商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC實(shí)操路徑圖 — 公司客戶信息管理與決策推進(jìn)輔導(dǎo) (長(zhǎng)效版)

— 打造對(duì)公客戶長(zhǎng)效業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)通道 —
在新形勢(shì)下，尤其是在疫情和國(guó)際形勢(shì)的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟(jì)從“高速增長(zhǎng)期”過(guò)渡到“中速增長(zhǎng)期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢(shì)同樣嚴(yán)峻。如何適應(yīng)新形勢(shì)、新趨勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機(jī)構(gòu)都亟需思考的問(wèn)題。因此公司業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“發(fā)動(dòng)機(jī)”式全面推動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，就是以公司業(yè)務(wù)及相應(yīng)產(chǎn)品為敲門(mén)磚，與核心客戶開(kāi)創(chuàng)并建立關(guān)系，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行交叉銷(xiāo)售與價(jià)值鏈拓展?；诖嘶A(chǔ)上，蘇建超老師特別研發(fā)了“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”又名“公司客戶信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)”為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)建立系統(tǒng)化培養(yǎng)方案。
一、《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC實(shí)操路徑圖》解答三層關(guān)鍵拷問(wèn)
第一層拷問(wèn)：對(duì)公主管行長(zhǎng)
1、對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力參差不齊，這種情況究竟怎么來(lái)解決？
2、營(yíng)銷(xiāo)核心對(duì)公大客戶全靠行長(zhǎng)，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常心力憔悴，怎么辦？
3、缺乏能夠識(shí)別客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行為的管理路徑，這個(gè)局究竟怎么破？
第二層拷問(wèn)：對(duì)公客戶經(jīng)理：
1、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶抓不住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，業(yè)務(wù)推動(dòng)繁瑣和疲勞，如何解決？
2、對(duì)公客戶使用層和決策層信息不透明，失去營(yíng)銷(xiāo)方向，如何破局？
3、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有一套系統(tǒng)而實(shí)戰(zhàn)打法，缺乏核心戰(zhàn)力，如何解決？
第三層拷問(wèn)：人力資源主管：
1、對(duì)公培訓(xùn)和輔導(dǎo)總是千篇一律，既不落地，也不系統(tǒng)，更不接地氣。
2、大部分對(duì)公輔導(dǎo)走形式，走過(guò)場(chǎng)，表面化，沒(méi)有深入骨髓內(nèi)化提升。
3、由于對(duì)公業(yè)務(wù)的特殊性，缺少針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理能力進(jìn)階培養(yǎng)體系。
如果貴行存在以上三層關(guān)鍵拷問(wèn)，那么恭喜您“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”正是為您量身定做
二、商業(yè)銀行“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”模塊內(nèi)容釋義
MOK FVC是基于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控的一套實(shí)操模型，專(zhuān)注于對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的模塊化、系統(tǒng)化和數(shù)字化，讓碎片化營(yíng)銷(xiāo)手段得以高度升華，形成一條客戶經(jīng)理自我成長(zhǎng)的通路和渠道，并且通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理的反復(fù)訓(xùn)練形成自己內(nèi)化的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，從而提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。其內(nèi)容由六大模塊構(gòu)成：
評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)行為 — Marketing behavior， 分析競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) — Opportunity Analysis
打通決策流程 — Key Decision-Making Process 制作金融方案 — Financial Solutions
明確價(jià)值定位 — Value Proposition 鎖定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) — Competitive Tactics
三、商業(yè)銀行“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”四大核心模塊
第一步：路線圖譜設(shè)計(jì)
各家銀行在制定對(duì)公輔導(dǎo)方案的時(shí)候必須充分考量自身的特點(diǎn)，價(jià)值定位設(shè)計(jì)方案，并重點(diǎn)關(guān)注以下兩個(gè)方面：整體路線圖：（包括輔導(dǎo)主題的具體目標(biāo)、時(shí)間表、負(fù)責(zé)人以及細(xì)分的步驟。整體路線圖一旦建立，就不能隨意地更改）高層介入與支持：公司業(yè)務(wù)輔導(dǎo)必然是一個(gè)由上至下的推動(dòng)過(guò)程，重中之重就是確保管理層思想的統(tǒng)一和對(duì)輔導(dǎo)的強(qiáng)力支持。是確保整體路線圖按時(shí)間表推進(jìn)的基礎(chǔ)保障。
第二步：實(shí)現(xiàn)短期速贏
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)決策周期較長(zhǎng)，參與人員較多，因此對(duì)公輔導(dǎo)很難在短期看到具體化的效益出現(xiàn)，因此要從以下方面來(lái)著手：對(duì)新客戶的獲取與新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)進(jìn)展體現(xiàn)，對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力大幅提升的體現(xiàn)，對(duì)行領(lǐng)導(dǎo)管理客戶經(jīng)理以及對(duì)公業(yè)務(wù)的模型和管理依據(jù)上體現(xiàn)，同時(shí)注重三大能力建設(shè)的提升
第三步：三大能力建設(shè)
第一種能力：建立數(shù)據(jù)化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)獲客模式
公司業(yè)務(wù)從粗放的無(wú)序的營(yíng)銷(xiāo)模式，向精細(xì)化的行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)化的精確營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，需要強(qiáng)大而準(zhǔn)確的信息支持。這與近年來(lái)蓬勃發(fā)展的大數(shù)據(jù)恰恰不謀而合。公司銀行使用數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)有及外部客戶進(jìn)行更準(zhǔn)確和深入分析，可以有效協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成，也就是實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)分析的“定向打擊”式的營(yíng)銷(xiāo)拓展模式，提升客戶轉(zhuǎn)化的成功率及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體效率。
第二種能力：營(yíng)銷(xiāo)工具精準(zhǔn)化和營(yíng)銷(xiāo)行為統(tǒng)一
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最明顯變化之一在于客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。數(shù)字化的發(fā)展提供了大量的和傳統(tǒng)時(shí)期不同的營(yíng)銷(xiāo)工具。這些工具用好了可以大大提升營(yíng)銷(xiāo)效率，減少營(yíng)銷(xiāo)成本，因此開(kāi)發(fā)基于數(shù)字化基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)管理模型是對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的核心挑戰(zhàn)。
第三種能力：建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)
過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)客戶的評(píng)估、預(yù)測(cè)和管理大多停留在感性認(rèn)知基礎(chǔ)之上，急需建立一套科學(xué)的，完整的客戶評(píng)估分析系統(tǒng)，讓客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)行為有據(jù)可依，有跡可循，這套系統(tǒng)就是基于數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)管理模型，同時(shí)對(duì)于對(duì)公行長(zhǎng)的業(yè)務(wù)管理也有著極大的推動(dòng)作用。
第四步：試點(diǎn)檢視內(nèi)化
第一點(diǎn)：選擇試點(diǎn)，建立樣板
要想將對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)面擴(kuò)大，并持續(xù)地推進(jìn)下去，就要選擇試點(diǎn)支行或者分行進(jìn)行樣板執(zhí)行，這樣才能提振其他待輔導(dǎo)行的積極性和欲望，讓他們看到輔導(dǎo)的成果，這樣上下就會(huì)積極對(duì)待。
第二點(diǎn)：行內(nèi)活化，大賽推進(jìn)
營(yíng)銷(xiāo)技能的學(xué)習(xí)和深化需要環(huán)境和推動(dòng)，利用營(yíng)銷(xiāo)大賽的方式提振全員學(xué)習(xí)氛圍，促進(jìn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，激發(fā)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)斗志。讓大家在大賽準(zhǔn)備，參與，觀摩，點(diǎn)評(píng)等環(huán)節(jié)潛移默化中吸收和內(nèi)化。
第三點(diǎn)：口訣速查，查缺補(bǔ)漏
習(xí)慣的養(yǎng)成是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，為促進(jìn)技能轉(zhuǎn)化，特設(shè)計(jì)了《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能口訣速查卡片》該速查卡片以營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)為中心設(shè)計(jì)，內(nèi)容有遇到的問(wèn)題，解決思路，注意事項(xiàng)等模塊，卡片設(shè)計(jì)成隨手記事本模式，很小，方便隨身攜帶，隨用隨查，直到內(nèi)化成習(xí)慣。
四、商業(yè)銀行“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”執(zhí)行實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)，是一條客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能快速成長(zhǎng)的通道，也是指導(dǎo)客戶經(jīng)理科學(xué)拿單的技能升華，不但能對(duì)日常營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行診斷，也能解決客戶經(jīng)理能力參差不齊的問(wèn)題，系統(tǒng)技能應(yīng)用并不是一蹴而就就能快速成功，它需要一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)和深化過(guò)程，最重要的是讓系統(tǒng)內(nèi)容真正的指導(dǎo)日常營(yíng)銷(xiāo)工作，切切實(shí)實(shí)成為營(yíng)銷(xiāo)的抓手和發(fā)動(dòng)機(jī)，經(jīng)過(guò)深入訓(xùn)練之后真正內(nèi)化為客戶經(jīng)理的個(gè)人習(xí)慣，這也是所有對(duì)公業(yè)務(wù)管理者都在追求和思考的問(wèn)題，因此我們?cè)O(shè)計(jì)了五步走的推進(jìn)方案，項(xiàng)目實(shí)施采取3+2.5+2+1+n的方式，執(zhí)行時(shí)長(zhǎng)8.5+長(zhǎng)效固化，執(zhí)行周期1—2年.
該五大步驟不但有緊密結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)拜訪的業(yè)務(wù)推進(jìn)，更有系統(tǒng)化、模塊化的理論和工具的導(dǎo)入，同時(shí)更有基于客戶經(jīng)理實(shí)際工作的案例模擬呈現(xiàn)，也有讓模塊技能系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)大賽推進(jìn)，還有基于行動(dòng)式學(xué)習(xí)為抓手的口袋書(shū)行動(dòng)分解，最后還有客戶經(jīng)理的應(yīng)用感受呈現(xiàn)和樣板案例的分享。
第一階段：行為再現(xiàn)、定向輔導(dǎo)、案例定制（協(xié)同拜訪3天）
第 一 天
行為再現(xiàn)
定向輔導(dǎo)
案例定制
上午
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)（訪談行長(zhǎng)、對(duì)公副行長(zhǎng)）
跟隨拜訪并輔導(dǎo)第1個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
1、通過(guò)對(duì)銀行領(lǐng)導(dǎo)訪談溝通確認(rèn)本次輔導(dǎo)核心關(guān)鍵點(diǎn);
2、清晰客戶經(jīng)理自我定位、職業(yè)規(guī)劃
下午
跟隨并拜訪2個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
行為輔導(dǎo)及思路梳理（面談及問(wèn)診）
1、針對(duì)模板案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪觀摩和情況記錄，了解真實(shí)問(wèn)題點(diǎn)，找到輔導(dǎo)中心點(diǎn)；
2、通過(guò)行為再現(xiàn)，了解客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中心理動(dòng)態(tài)、自我點(diǎn)評(píng)，顧問(wèn)提供個(gè)性化建議。
3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶經(jīng)理拜訪情況進(jìn)行深入實(shí)操輔導(dǎo)，找到癥結(jié)，提供建議，推動(dòng)下一步項(xiàng)目操作
第 二 天
行為再現(xiàn)
定向輔導(dǎo)
案例定制
上午
跟隨并拜訪2個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
行為輔導(dǎo)及思路梳理（面談及問(wèn)診）
1、針對(duì)模板案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪觀摩和情況記錄，了解真實(shí)問(wèn)題點(diǎn)，找到輔導(dǎo)中心點(diǎn)；
2、通過(guò)行為再現(xiàn)，了解客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中心理動(dòng)態(tài)、自我點(diǎn)評(píng)，顧問(wèn)提供個(gè)性化建議。
3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶經(jīng)理拜訪情況進(jìn)行深入實(shí)操輔導(dǎo)，找到癥結(jié)，提供建議，推動(dòng)下一步項(xiàng)目操作
下午
跟隨并拜訪2個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
行為輔導(dǎo)及思路梳理（面談及問(wèn)診）
第 三 天
行為再現(xiàn)
定向輔導(dǎo)
案例定制
上午
跟隨并拜訪2個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
行為輔導(dǎo)及思路梳理（面談及問(wèn)診）
1、針對(duì)模板案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拜訪觀摩和情況記錄，了解真實(shí)問(wèn)題點(diǎn)，找到輔導(dǎo)中心點(diǎn)；
2、通過(guò)行為再現(xiàn)，了解客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中心理動(dòng)態(tài)、自我點(diǎn)評(píng)，顧問(wèn)提供個(gè)性化建議。
3、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶經(jīng)理拜訪情況進(jìn)行深入實(shí)操輔導(dǎo)，找到癥結(jié)，提供建議，推動(dòng)下一步項(xiàng)目操作
下午
跟隨并拜訪2個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)客戶
行為輔導(dǎo)及思路梳理（面談及問(wèn)診）
備注
1、第一階段采用協(xié)同拜訪、案例問(wèn)診和面談的方式進(jìn)行，完全深入到客戶經(jīng)理工作實(shí)際之中去，不耽誤客戶經(jīng)理日常工作。
2、第一階段和第二階段之間要至少相隔2個(gè)星期時(shí)間，用于問(wèn)題點(diǎn)梳理、案例定制，編寫(xiě)，知識(shí)點(diǎn)設(shè)定以及模擬準(zhǔn)備
3、由于實(shí)際收集到實(shí)戰(zhàn)案例不系統(tǒng)，碎片化，需要專(zhuān)家對(duì)案例進(jìn)行重新編輯和知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)，形成系統(tǒng)化的、具有可讀性懸念的、情景化的重現(xiàn)。
第二階段：沙盤(pán)推演、案例精解、模型導(dǎo)入（沙盤(pán)授課2.5天）
教學(xué)程序與環(huán)節(jié)
主體內(nèi)容
教學(xué)模式
對(duì)公行為檢測(cè)
講師介紹
演講
課程規(guī)則
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)進(jìn)行
測(cè)試：對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位檢測(cè)
問(wèn)答互動(dòng)
— 中場(chǎng)休息 —
機(jī)會(huì)分析
對(duì)公客戶經(jīng)理小張困局
劇情1：銷(xiāo)售任務(wù)下達(dá)后
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析 — 找尋客戶四步法
講授
對(duì)公客戶經(jīng)理小袁困局
劇情2：成功機(jī)率有多大
情景模擬案例研討
小組研討與展示
案例解析—機(jī)會(huì)評(píng)估量化法
講授
午餐，午休
課程主體
決策推進(jìn)
天向公司金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
上集：天向金融招標(biāo)
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—客戶關(guān)系推進(jìn)表
講授
— 中場(chǎng)休息 —
課程主體
決策推進(jìn)
天向公司金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
中集：天向金融招標(biāo)
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—決策流程六步曲
講授
晚餐，休息
課程主體
決策推進(jìn)
天向公司金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
下集：天向金融招標(biāo)
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—決策流程六步曲
講授
— 中場(chǎng)休息 —
課程主體
方案定制
育人公司金融需求對(duì)接
劇情介紹：不該出現(xiàn)的失誤
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—產(chǎn)品適配分析表
講授
育人公司金融需求對(duì)接
劇情介紹：王總監(jiān)的困惑
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五步法
講授
午餐，午休
課程主體
競(jìng)爭(zhēng)定位
A集團(tuán)：柳暗花明又一村
劇情1：柳暗花明又一村
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—三維定位模型
講授
競(jìng)爭(zhēng)定位
A集團(tuán)：柳暗花明又一村
劇情2：柳暗花明又一村
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—8大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
講授
— 中場(chǎng)休息 —
課程主體
選擇戰(zhàn)術(shù)
雷雨過(guò)后
劇情1：北聯(lián)公司金融爭(zhēng)奪戰(zhàn)
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—12大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
講授
晚餐，休息
課程主體
選擇戰(zhàn)術(shù)
雷雨過(guò)后
劇情2：北聯(lián)公司金融爭(zhēng)奪戰(zhàn)
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—戰(zhàn)術(shù)與談判延伸
講授
— 中場(chǎng)休息 —
課程主體
過(guò)程管控
經(jīng)歷之痛
劇情介紹：一個(gè)精英客戶經(jīng)理自白
情景模擬案例研討
小組分析與討論
案例解析—對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)量化管理之術(shù)
講授
課程結(jié)束
總結(jié)、評(píng)估、頒獎(jiǎng)
第三階段：模型應(yīng)用、實(shí)操輔導(dǎo)、大賽對(duì)抗（室內(nèi)對(duì)抗賽2天）
第一天上午
××公司五步法案例應(yīng)用輔導(dǎo)
對(duì)第二階段講授過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模型工具和內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化案例應(yīng)用實(shí)操和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓學(xué)員“自己做，我輔導(dǎo)”
第一天下午
××公司五步法案例應(yīng)用輔導(dǎo)
第二天上午
××公司步法成果對(duì)抗大賽
對(duì)案例模擬成果以小組競(jìng)爭(zhēng)的模式進(jìn)行成果再現(xiàn)對(duì)抗大賽，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示，主題答辯，講師點(diǎn)評(píng)，小組互評(píng)的方式加強(qiáng)印象，深化應(yīng)用。
第二天下午
××公司五步法成果對(duì)抗大賽
第三階段內(nèi)容說(shuō)明與思路
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖-案例模擬大賽評(píng)委由行領(lǐng)導(dǎo)，專(zhuān)家和優(yōu)秀學(xué)員構(gòu)成，并就實(shí)操成果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分，最后評(píng)定出冠軍組，亞軍組和季軍組，以及優(yōu)秀學(xué)員.
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖-案例模擬大賽考核評(píng)分點(diǎn)涉及到對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)六大模塊內(nèi)容完整性，理解深度，團(tuán)隊(duì)配合，PPT制作、客戶需求挖掘等關(guān)鍵核心點(diǎn)，還原對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)實(shí)操過(guò)程。
蘇建超老師將全程跟進(jìn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操輔導(dǎo)和大賽評(píng)委內(nèi)容點(diǎn)評(píng)。
第四階段：實(shí)操交流、個(gè)案展示、口訣通關(guān)（節(jié)點(diǎn)通關(guān)1天）
案例展示（0.5天）：每組選取兩個(gè)現(xiàn)實(shí)工作中優(yōu)秀實(shí)操案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分享與展示，并制作成PPT，同時(shí)應(yīng)用五步法過(guò)程進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)樣板案例引領(lǐng)作用。
口訣通關(guān)（0.5天）：針對(duì)“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”幾大模塊內(nèi)容口訣進(jìn)行個(gè)人通關(guān)，個(gè)人通關(guān)采取一對(duì)一問(wèn)答發(fā)揮模式來(lái)進(jìn)行，成績(jī)將記入培訓(xùn)考核手冊(cè)
專(zhuān)家參與（ 全程 ）：兩天的時(shí)間蘇老師將全程參與進(jìn)行問(wèn)診和點(diǎn)評(píng)
備注：本部分將導(dǎo)入《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操口訣》口袋書(shū)，并進(jìn)行部分釋義和問(wèn)診
第五階段：網(wǎng)點(diǎn)跟進(jìn)、個(gè)案督導(dǎo)、行動(dòng)學(xué)習(xí)（長(zhǎng)效跟進(jìn)n+天）
網(wǎng)點(diǎn)跟進(jìn)（每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)1-2天）：線下進(jìn)行，根據(jù)銀行所在區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量以及具體需求進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)設(shè)定，同時(shí)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)疑難對(duì)公案例進(jìn)行協(xié)同拜訪，促進(jìn)模型和案例的高效對(duì)接以及客戶經(jīng)理的行為內(nèi)化培養(yǎng)。
個(gè)案督導(dǎo)（每月1次）：線上進(jìn)行，要想長(zhǎng)效固化，保持高競(jìng)爭(zhēng)力并不是一蹴而就的，專(zhuān)家針對(duì)客戶經(jīng)理的工作中的疑難案例進(jìn)行長(zhǎng)效跟進(jìn)，實(shí)施個(gè)案督導(dǎo)，周期可以是1—2年，專(zhuān)注扮演客戶經(jīng)理私人顧問(wèn)的角色，長(zhǎng)期提供營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)支持。
行動(dòng)學(xué)習(xí)（ 根據(jù)需要 ）：線上和線下結(jié)合，專(zhuān)家會(huì)根據(jù)客戶經(jīng)理日常表現(xiàn)出來(lái)的問(wèn)題階段性設(shè)定具體的討論和研發(fā)主題，并通過(guò)跟進(jìn)措施進(jìn)行行為固化，讓客戶經(jīng)理在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)為專(zhuān)家級(jí)營(yíng)銷(xiāo)精英
備注：本部分針對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)難題進(jìn)行長(zhǎng)效固化模塊，形成銀行持久的競(jìng)爭(zhēng)力
五、商業(yè)銀行“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”打造模型管控能力
實(shí)操模型是打造對(duì)公客戶經(jīng)理信息管理和決策推進(jìn)體系的核心，模型管控能力的建設(shè)是一項(xiàng)基礎(chǔ)能力建設(shè)。伴隨著數(shù)據(jù)資源的不斷增加和業(yè)務(wù)分析需求的不斷豐富，分析模型也會(huì)越來(lái)越多，對(duì)于模型本身的數(shù)字化管理能力要求也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。因此，銀行需要體系化、規(guī)范化管理模型的開(kāi)發(fā)、啟用、評(píng)估和內(nèi)化。模型的真正推行，離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的密切配合，需要銀行具備對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的整體管理能力。以“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”為關(guān)鍵管理載體，打造銀行金融銷(xiāo)售管理的機(jī)制建設(shè)和平臺(tái)建設(shè)，是保障落地的至關(guān)重要的“最后一公里”。
該套“對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖”系統(tǒng)模型，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模塊解決不同的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，內(nèi)容設(shè)計(jì)高度實(shí)戰(zhàn)化：理念輸出、模塊定位、動(dòng)作分解、模型固化、習(xí)慣輸出等形成一整套完整的實(shí)操打法，讓復(fù)雜的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)不再望而卻步。六個(gè)模塊內(nèi)容形成六個(gè)各自獨(dú)立而又互相關(guān)聯(lián)的實(shí)操單元模型，每個(gè)單元模型可單獨(dú)操作，也可以連貫應(yīng)用，連貫應(yīng)用會(huì)效果倍增，各個(gè)單元實(shí)操模型均為客戶經(jīng)理每時(shí)每刻都面對(duì)的，而又迷茫的問(wèn)題痛點(diǎn)。
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)MOK FVC路徑圖模型輸出表
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)核心定位
對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位模型
三種類(lèi)型客戶關(guān)系推動(dòng)模型
評(píng)估業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
對(duì)公競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析量化模型
理清項(xiàng)目決策流程
客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型
對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
金融方案定制信息支撐模型
對(duì)公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位
金融方案價(jià)值定位量化模型
價(jià)值定位具體化呈現(xiàn)話術(shù)模板
價(jià)值定位層次化三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表
對(duì)公客戶經(jīng)理能力進(jìn)階關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)測(cè)試
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)抽樣案例模版
對(duì)公客戶經(jīng)理基本營(yíng)銷(xiāo)技能現(xiàn)狀測(cè)評(píng)
對(duì)公客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)技能現(xiàn)狀測(cè)評(píng)
對(duì)公客戶經(jīng)理日常行動(dòng)計(jì)劃成果測(cè)試
對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)口訣口袋書(shū)
口袋書(shū)將對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)幾大模塊全部用口訣的方式模塊呈現(xiàn)，通俗易懂，重點(diǎn)突出，隨學(xué)隨用，隨做隨查，真正做到動(dòng)作分解，是客戶經(jīng)理藏在口袋中的秘密法寶。
實(shí)戰(zhàn)案例思路梳理項(xiàng)目推進(jìn)成果輸出
通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶協(xié)同拜訪，重點(diǎn)跟進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，以及深入應(yīng)用，項(xiàng)目末尾會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)鍵對(duì)公項(xiàng)目推進(jìn)名單，項(xiàng)目前后實(shí)施狀態(tài)會(huì)形成鮮明對(duì)比。

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