對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖 — 營(yíng)銷問(wèn)答手冊(cè)

“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”疑難問(wèn)答手冊(cè)
一、什么是“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”？
“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”又叫對(duì)公營(yíng)銷信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)，是基于對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程管控的一套實(shí)操模型，專注于對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程中的模塊化、系統(tǒng)化和數(shù)字化，讓碎片化營(yíng)銷手段得以高度升華，形成一條客戶經(jīng)理自我成長(zhǎng)的通路和渠道，并且通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理的反復(fù)訓(xùn)練形成自己內(nèi)化的營(yíng)銷習(xí)慣，從而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。其內(nèi)容由六大模塊構(gòu)成：
評(píng)估營(yíng)銷行為 — Marketing behavior， 分析競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) — Opportunity Analysis
打通決策流程 — Key Decision-Making Process 制作金融方案 — Financial Solutions
明確價(jià)值定位 — Value Proposition 鎖定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) — Competitive Tactics
二、實(shí)施“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”的意義和價(jià)值
“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”解決銀行人才培養(yǎng)三個(gè)層級(jí)九個(gè)核心問(wèn)題
第一層拷問(wèn)：對(duì)公主管行長(zhǎng)
1、對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷能力參差不齊，這種情況究竟怎么來(lái)解決？
2、營(yíng)銷核心對(duì)公大客戶全靠行長(zhǎng)，導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常心力憔悴，怎么辦？
3、缺乏能夠識(shí)別客戶經(jīng)理營(yíng)銷行為的管理路徑，這個(gè)局究竟怎么破？
第二層拷問(wèn)：對(duì)公客戶經(jīng)理：
1、營(yíng)銷對(duì)公客戶抓不住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，業(yè)務(wù)推動(dòng)繁瑣和疲勞，如何解決？
2、對(duì)公客戶使用層和決策層信息不透明，失去營(yíng)銷方向，如何破局？
3、對(duì)公營(yíng)銷中沒(méi)有一套系統(tǒng)而實(shí)戰(zhàn)打法，缺乏核心戰(zhàn)力，如何解決？
第三層拷問(wèn)：人力資源主管：
1、對(duì)公培訓(xùn)和輔導(dǎo)總是千篇一律，既不落地，也不系統(tǒng)，更不接地氣。
2、大部分對(duì)公輔導(dǎo)走形式，走過(guò)場(chǎng)，表面化，沒(méi)有深入骨髓內(nèi)化提升。
3、由于對(duì)公業(yè)務(wù)的特殊性，缺少針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理能力進(jìn)階培養(yǎng)體系。
通過(guò)“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”在銀行內(nèi)部建設(shè)三大對(duì)公營(yíng)銷能力
第一種能力：建立數(shù)據(jù)化對(duì)公營(yíng)銷獲客模式
公司業(yè)務(wù)從粗放的無(wú)序的營(yíng)銷模式，向精細(xì)化的行業(yè)專長(zhǎng)化的精確營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，需要強(qiáng)大而準(zhǔn)確的信息支持。公司銀行使用數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)有及外部客戶進(jìn)行更準(zhǔn)確和深入分析，可以有效協(xié)助營(yíng)銷達(dá)成，也就是實(shí)現(xiàn)基于數(shù)據(jù)分析的“定向打擊”式的營(yíng)銷拓展模式，提升客戶轉(zhuǎn)化的成功率及營(yíng)銷活動(dòng)整體效率。
第二種能力：營(yíng)銷工具精準(zhǔn)化和營(yíng)銷行為統(tǒng)一
數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最明顯變化之一在于客戶經(jīng)理營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。數(shù)字化的發(fā)展提供了大量的和傳統(tǒng)時(shí)期不同的營(yíng)銷工具。這些工具用好了可以大大提升營(yíng)銷效率，減少營(yíng)銷成本，因此開(kāi)發(fā)基于數(shù)字化基礎(chǔ)的營(yíng)銷管理模型是對(duì)公營(yíng)銷的核心挑戰(zhàn)。
第三種能力：建立銷售預(yù)測(cè)與營(yíng)銷分析系統(tǒng)
過(guò)去的營(yíng)銷模式對(duì)客戶的評(píng)估、預(yù)測(cè)和管理大多停留在感性認(rèn)知基礎(chǔ)之上，急需建立一套科學(xué)的，完整的客戶評(píng)估分析系統(tǒng)，讓客戶經(jīng)理的營(yíng)銷行為有據(jù)可依，有跡可循，這套系統(tǒng)就是基于數(shù)字化的營(yíng)銷管理模型，同時(shí)對(duì)于對(duì)公行長(zhǎng)的業(yè)務(wù)管理也有著極大的推動(dòng)作用。
三、實(shí)施“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”執(zhí)行步驟和周期是怎樣的？
項(xiàng)目實(shí)施分四個(gè)階段（見(jiàn)下圖），3+2.5+2+1的方式，執(zhí)行時(shí)長(zhǎng)8.5天，執(zhí)行周期2個(gè)月.
備注：第一階段（3天）和第二階段（2.5天）之間要相隔1個(gè)星期時(shí)間，用于問(wèn)題點(diǎn)梳理、案例定制，編寫(xiě)，知識(shí)點(diǎn)設(shè)定以及模擬準(zhǔn)備。第二階段（2.5天）和第三階段（2天）可以合并起來(lái)執(zhí)行（4.5天）也可以單獨(dú)執(zhí)行，沒(méi)有間隔時(shí)間限制。第三階段（2天）和第四階段（1天）間隔15 — 20天
四、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”為什么要在銀行建立模型管控力？
實(shí)操模型是打造對(duì)公客戶經(jīng)理信息管理和決策推進(jìn)體系的核心，模型管控能力的建設(shè)是一項(xiàng)基礎(chǔ)能力建設(shè)。伴隨著數(shù)據(jù)資源的不斷增加和業(yè)務(wù)分析需求的不斷豐富，分析模型也會(huì)越來(lái)越多，對(duì)于模型本身的數(shù)字化管理能力要求也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。因此，銀行需要體系化、規(guī)范化管理模型的開(kāi)發(fā)、啟用、評(píng)估和內(nèi)化。模型的真正推行，離不開(kāi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的密切配合，需要銀行具備對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程的整體管理能力。以“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”為關(guān)鍵管理載體，打造銀行金融銷售管理的機(jī)制建設(shè)和平臺(tái)建設(shè)，是保障落地的至關(guān)重要的“最后一公里”。

模型管控 — 可以解放行長(zhǎng)時(shí)間和精力，讓手下客戶經(jīng)理都具有單獨(dú)運(yùn)作和掌控項(xiàng)目能力
模型管控 — 可以協(xié)助主管行長(zhǎng)管理核心對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目，并隨時(shí)掌握客戶經(jīng)理的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)
模型管控 — 可以建立一條高效化的營(yíng)銷技能通道，解決對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力參差不齊問(wèn)題
模型管控 — 可以讓對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作有跡可循，有法可依，不在迷茫于項(xiàng)目運(yùn)作中
五、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”執(zhí)行后都會(huì)輸出哪些實(shí)操模型？
該套“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”系統(tǒng)模型，每個(gè)營(yíng)銷模塊解決不同的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，內(nèi)容設(shè)計(jì)高度實(shí)戰(zhàn)化：理念輸出、模塊定位、動(dòng)作分解、模型固化、習(xí)慣輸出等形成一整套完整的實(shí)操打法，讓復(fù)雜的對(duì)公營(yíng)銷不再望而卻步。六個(gè)模塊內(nèi)容形成六個(gè)各自獨(dú)立而又互相關(guān)聯(lián)的實(shí)操單元模型，每個(gè)單元模型可單獨(dú)操作，也可以連貫應(yīng)用，連貫應(yīng)用會(huì)效果倍增，各個(gè)單元實(shí)操模型均為客戶經(jīng)理每時(shí)每刻都面對(duì)的，而又迷茫的問(wèn)題痛點(diǎn)。

對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖模型輸出表對(duì)公營(yíng)銷核心定位
對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位模型
三種類型客戶關(guān)系推動(dòng)模型
評(píng)估業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
對(duì)公競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析量化模型
理清項(xiàng)目決策流程
客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型
對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
金融方案定制信息支撐模型
對(duì)公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位
金融方案價(jià)值定位量化模型
價(jià)值定位具體化呈現(xiàn)話術(shù)模板
價(jià)值定位層次化三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表
對(duì)公客戶經(jīng)理能力進(jìn)階關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)測(cè)試
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)抽樣案例模版
對(duì)公客戶經(jīng)理基本營(yíng)銷技能現(xiàn)狀測(cè)評(píng)
對(duì)公客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷技能現(xiàn)狀測(cè)評(píng)
對(duì)公客戶經(jīng)理日常行動(dòng)計(jì)劃成果測(cè)試
對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)公營(yíng)銷口訣口袋書(shū)
口袋書(shū)將對(duì)公營(yíng)銷信息管理與決策推進(jìn)系統(tǒng)幾大模塊全部用口訣的方式模塊呈現(xiàn)，通俗易懂，重點(diǎn)突出，隨學(xué)隨用，隨做隨查，真正做到動(dòng)作分解，是客戶經(jīng)理藏在口袋中的秘密法寶。
實(shí)戰(zhàn)案例思路梳理項(xiàng)目推進(jìn)成果輸出
通過(guò)對(duì)對(duì)公客戶協(xié)同拜訪，重點(diǎn)跟進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，以及深入應(yīng)用，項(xiàng)目末尾會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)鍵對(duì)公項(xiàng)目推進(jìn)名單，項(xiàng)目前后實(shí)施狀態(tài)會(huì)形成鮮明對(duì)比。
六、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”執(zhí)行中都會(huì)使用哪些操作方式？
協(xié)同拜訪：協(xié)助客戶經(jīng)理一起拜訪對(duì)公客戶。 個(gè)案輔導(dǎo)：針對(duì)個(gè)體案例進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)
行為測(cè)試：針對(duì)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷行為進(jìn)行診斷，并提出解決方案
沙盤授課：用沙盤情景模擬的方式進(jìn)行情景再現(xiàn)和問(wèn)題點(diǎn)重現(xiàn)授課，并提供解決思路和手段
模型導(dǎo)入：會(huì)導(dǎo)入一整套對(duì)公營(yíng)銷實(shí)操模型，讓對(duì)公營(yíng)銷過(guò)程管控思路清晰、推動(dòng)有序
定制案例：會(huì)將客戶經(jīng)理的實(shí)操案例問(wèn)題點(diǎn)和情節(jié)進(jìn)行重新系統(tǒng)化加工和升華，就是身邊的事
案例對(duì)標(biāo)：將核心實(shí)操情景案例和營(yíng)銷模型進(jìn)行完整對(duì)標(biāo)，促進(jìn)模型化應(yīng)用和案例深度理解
大賽對(duì)抗：采用各組之間模擬對(duì)抗賽的方式進(jìn)行成果對(duì)抗，加深理解，強(qiáng)化應(yīng)用記憶
口訣通關(guān)：將對(duì)公營(yíng)銷路徑圖中的幾大環(huán)節(jié)內(nèi)容編寫(xiě)成實(shí)操口訣，朗朗上口，易懂易記
口袋書(shū)內(nèi)化：將口訣制作成客戶經(jīng)理口袋書(shū)的方式隨身攜帶，現(xiàn)用現(xiàn)查，現(xiàn)查現(xiàn)記，方便快捷
六、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”中的前三天僅僅是調(diào)研嗎？
不僅僅是調(diào)研，這三天非常關(guān)鍵，時(shí)間不僅不長(zhǎng)，還有點(diǎn)時(shí)間短，這三天主要完成以下事項(xiàng)：
讓客戶經(jīng)理進(jìn)入路徑圖系統(tǒng)應(yīng)用情境，先用模型來(lái)進(jìn)行初步理念導(dǎo)入，提升客戶經(jīng)理的參與度和興趣
現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)，針對(duì)個(gè)案進(jìn)行思路梳理，問(wèn)題點(diǎn)診斷，解決方案提供，只有受益了才能成為受眾
案例定制化，針對(duì)拜訪中出現(xiàn)的案例以及問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)歸納，并進(jìn)行編輯升華形成沙盤模擬的定制化案例
真實(shí)需求再現(xiàn)，調(diào)研時(shí)客戶經(jīng)理都在應(yīng)付，甚至不知道自己?jiǎn)栴}在哪，通過(guò)實(shí)際案例跟蹤發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
七、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”前三天跟蹤12個(gè)案例夠用嗎？ 是不是有點(diǎn)少？
我們?cè)谠O(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，設(shè)計(jì)了三天跟蹤10-12個(gè)案例，基于以下考慮：在開(kāi)始下發(fā)樣板案例抽樣模板時(shí)會(huì)考慮到不同行業(yè)的客戶跟進(jìn)，客戶經(jīng)理的不同水平案例跟進(jìn)，以及對(duì)公案例的規(guī)模大中小，還有行內(nèi)本年度核心戰(zhàn)略目標(biāo)等因素，對(duì)這10-12個(gè)案例進(jìn)行最優(yōu)化選擇和配比，這十多個(gè)案例基本能夠覆蓋客戶經(jīng)理的核心問(wèn)題，案例不在于多，而在于精，這些案例應(yīng)該是客戶經(jīng)理是正在做的，比較難拿下的，客戶經(jīng)理困惑較大的案例。對(duì)公營(yíng)銷路徑圖不同于那種單純的外拓項(xiàng)目，按組按天出去依次拜訪，不進(jìn)行客戶級(jí)別、規(guī)模和行業(yè)區(qū)分，我們的10-12個(gè)客戶是又跟蹤基點(diǎn)的，是和下一步的沙盤模擬授課、以及營(yíng)銷對(duì)抗大賽等內(nèi)容是連在一起的，他是一個(gè)系統(tǒng)化的項(xiàng)目，而不僅僅是單純的外拓項(xiàng)目。

八、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”為什么沒(méi)有區(qū)分客戶經(jīng)理的級(jí)別
事實(shí)上我們是有區(qū)分的，具體體現(xiàn)在以下方面：
前三天跟蹤拜訪中案例配比上我們會(huì)針對(duì)初級(jí)、中級(jí)、和高級(jí)的案例進(jìn)行組合，力求覆蓋三級(jí)客戶經(jīng)理
沙盤模擬授課時(shí)，在分組中我們會(huì)進(jìn)行高中低級(jí)別搭配，力求達(dá)到以老帶新的效果
在進(jìn)行案例模擬對(duì)抗賽的時(shí)候也會(huì)充分體現(xiàn)出三級(jí)客戶經(jīng)理混合的效果，力求整體提高
為什么三級(jí)區(qū)分在項(xiàng)目中沒(méi)有特別明顯體現(xiàn)？
事實(shí)上我們的項(xiàng)目不同于客戶經(jīng)理成長(zhǎng)階梯項(xiàng)目，我們的目標(biāo)是為對(duì)公客戶經(jīng)理建立一套完整的，實(shí)操性強(qiáng)的模型化的營(yíng)銷運(yùn)作實(shí)施通道和客戶管理通道，無(wú)論是初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)客戶經(jīng)理都在軌道上運(yùn)行，這樣可以解決客戶經(jīng)理隊(duì)伍能力參差不齊的問(wèn)題，不可能建立三級(jí)通道，是不可行的，只不過(guò)不同級(jí)別對(duì)內(nèi)容的理解和操作深度不同而已，當(dāng)有一天這些模型節(jié)點(diǎn)內(nèi)化成客戶經(jīng)理的個(gè)人習(xí)慣時(shí)，我們的目的就達(dá)到了，但是規(guī)則和模型也是動(dòng)態(tài)變化的，模型是死的，但人是活的，具體應(yīng)用中級(jí)別不同還是操作不一樣的。
九、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第二階段案例沙盤模擬是如何操作的？
不同于道具沙盤，蘇建超老師的沙盤更具有實(shí)戰(zhàn)性，行業(yè)性，及其貼近對(duì)公客戶經(jīng)理的工作實(shí)際，就是客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情景再現(xiàn)，在感悟中體驗(yàn)盲區(qū)，在討論中尋找方向，在點(diǎn)評(píng)中醒悟操作節(jié)點(diǎn)：
在中國(guó)到目前為止一共出現(xiàn)了三種沙盤模式，第一種是第一代沙盤，也就是從國(guó)外引進(jìn)的沒(méi)有經(jīng)過(guò)本土化的，這種沙盤的特點(diǎn)是純粹的道具模式，這種沙盤更多是通用性的，適合各行各業(yè)，屬于通用課程不具備行業(yè)性和專業(yè)性，內(nèi)容也是以思維啟發(fā)為主，第二代沙盤是營(yíng)銷拜訪流程模擬沙盤，這種沙盤比較復(fù)雜，需要專門的場(chǎng)地來(lái)當(dāng)作客戶老總辦公室，財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室，行長(zhǎng)辦公室，對(duì)公業(yè)務(wù)部等，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)制定策略模擬現(xiàn)場(chǎng)拜訪，這種沙盤操作了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容有局限性，大多適合初級(jí)客戶經(jīng)理，晉升到中高級(jí)在操作過(guò)程中就覺(jué)得太淺顯，沒(méi)有深度的進(jìn)化，第三代沙盤就是蘇建超老師的案例模擬沙盤，這種沙盤將對(duì)公客戶經(jīng)理的日常實(shí)操案例進(jìn)行收集，歸納，編輯，知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)，整理成具有情節(jié)性的，富有懸念的，覆蓋實(shí)操節(jié)點(diǎn)的針對(duì)性定制化案例，這種案例分為上、中、下三級(jí)，讓客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行小組對(duì)抗、實(shí)操、討論和制定策略，演示后進(jìn)行專家點(diǎn)評(píng)，在醒悟中達(dá)到實(shí)操關(guān)鍵點(diǎn)植入目的，這種案例模擬沙盤具有高度的行業(yè)性，專業(yè)性，實(shí)戰(zhàn)性和高度的啟悟性，不需要道具，不需要場(chǎng)地。
十、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第二階段沙盤案例是定制的嗎？
對(duì)，是定制的，是基于第一階段中的三天協(xié)同拜訪基礎(chǔ)之上進(jìn)行的案例拜訪、案例收集，實(shí)戰(zhàn)跟進(jìn)，和知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)，編輯和升華而來(lái)，整個(gè)沙盤課程全程使用銀行客戶經(jīng)理身邊實(shí)戰(zhàn)案例，不包括任何跨行業(yè)案例，具有高度行業(yè)性。比其他老師的輔導(dǎo)項(xiàng)目更加貼近銀行營(yíng)銷場(chǎng)景和行業(yè)特點(diǎn)，這樣學(xué)員在接受起來(lái)會(huì)更加容易，模擬實(shí)操和情境競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候啟發(fā)意義更大，今天學(xué)，明天就能用，可以節(jié)省消化內(nèi)容的時(shí)間，完全用于一線業(yè)績(jī)的提升。
十一、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第三階段營(yíng)銷對(duì)抗賽是如何操作的？
對(duì)公營(yíng)銷對(duì)抗賽是對(duì)上一階段成果的鞏固和升華，第一天為案例對(duì)標(biāo)，即前面導(dǎo)入的實(shí)操模型以案例應(yīng)用的方式呈現(xiàn)出來(lái)，前面是專家教客戶經(jīng)理如何做，現(xiàn)在是讓客戶經(jīng)理自己來(lái)做，專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，也就是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目來(lái)臨的時(shí)候做為客戶經(jīng)理如何有系統(tǒng)的，有方向的進(jìn)行內(nèi)部模擬分析，需要收集什么信息，怎么評(píng)估客戶，如何推進(jìn)決策過(guò)程，如何制作金融方案，如何進(jìn)行項(xiàng)目定位，如何應(yīng)用戰(zhàn)術(shù)等等模塊。第二天成果對(duì)抗，將第一天的實(shí)操成果以小組展示的方式進(jìn)行呈現(xiàn)，其他組觀摩和點(diǎn)評(píng)，評(píng)委進(jìn)行打分，最后決出冠亞季軍組。這樣可以反復(fù)強(qiáng)化，聽(tīng)一百遍都不如自己實(shí)操一遍來(lái)的充實(shí)和深刻。
十二、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第三階段營(yíng)銷大賽都會(huì)考核那些實(shí)操點(diǎn)？
營(yíng)銷大賽會(huì)設(shè)置專門評(píng)委團(tuán)，由優(yōu)秀學(xué)員、專家和行領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)成，評(píng)委打分評(píng)估點(diǎn)包括：對(duì)公營(yíng)銷路徑圖內(nèi)
的完整度，理解和應(yīng)用的深度，團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)能力、PPT制作和應(yīng)用能力、遵守紀(jì)律、項(xiàng)目投入度等綜合考核。
十三、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第四階段的營(yíng)銷口訣是怎么回事？
對(duì)公營(yíng)銷實(shí)操模型關(guān)鍵點(diǎn)要想形成客戶經(jīng)理的日常習(xí)慣就需要時(shí)刻提醒，時(shí)刻對(duì)標(biāo)，時(shí)刻檢查，因此我們將路徑圖的模塊實(shí)操節(jié)點(diǎn)提煉成朗朗上口的營(yíng)銷口訣，節(jié)奏鮮明、易記易懂。
十四、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”第四階段的營(yíng)銷口袋書(shū)是什么？
口袋書(shū)就是把營(yíng)銷口訣的所有內(nèi)容印刷成小的、記錄卡片模式的袖珍書(shū)，放在口袋之中，遇到困惑拿出來(lái)查找一下，思路會(huì)瞬間開(kāi)闊，沒(méi)疑問(wèn)的時(shí)候拿出來(lái)看一下，加深記憶，多看多記，形成習(xí)慣指日可待
十五、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”項(xiàng)目適合那些輔導(dǎo)對(duì)象
適合初級(jí)、中級(jí)，高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)以及其他崗位的一線對(duì)公營(yíng)銷人員
十六、“對(duì)公營(yíng)銷MOK FVC路徑圖”針對(duì)300-400人的對(duì)公客戶經(jīng)理如何運(yùn)作？
為了保證輔導(dǎo)效果，要分班來(lái)進(jìn)行，每個(gè)班不超過(guò)60人，前三天的案例情景再現(xiàn)一對(duì)一輔導(dǎo)需保證6：1的比例，比如300個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理參與的話，要分成5個(gè)班，每個(gè)班的客戶經(jīng)理高中低層次互相組合，那么就會(huì)有50-60個(gè)一對(duì)一輔導(dǎo)案例出現(xiàn)，這個(gè)比例完全能夠達(dá)到我們的項(xiàng)目要求。

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