雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公（對(duì)公沙盤(pán) + 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 + 模擬對(duì)抗） — 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽（所有對(duì)公客戶經(jīng)理）（極縮版 — 2天2晚）

“ 雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公 ”
商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽
精簡(jiǎn)版（2天2晚）項(xiàng)目實(shí)施背景
在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超老師經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，同時(shí)也需要對(duì)當(dāng)前銀行業(yè)不同行業(yè)類型客戶以及不同類型企業(yè)的金融需求進(jìn)行深入的分析和了解，的如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫(huà)出一道軌跡和通道，如何打開(kāi)對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計(jì)出三步推動(dòng)模型：
項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷(xiāo)售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷(xiāo)售流程分解為36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書(shū)面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫觥保攸c(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理的品牌課程設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)工具；二是營(yíng)銷(xiāo)工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)工具讓中級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個(gè)行業(yè)金融解決方案營(yíng)銷(xiāo)為中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競(jìng)賽，由各小組來(lái)扮演客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)模擬操作來(lái)提升高級(jí)客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過(guò)整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到讓高級(jí)客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級(jí)的客戶經(jīng)理”。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
第一階段：案例沙盤(pán)模擬+實(shí)操模型講解（1天1晚）
題目與要點(diǎn)
模塊與內(nèi)容
模型與工具
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)四大維他命。
對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。
對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)生命攸關(guān)四原則。
對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢(shì)下銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型
三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型
評(píng)估業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，對(duì)公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實(shí)施思考重心點(diǎn)。
機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。
評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競(jìng)標(biāo)。
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析量化模型
理清項(xiàng)目決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。
打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。
精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。
找出影響銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型
對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對(duì)金融需求的側(cè)重點(diǎn)及其運(yùn)營(yíng)模式不同，聚焦銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
不同類型的對(duì)公客戶金融需求分析。
本行銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢(shì)分析。
金融解決方案制作的四大標(biāo)準(zhǔn)模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對(duì)多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
不同銀行競(jìng)爭(zhēng)情況分析SWOT
對(duì)公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擇手段的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價(jià)值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
對(duì)公客戶市場(chǎng)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)分析。
競(jìng)爭(zhēng)定位是對(duì)公客戶成功核心要素。
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標(biāo)來(lái)確定定位優(yōu)勢(shì)。
學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來(lái)進(jìn)行定位之表達(dá)。
案例分析：新都商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)定位。
金融解決方案價(jià)值定位量化模型
價(jià)值定位具體化應(yīng)用話術(shù)模板
價(jià)值定位層次化應(yīng)用三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。
銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表
第二階段：模型應(yīng)用與情景對(duì)抗賽（1天1晚）
模型應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)與實(shí)操
第二天上午
天向公司金融競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
對(duì)第一階段講授過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模型工具和內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化案例應(yīng)用實(shí)操和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓學(xué)員“自己做，我輔導(dǎo)”
第二天下午
天向公司金融競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
營(yíng)銷(xiāo)解決方案模擬對(duì)抗賽
第二天晚上
天向營(yíng)銷(xiāo)解決方案模擬展示對(duì)抗賽
對(duì)前一天的案例模型成果以小組競(jìng)爭(zhēng)的模式進(jìn)行成果再現(xiàn)對(duì)抗大賽，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，主題答辯，講師點(diǎn)評(píng)，小組互評(píng)的方式加強(qiáng)印象，深化應(yīng)用。
Attendees/參加者：
本項(xiàng)目為專門(mén)針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操能力開(kāi)發(fā)
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： 2天2晚（每天六小時(shí)）（晚上按照0.5天計(jì)算）
1天1晚沙盤(pán)模擬導(dǎo)入+ 1天案例實(shí)操+ 1晚成果對(duì)抗賽
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用輔導(dǎo)
項(xiàng)目運(yùn)作輸出的成果
營(yíng)銷(xiāo)工具模型輸出成果
營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案輸出成果
項(xiàng)目后期跟蹤落地措施
在本部分模型導(dǎo)入模塊中，我們將以一線案例為媒介重點(diǎn)涉及“對(duì)公競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)五步法”的經(jīng)典實(shí)操工具，該模型在眾多對(duì)公應(yīng)用中堪稱精品，學(xué)員今天學(xué)習(xí)，明天就可以實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，通過(guò)模型應(yīng)用重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)金融項(xiàng)目的整體把控能力，形成統(tǒng)一的規(guī)范化實(shí)操思維，減少項(xiàng)目中的碰壁成本，并解決對(duì)公客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。
對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型
三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析量化模型
客戶決策過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
對(duì)公客戶影響力構(gòu)建之實(shí)操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取模型
客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型圖
七大決策關(guān)鍵人核心信息點(diǎn)模型
對(duì)公客戶金融分析四個(gè)模塊圖譜
客戶金融方案制作中八步驟模型
金融解決方案價(jià)值定位量化模型
價(jià)值定位具體化應(yīng)用話術(shù)之模板
價(jià)值定位層次化應(yīng)用三階段模板
本階段將導(dǎo)入“天向公司金融實(shí)戰(zhàn)案例”，學(xué)員就案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型應(yīng)用和實(shí)操，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)用輔導(dǎo)，案例模擬前后學(xué)員對(duì)案例的分析和理解會(huì)呈現(xiàn)巨大差距，每組學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)解決方案專業(yè)性和通透性是行領(lǐng)導(dǎo)絕對(duì)意想不到的。本部分內(nèi)容將以小組對(duì)抗賽的方式來(lái)呈現(xiàn)，不僅考核學(xué)員對(duì)模型的應(yīng)用理解，還會(huì)考核到學(xué)員對(duì)PPT的制作能力，團(tuán)隊(duì)配合能力、敬業(yè)程度以及對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解程度，考核將以評(píng)委打分的形式來(lái)進(jìn)行，考核內(nèi)容分營(yíng)銷(xiāo)方案現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)和知識(shí)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)答辯兩部分，其他學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)參與，意在通過(guò)反復(fù)強(qiáng)化加深知識(shí)點(diǎn)及模型的理解，并逐漸在日常工作中形成自己的行為習(xí)慣，打造對(duì)公客戶經(jīng)理自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
第一組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第二組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第三組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第四組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第五組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第六組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第七組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
第八組營(yíng)銷(xiāo)解決方案推動(dòng)執(zhí)行案
1、后續(xù)行動(dòng)改善計(jì)劃跟進(jìn)：項(xiàng)目后期跟蹤以線上和線下相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行，學(xué)員項(xiàng)目結(jié)束后的第20天將回收學(xué)員“后續(xù)行動(dòng)改善計(jì)劃”改善計(jì)劃由人力資源部，對(duì)公業(yè)務(wù)部和專家講師共同簽發(fā)和確認(rèn)。
2、線上定時(shí)答疑輔導(dǎo)跟進(jìn)：項(xiàng)目收尾后的第二個(gè)月開(kāi)始，每?jī)蓚€(gè)月發(fā)起一次線上主題答疑輔導(dǎo)，針對(duì)學(xué)員現(xiàn)實(shí)遇到的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)解答，每次60分鐘，輔導(dǎo)內(nèi)容包括：核心信息收集，決策流程推動(dòng)、項(xiàng)目?jī)?nèi)外協(xié)調(diào)等等，意圖通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的跟蹤引導(dǎo)學(xué)員操作思路。
3、真實(shí)案例營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用推動(dòng)賽：項(xiàng)目收尾后的第60天，每個(gè)學(xué)員將選取一個(gè)自己真實(shí)案例進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)解決方案的制作，并上交上級(jí)主管，專家組會(huì)評(píng)出優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)步獎(jiǎng)，并進(jìn)行內(nèi)容點(diǎn)評(píng)。

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