雄獅爭霸、贏在對公（對公沙盤 + 現場實操 + 模擬對抗） — 對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽（所有對公客戶經理）（標準版 — 4天1晚）

“ 雄獅爭霸、贏在對公 ”
對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽
標準版（4天1晚）
項目實施背景
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，蘇建超老師經過對銀行500多名對公客戶經理抽樣調研和分析后得出如下統(tǒng)計結果，從結果可以看出對公客戶經理的能力盲區(qū)：服務營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經理的發(fā)展，這些要素已經成為制約對公客戶業(yè)務增長的當務之急，必須要盡快解決。
鑒于調研結果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，同時也需要對當前銀行業(yè)不同行業(yè)類型客戶以及不同類型企業(yè)的金融需求進行深入的分析和了解，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設計出三步推動模型：
項目實施目標
初級對公客戶經理培訓側重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為36個關鍵知識點，每個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經理對營銷技能與產品應用相對生疏，因此初級客戶經理的培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們如何做”，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
中級對公客戶經理的品牌課程設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。中級客戶經理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
高級對公客戶經理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現場情景再現，學員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經理培訓重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們全程做”重點是整體項目操作。通過整體案例的再現和體驗達到讓高級客戶經理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經理”。
項目實施內容
第一階段：案例沙盤模擬+實操模型講解（2天）
題目與要點
模塊與內容
模型與工具
對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經理的成長以及如何能長為一名高效的關系經理人？
對公客戶經理日常營銷四大維他命。
對公客戶經理日常能力傾向點自測。
對公客戶經理能力晉級的四大臺階。
對公客戶經理營銷生命攸關四原則。
對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢下銀行對公營銷的競爭趨勢。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
對公客戶經理行為定位實操模型
三種類型客戶關系應用推動模型
評估業(yè)務競爭機會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實施思考重心點。
機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競標。
對公客戶競爭機會分析量化模型
理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
銀行對公客戶招標公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：銀行客戶經理張楠困惑。
客戶決策過程關鍵點布局模型
客戶關鍵人核心動機應用模型
對公客戶影響力構建實操模型
客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關鍵動機鎖定模型
七大決策關鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現
我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側重點及其運營模式，聚焦銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
不同類型的對公客戶金融需求分析。
中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
金融解決方案制作的四大標準模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現中三大核心要素。
金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應用：育人公司金融方案制作
不同銀行競爭情況分析SWOT
對公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
競爭定位是對公客戶成功核心要素。
對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
根據三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。
學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
金融解決方案價值定位量化模型
價值定位具體化應用話術模板
價值定位層次化應用三階段模板
選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。
如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
競爭戰(zhàn)術應用階段分析模型、
競爭戰(zhàn)術應用動態(tài)指導變化表
第二階段：模型應用實操與情景對抗賽（2天1晚）
第3天：控單量化模型應用現場實操
上午
天向公司金融競爭模型應用與輔導
對第一階段講授過的營銷模型工具和內容進行系統(tǒng)化案例應用實操和現場輔導，讓學員“自己做，我輔導”
下午
天向公司金融競爭模型應用與輔導
晚上
繼續(xù)模型應用優(yōu)化，美化，設計
第4天：營銷解決方案模擬對抗賽
上午
天向營銷解決方案模擬展示對抗賽
對前一天的案例模型成果以小組競爭的模式進行成果再現對抗大賽，通過現場展示，主題答辯，講師點評，小組互評的方式加強印象，深化應用。
下午
天向營銷解決方案模擬展示對抗賽
Attendees/參加者：
本項目為專門針對銀行對公客戶經理的系統(tǒng)化培養(yǎng)與營銷實操能力開發(fā)
Schedule/培訓時間：4天1晚（每天六小時）（晚上按照0.5天計算）
2天沙盤模擬 + 1.5天應用輔導 + 1天成果對抗賽
Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。
項目運作輸出的成果
營銷工具模型輸出成果
營銷執(zhí)行方案輸出成果
項目后期跟蹤落地措施
在本部分模型導入模塊中，我們將以一線案例為媒介重點涉及“對公競爭營銷五步法”的經典實操工具，該模型在眾多對公應用中堪稱精品，學員今天學習，明天就可以實戰(zhàn)應用，通過模型應用重點培養(yǎng)對公客戶經理對金融項目的整體把控能力，形成統(tǒng)一的規(guī)范化實操思維，減少項目中的碰壁成本，并解決對公客戶經理能力參差不齊的現狀。
對公客戶經理行為定位實操模型
三種類型客戶關系應用推動模型
對公客戶競爭機會分析量化模型
客戶決策過程中關鍵點布局模型
對公客戶影響力構建之實操模型
客戶決策關鍵人亞群體抓取模型
客戶決策人關鍵動機鎖定模型圖
七大決策關鍵人核心信息點模型
對公客戶金融分析四個模塊圖譜
客戶金融方案制作中八步驟模型
金融解決方案價值定位量化模型
價值定位具體化應用話術之模板
價值定位層次化應用三階段模板
本階段將導入“天向公司金融實戰(zhàn)案例”，學員就案例進行現場營銷模型應用和實操，導師現場進行應用輔導，案例模擬前后學員對案例的分析和理解會呈現巨大差距，每組學員的營銷解決方案專業(yè)性和通透性是行領導絕對意想不到的。本部分內容將以小組對抗賽的方式來呈現，不僅考核學員對模型的應用理解，還會考核到學員對PPT的制作能力，團隊配合能力、敬業(yè)程度以及對學習內容的理解程度，考核將以評委打分的形式來進行，考核內容分營銷方案現場呈現和知識點現場答辯兩部分，其他學員現場參與，意在通過反復強化加深知識點及模型的理解，并逐漸在日常工作中形成自己的行為習慣，打造對公客戶經理自身的行業(yè)競爭力。
第一組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第二組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第三組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第四組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第五組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第六組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第七組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第八組營銷解決方案推動執(zhí)行案
1、后續(xù)行動改善計劃跟進：項目后期跟蹤以線上和線下相結合的方式來進行，學員項目結束后的第20天將回收學員“后續(xù)行動改善計劃”改善計劃由人力資源部，對公業(yè)務部和專家講師共同簽發(fā)和確認。
2、線上定時答疑輔導跟進：項目收尾后的第二個月開始，每兩個月發(fā)起一次線上主題答疑輔導，針對學員現實遇到的問題進行重點解答，每次60分鐘，輔導內容包括：核心信息收集，決策流程推動、項目內外協(xié)調等等，意圖通過對項目的跟蹤引導學員操作思路。
3、真實案例營銷應用推動賽：項目收尾后的第60天，每個學員將選取一個自己真實案例進行營銷解決方案的制作，并上交上級主管，專家組會評出優(yōu)秀學員進步獎，并進行內容點評。

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