新常態(tài)下的精益營銷

  培訓(xùn)講師：明志剛

講師背景：
明志剛老師簡介　他用生命在演講：　　他用生命的激情和力量去演講;　　他承諾把一生交給舞臺;　　他用自己的生命去捍衛(wèi)誓言;　　他的足跡，遍及全中國200多個城市;　　他的聲音，響徹機關(guān)、政府、院校、保險、企業(yè)等眾多團體;　　他的演講，高達20 詳細>>

明志剛
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新常態(tài)下的精益營銷詳細內(nèi)容

新常態(tài)下的精益營銷

新常態(tài)下的精益營銷
針對學(xué)員對象:機械制造行業(yè)員工
課程目標(biāo):
讓學(xué)員認知在激烈的市場競爭的格局下、要獲得銷售的增長，必須從粗放、隨意的經(jīng)
營模式走向精細化的管理和營銷，主要從流程和標(biāo)準的建設(shè)執(zhí)行、營銷過程的精細化、
客戶經(jīng)營的精細化三個方面講解，讓學(xué)員認識到用心經(jīng)營、細致管理的重要性，并且給
出一些簡單的工具，讓學(xué)員能夠有效執(zhí)行。
訓(xùn)練方式: 案例分享+視頻鑒賞+情景模擬+經(jīng)典講授
培訓(xùn)時間: 一天
課程大綱:

第一部分：
精細化的營銷管理：流程與標(biāo)準執(zhí)行
案例分析：百度公司的“偶發(fā)事件”
案例分析：小和尚為什么受批評
重復(fù)的動作需要流程和標(biāo)準
案例分析：您的團隊的工作流程詳細么？
視野擴充：從麥當(dāng)勞學(xué)習(xí)流程管理
案例探討：華為任正非如何推動流程化管理
推動建立標(biāo)準作業(yè)程序的價值
流程如何保證更穩(wěn)定的工作品質(zhì)
如何運用流程推動現(xiàn)場改善
案例分析：豐田生產(chǎn)體系與標(biāo)準作業(yè)程序
案例分析：霍普金斯大學(xué)醫(yī)學(xué)院的流程推動
銷售企業(yè)內(nèi)部流程建設(shè)的三大原則
案例分析：從某超市看流程的多元化
銷售企業(yè)流程推動的三項基本原則
課堂演練：為什么不適應(yīng)？
學(xué)員自我推動：選擇一項工作進行流程優(yōu)化

第二部分：
精細化的銷售過程：銷售節(jié)點控制
第一步：產(chǎn)品解說
三段式的產(chǎn)品解說方式
產(chǎn)品解說的注意事項
案例：如何使用數(shù)字陷阱
特性利益轉(zhuǎn)化表的具體運用
案例：大自然地板的精彩介紹話術(shù)
案例：隆鑫摩托車的產(chǎn)品解說
銷售高手的產(chǎn)品說明模式——構(gòu)圖銷售法
如何與競爭對手進行比較
管控策略：產(chǎn)品銷售標(biāo)準話術(shù)設(shè)計
管控策略：角色扮演訓(xùn)練模式
第二步：異議處理
客戶異議的分類
如何識別虛假的異議和隱藏的異議
案例：變?nèi)秉c為優(yōu)勢的電冰箱銷售人員
客戶異議的應(yīng)對策略
客戶異議產(chǎn)生的原因
太級法與延時處理法
管控策略：拒絕話術(shù)應(yīng)對手冊
第三步：客戶追蹤
客戶追蹤表的建立
客戶追蹤過程中的注意事項
案例：為什么客戶會憤怒！
尋找追蹤客戶的最佳理由
管控策略：有望客戶追蹤表
第四步：果斷成交
如何識別購買信號
客戶購買時的心理活動分析
案例分析：沁園飲水機的銷售
銷售壓力感知與控制曲線
案例分析：他為什么沒有賣出這部車？
成交的七種武器
案例分析：他為什么如愿以償
引導(dǎo)客戶成交的四大原則
管控策略：銷售過程分析法

第三部分：精細化的客戶經(jīng)營
客戶經(jīng)營的最終目標(biāo)分析
案例分析：海底撈的客戶經(jīng)營
對標(biāo)案例：東風(fēng)日產(chǎn)的客戶經(jīng)營
策略研討：我們的差距在哪里？
如何開展有針對性的客戶經(jīng)營？
了解客戶的需求
客戶經(jīng)營的前提：客戶調(diào)研
簡單的客戶調(diào)研工具的設(shè)計
如何將客戶調(diào)研表格變成客戶經(jīng)營武器
客戶調(diào)研結(jié)果分析與針對性研究
客戶經(jīng)營的五大核心任務(wù)
1、客戶滿意度提升
掌控客戶服務(wù)過程的“關(guān)鍵時刻”
通過培訓(xùn)提升員工的關(guān)鍵時刻應(yīng)對水平
2、客戶日常關(guān)懷
客戶關(guān)懷的價值
客戶關(guān)懷的具體分類
如何做好生日關(guān)懷
案例：客戶向服務(wù)人員送禮
如何做好個性化關(guān)懷
案例：信達福特的特殊天氣短信
如何做好節(jié)假日關(guān)懷
如何做好客戶例行回訪
如何做好關(guān)愛提醒
3、目標(biāo)客戶群體拓展
各行業(yè)的縱向拓展
縣城市場網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略
案例分析：中國移動的網(wǎng)格化營銷借鑒
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場專員化營銷戰(zhàn)略
案例分析：中國人壽鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)營策略
客戶開發(fā)效率分析：
集客量，當(dāng)天集客成本，銷售轉(zhuǎn)化率。
4、創(chuàng)造客戶感動
客戶感動的價值
如何創(chuàng)造客戶感動
案例：仙蹤林奶茶老板做飯
關(guān)注細節(jié)、提高客戶敏感度
案例分析：指標(biāo)化的客戶感動率
培育感動文化：變感動客戶為指標(biāo)
案例分析：非奢侈品的奢侈的客戶感動
5、客戶潛在價值獲取
如何有效進行增值銷售
如何贏得客戶的持續(xù)銷售
案例：HP電腦的預(yù)防性維護
如何獲取客戶的轉(zhuǎn)介紹
案例分析：客戶推薦卡
案例分析：如何獎勵轉(zhuǎn)介紹的客戶
關(guān)注客戶的換新周期
客戶挽留計劃




 

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贏在細節(jié)   08.03

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