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，
輔導(dǎo)老師入駐網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)啟輔導(dǎo)工作：


（一）人員配置準(zhǔn)備


由領(lǐng)導(dǎo)小組依據(jù)各支行網(wǎng)點(diǎn)基本情況，在保證各項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運(yùn)行的前提下，
于項(xiàng)目啟動(dòng)前2周確立輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)名單。


（二）項(xiàng)目安排


1、廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：


存量長(zhǎng)尾客戶(hù)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：


本項(xiàng)目操作的核心思路是解決客戶(hù)為什么到銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)的問(wèn)題，操作思路如下：


第一步：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品任務(wù)指標(biāo)，依托客戶(hù)管理系統(tǒng)按照不同的維度開(kāi)
展電話邀約、柜面轉(zhuǎn)介、外拓營(yíng)銷(xiāo)，邀請(qǐng)客戶(hù)到支行參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；


第二步：組織廳堂抽獎(jiǎng)活動(dòng)并按照活動(dòng)內(nèi)容更加高效的推進(jìn)各項(xiàng)金融產(chǎn)品的疊加及客
戶(hù)在它行的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)圖及營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)如下；


該環(huán)節(jié)需準(zhǔn)備五到六個(gè)檔位的禮品，為在最大程度上節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)禮品建議為網(wǎng)點(diǎn)存
量禮品。


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存量收單商貿(mào)客戶(hù)沙龍活動(dòng)：


依托存量商戶(hù)名單開(kāi)展電話邀約商戶(hù)負(fù)責(zé)人到網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展商戶(hù)沙龍活動(dòng)，批量洽談異業(yè)
聯(lián)盟，確保商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的持續(xù)使用、獲取商戶(hù)交易流水、吸納商戶(hù)他行存款、依托商
戶(hù)獲客、打造消費(fèi)場(chǎng)景、初步搭建差異化增值服務(wù)體系建設(shè)。


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2、外拓走訪營(yíng)銷(xiāo)：


入駐企業(yè)沙龍宣講：


針對(duì)存量代發(fā)、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)及目標(biāo)企業(yè)開(kāi)展走訪及入駐開(kāi)展“金融知識(shí)進(jìn)企業(yè)”等主題的
宣講活動(dòng)，旨在通過(guò)這種方法，開(kāi)展個(gè)金、網(wǎng)金條線小指標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)。


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現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)隨手禮：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)隨手禮指的是在企業(yè)內(nèi)部做產(chǎn)品宣講、游戲互動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)
答、針對(duì)個(gè)人客戶(hù)贈(zèng)送的禮品。


重點(diǎn)個(gè)人、組織走訪


此處指的是對(duì)目標(biāo)公司、企業(yè)主具備影響力的人或是組織，如：教育局、招商局、開(kāi)
發(fā)區(qū)管委會(huì)、老年大學(xué)、離退休老干部相關(guān)管理職能部門(mén)、第三方勞務(wù)派遣公司等。要
求所輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)提前收集相關(guān)名單并嘗試找到中間人建立聯(lián)系并制定走訪計(jì)劃。


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管控路徑


1、明確各崗位員工每天營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及量化營(yíng)銷(xiāo)頻次，如：


大堂經(jīng)理：有效電話5、承諾到訪3、廳堂識(shí)別及轉(zhuǎn)介5、實(shí)際到訪2、微沙


理財(cái)經(jīng)理：有效電話10、承諾到訪5、實(shí)際到訪4、面談4、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)5萬(wàn)、基金1萬(wàn)、
保險(xiǎn)每周兩萬(wàn)


柜員：轉(zhuǎn)介10


2、晨會(huì)業(yè)績(jī)承諾及夕會(huì)業(yè)績(jī)復(fù)盤(pán)


復(fù)盤(pán)，盤(pán)的是各條線崗位員工當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及量化營(yíng)銷(xiāo)頻次的完成情況，并結(jié)合當(dāng)前
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)查遺補(bǔ)缺、針對(duì)當(dāng)天優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例開(kāi)展總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)萃取、話術(shù)提煉，以達(dá)到經(jīng)
驗(yàn)傳承、共同進(jìn)步的目的。


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3、全員培訓(xùn)


項(xiàng)目采取全員培訓(xùn)、集中授課的方式進(jìn)行，老師會(huì)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、溝通等理論知識(shí)講授、
情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練等方式，通過(guò)全員群策群力，參與互動(dòng)學(xué)習(xí)，確保每位學(xué)員掌握扎
實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。


4、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)


項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段，咨詢(xún)老師全程參與，通過(guò)觀察反饋、協(xié)助洽談、輔導(dǎo)幫帶、
錄音拍照、現(xiàn)場(chǎng)記錄等方式，給予糾偏輔導(dǎo)。


5、項(xiàng)目要求


1、統(tǒng)一思想


全體職工必須意識(shí)到此項(xiàng)工作的嚴(yán)肅性、紀(jì)律性和重要性，要服從大局規(guī)劃，把本次
輔導(dǎo)項(xiàng)目及后續(xù)跟進(jìn)努力做實(shí)。


2、規(guī)范行動(dòng)


要求各支行要聽(tīng)取分行以及項(xiàng)目老師統(tǒng)一安排，外出營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須規(guī)范著裝，佩戴
工號(hào)牌、攜帶名片、記錄本、筆、Logo手提袋等物品（可參考附表），嚴(yán)禁遲到、早退
、消極怠慢或上門(mén)拜訪過(guò)程中擅自離崗等行為。


3、認(rèn)真總結(jié)


輔導(dǎo)支行要認(rèn)真總結(jié)項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中的各種問(wèn)題和建議，每天統(tǒng)一在固定的時(shí)間、固
定的地點(diǎn)分享營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、提出改進(jìn)建議、確定后續(xù)工作重點(diǎn)并統(tǒng)計(jì)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)。


6、總結(jié)點(diǎn)評(píng)


針對(duì)此次項(xiàng)目實(shí)施開(kāi)展到目前取得的成績(jī)及問(wèn)題作總結(jié)回顧，同時(shí)員工分享心得并對(duì)
項(xiàng)目中執(zhí)行最優(yōu)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人給予表彰。


7、項(xiàng)目固化

項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際推進(jìn)情況，會(huì)利用夕會(huì)的時(shí)間，向輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)自我優(yōu)化的
系統(tǒng)針培訓(xùn)，針對(duì)性提高被輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)分析及解決問(wèn)題的能力。在提升網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工協(xié)
作能力的同時(shí)，提升員工的綜合素質(zhì)，將輔導(dǎo)與固化有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提升輔導(dǎo)實(shí)際效果
。努力做到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)減負(fù)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人減負(fù)，基層員工減負(fù)，輕松實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。

第四部分 項(xiàng)目報(bào)價(jià)

總體費(fèi)用：根據(jù)人數(shù)、天數(shù)等確定最終報(bào)價(jià)
1. 講師授課費(fèi)、課程版權(quán)費(fèi)、講師及項(xiàng)目顧問(wèn)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、講師助理費(fèi)用。
2. 培訓(xùn)結(jié)束后的培訓(xùn)分析報(bào)告
3. 增值稅專(zhuān)用發(fā)票



附件二：課程大綱
《新環(huán)境下的AUM提升技巧培訓(xùn)》
課程大綱
【課程收益】
? 掌握在“十四五規(guī)劃”背景下，如何從做對(duì)“事”到做多“勢(shì)”；
? 掌握廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行，提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧；
? 掌握商貿(mào)客群AUM提升路徑，打造消費(fèi)場(chǎng)景，保障資金閉環(huán)。
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】銀行相關(guān)業(yè)務(wù)員工
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程方式】講師講述、案例分析、小組研討。


【課程大綱】
第一課：“十四五”規(guī)劃政策解讀
【解決問(wèn)題】：把“事”做“好”，很簡(jiǎn)單；把“勢(shì)”抓“好”，不簡(jiǎn)單。各省、市、縣“十
四五”規(guī)劃中，已經(jīng)規(guī)劃了在接下來(lái)5年，甚至10年的發(fā)展方向，在這里，蘊(yùn)藏著銀行業(yè)
務(wù)新的增量來(lái)源。掌握“趨勢(shì)”是保證銀行利于不敗之地的先決條件。
第一部分：“十四五”規(guī)劃下的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工作項(xiàng)目分析
? 新基建
? 鄉(xiāng)村振興
? 雙循環(huán)
? 社會(huì)財(cái)富提升
第二部分：2021年銀行業(yè)務(wù)重要增量來(lái)源解讀
? 基建類(lèi)項(xiàng)目攬收
? 時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收
? 商貿(mào)結(jié)算戶(hù)客群
? 親子（財(cái)富）客群
? 老年客群
第三部分：存款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)思維
? 深耕存量
? 努力策反
第二部分：廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
【解決問(wèn)題】：廳堂營(yíng)銷(xiāo)是銀行從業(yè)人員獲取客戶(hù)的常見(jiàn)手段，伴隨手機(jī)銀行、各種
APP的普及，廳堂客戶(hù)實(shí)際到訪情況出現(xiàn)斷崖式下跌，且該趨勢(shì)明天會(huì)更加嚴(yán)重，同時(shí)，
鑒于銀行員工人數(shù)相對(duì)有限，任務(wù)相對(duì)較大的情況，銀行員工外拓營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間、效果收
到諸多因素的影響，營(yíng)銷(xiāo)效果也很難保障。我們需要學(xué)會(huì)策劃廳堂游戲，通過(guò)電話邀約
的方法提升客戶(hù)廳堂到訪量，并通過(guò)一些設(shè)置好的游戲規(guī)則疊加客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)，系統(tǒng)的
提升AUM。
課程導(dǎo)入：銀行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為哪些種類(lèi)？
課程導(dǎo)入：基于銀行所服務(wù)的客群開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)在邏輯是什么？
第一部分：基于不同類(lèi)別客群的客戶(hù)觸達(dá)方法
1、親子客群非金融述求
? 親子教育
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購(gòu)
2、女性客群非金融述求
? 健康、漂亮
3、有車(chē)一族非金融述求
? 用車(chē)服務(wù)
4、工薪客群非金融述求
? 生活品質(zhì)提升
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購(gòu)
5、老人客群非金融述求
? 有人玩、有人關(guān)愛(ài)、又便宜占、有事做
第二部分：活動(dòng)策劃流程八步法
? 主題
? 群體
? 造勢(shì)
? 邀約
? 制約
? 溝通
? 植入
? 跟進(jìn)
案例演練：設(shè)計(jì)AUM廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
第三課：商貿(mào)客群AUM提升路徑
【解決問(wèn)題】：商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)流水是AUM構(gòu)成的重要組成部分，但通常銀行人員營(yíng)銷(xiāo)
商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的時(shí)候“既簡(jiǎn)單又粗暴”，集中在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候拿手續(xù)費(fèi)、到賬時(shí)間、贈(zèng)送禮
品等方法來(lái)搞定老板，但是，機(jī)具（二維碼）是否使用、使用效果怎么樣，都說(shuō)不清楚
。如上的營(yíng)銷(xiāo)方法很普遍，不過(guò)真的很LOW，收單業(yè)務(wù)不是這么辦的！當(dāng)然商戶(hù)收單業(yè)務(wù)
對(duì)AUM的提升的貢獻(xiàn)度也不僅如此。
第一部分：商貿(mào)客群經(jīng)營(yíng)
課程互動(dòng)：如何與商貿(mào)客群講解及推薦行方收單業(yè)務(wù)？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
? 金融述求：儲(chǔ)蓄、短期理財(cái)、經(jīng)營(yíng)性貸款
? 非金融述求：客戶(hù)導(dǎo)流、電商指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
2、商貿(mào)客群溝通技巧
? 案例分享：雙引流活動(dòng)方案講解
3、商貿(mào)客群溝通分享
? 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
? 婚紗影樓
? 手機(jī)賣(mài)場(chǎng)
? 藥店
? 蛋糕店
? 水果店
? 眼鏡店
? 家紡店
? 家電賣(mài)場(chǎng)
? 加油站
? 飯店
3、商貿(mào)客群活動(dòng)策劃與執(zhí)行
? 銀行對(duì)商貿(mào)客群的四大支持及關(guān)鍵措施
? 關(guān)于收單合作商戶(hù)資金攬收的活動(dòng)方案策劃
4、商貿(mào)客戶(hù)維護(hù)
? 案例分享：隨州郵政.戰(zhàn)略合作商戶(hù)評(píng)選
5、個(gè)金業(yè)務(wù)在商貿(mào)客群的營(yíng)銷(xiāo)
? 存款
? 信用卡（以商貿(mào)客群為陣地推進(jìn)信用卡辦理、用卡、分期業(yè)務(wù)辦理）
? 貸款（經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸）
? 基金定投、期繳及躉交保險(xiǎn)
? 案例分享：張家港郵政商貿(mào)客群提檔升級(jí)

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