《銷售中不同客戶成交促成法》

《銷售中不同客戶成交促成法》
主講人：王沁和
（全球九型人格學(xué)會(huì)EPTP認(rèn)證導(dǎo)師）
“九型人格，是一門(mén)可以在兩、三天研討中把握大學(xué)心理專業(yè)三、四年與人打交道的工具?！?br /> ——全球九型人格專家海倫.帕爾默
九型人格學(xué)（Enneagram）被許多著名學(xué)府列為教材，成為熱門(mén)叫座的心理研究課程。斯坦福大學(xué)MBA、中央情報(bào)局（CIA）將九型性格作為必修課，用于了解各國(guó)商界、政界領(lǐng)袖的行為，譽(yù)為知人、知己的利器。各行業(yè)的精英人士，如心理學(xué)家、企業(yè)家、管理顧問(wèn)、教師、培訓(xùn)師、律師、心靈導(dǎo)師等，廣泛有效地運(yùn)用九型性格學(xué)。九型性格學(xué)使人深入了解商業(yè)及人際關(guān)系行為，發(fā)掘行為背后隱藏的動(dòng)機(jī)和深層需，改善及提升家庭關(guān)系、工作關(guān)系和親子關(guān)系，是管理者管人用人、提升業(yè)績(jī)和影響力的重要工具。
不同的人關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的焦點(diǎn)是不同的，無(wú)效的產(chǎn)品解說(shuō)和令客戶生厭不對(duì)路的營(yíng)銷方式，往往使得銷售人員反而錯(cuò)失重要客戶。
【課程宗旨】
幫助營(yíng)銷人員了解和熟諳不同類型客戶的內(nèi)心真正渴望和需求動(dòng)機(jī)，因人而異使用合適的銷售方式，能幫助銷售人員克服自身性格短板的同時(shí)，有的放矢提升營(yíng)銷技能，贏得客戶信任，建立長(zhǎng)久良好銷售服務(wù)關(guān)系。
【學(xué)員對(duì)象】
企業(yè)業(yè)主
管理者
銷售人員
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】
1-2天
【課程價(jià)值】
了解九型人格的行為動(dòng)機(jī)和渴望
九型人格的識(shí)別和區(qū)分方法分析
了解每個(gè)型格的溝通特點(diǎn)和方法
了解各型格人之間的溝通銷售經(jīng)
運(yùn)用九型人格幫助提升銷售業(yè)績(jī)
【采購(gòu)須知】
學(xué)員人數(shù)
為保證培訓(xùn)效果，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握授課技能，每個(gè)班級(jí)最理想人數(shù)為 30-50 名學(xué)員，不建議每班超過(guò) 60 人。
教室條件
須采用可移動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)課桌。
學(xué)習(xí)效果
（一）必須現(xiàn)場(chǎng)分享互動(dòng)
1.只聽(tīng)課不互動(dòng)，實(shí)際進(jìn)步約為 30%；
2.每講完一個(gè)型號(hào)理論，須現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員或人版分享互動(dòng)，實(shí)際進(jìn)步約為 40%；
3.課程結(jié)束前，導(dǎo)師進(jìn)一步總結(jié)和困惑答疑，實(shí)際進(jìn)步為30%；
（二）不可中斷學(xué)習(xí)
課程進(jìn)行 1.5 課時(shí)后，再加入的學(xué)員將毫無(wú)收獲。
【課程綱要】
第一部分 如何在銷售活動(dòng)中精準(zhǔn)讀懂客戶
一、九型人格起源與實(shí)際應(yīng)用價(jià)值
二、各型號(hào)外在特征、內(nèi)在渴望
（一）我有我的標(biāo)準(zhǔn)——完美主義者
（二）我要幫助所有的人——給予者
（三）我要出人頭地——實(shí)干者
（四）我是獨(dú)一無(wú)二——自我者
（五）我要了解世界——觀察者
（六）我很小心謹(jǐn)慎——質(zhì)疑者
（七）我是充滿歡樂(lè)的——享樂(lè)者
（八）讓我來(lái)支配——掌控者
（九）我寧愿息事寧人——平和者
三、型號(hào)辨別的十種方法
四、深度了解自己優(yōu)勢(shì)和局限
五、識(shí)別客戶型號(hào)和內(nèi)在渴望
第二部分 九型助力，幫你理清銷售中的心理漏洞
一、了解不同型號(hào)客戶的行為特征外顯
二、了解不同型號(hào)客戶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)渴望
三、不同客戶對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在需求和購(gòu)買(mǎi)欲
四、各類客戶喜歡聽(tīng)的話語(yǔ)及迎客技巧
五、各類客戶不喜歡的銷售模式和話語(yǔ)
六、營(yíng)銷人員自我情緒模式對(duì)銷售影響
七、自身型號(hào)與不同型號(hào)客戶銷售沖突
第三部分 如何搞好長(zhǎng)情客戶關(guān)系提升業(yè)績(jī)
一、了解自我性格局限，突破銷售短板成長(zhǎng)策略
二、了解自我性格執(zhí)念，學(xué)會(huì)自我情緒調(diào)適管理
三、改善自我心智模式，成為客戶歡迎的知心人

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