《銷售區(qū)域指揮官成長營》三期版

銷售區(qū)域指揮官成長營
主講：梁海恩
【課程背景】
前線營銷人員，是企業(yè)重要的隊伍。俗話說商場如戰(zhàn)場、兵熊熊一個、將熊熊一窩，一場戰(zhàn)爭、甚至只是單個戰(zhàn)役，訓(xùn)練有素的戰(zhàn)士是關(guān)鍵，而這群戰(zhàn)士的指揮官的戰(zhàn)術(shù)指揮水平，更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
“戰(zhàn)區(qū)指揮官”目前面對的核心挑戰(zhàn)有：
如何合理設(shè)定目標(biāo)、制定戰(zhàn)術(shù)、分配資源？如何獲得經(jīng)銷合作伙伴的資源與行動支持？……
【課程收益】
【生意復(fù)盤洞察】：掌握生意分析的底層邏輯、完整專業(yè)的分析體系、洞察生意問題的能力
【目標(biāo)計劃制定】：掌握制定生意計劃的高效步驟、邏輯，從而獲得正確的戰(zhàn)術(shù)和實(shí)施計劃
【聯(lián)合生意計劃】：掌握高效說服經(jīng)銷商的方法與工具
【課程對象】
前線營銷團(tuán)隊的“戰(zhàn)區(qū)指揮官”、區(qū)域負(fù)責(zé)人的高潛力培養(yǎng)對象
【課程時間】6天（每個階段2天）
【課程方式】
分成階段主題，對同一批學(xué)員，進(jìn)行遞進(jìn)式的
每門課程，1天內(nèi)容講解 + 1天實(shí)戰(zhàn)工作坊，更有助于學(xué)員掌握技能，操作落地。
【課程大綱】
階段一：生意復(fù)盤洞察
導(dǎo)入：破冰與概述
生意復(fù)盤的重要性
生意復(fù)盤與銷售數(shù)據(jù)分析
生意的高效復(fù)盤
1.為何要進(jìn)行生意復(fù)盤？（意義與價值）
銷售預(yù)測（Forecast）
現(xiàn)狀監(jiān)控（Monitor）
業(yè)績評估（Evaluate）
診斷問題（Diagnose）
發(fā)現(xiàn)機(jī)會（Explore）
2.生意復(fù)盤需要看哪些內(nèi)容
業(yè)務(wù)結(jié)果系列
執(zhí)行過程系列
其他重點(diǎn)關(guān)注系列
本章小結(jié)
銷售數(shù)據(jù)管理—如何獲取和管理基本數(shù)據(jù)
1.業(yè)務(wù)指標(biāo)建立
如何圍繞一個業(yè)務(wù)主題建立衡量指標(biāo)體系？
業(yè)務(wù)底層邏輯的設(shè)計
2.數(shù)據(jù)清單管理
數(shù)據(jù)的獲取與共享
數(shù)據(jù)有效性
數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫
本章小結(jié)
銷售分析流程
1.確定業(yè)務(wù)主題
2.明確對比關(guān)系
3.適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)形式
4.Workshop：ABC零售商的生意回顧數(shù)據(jù)整理
5.本章小結(jié)
銷售分析方法
1.統(tǒng)計分析法
2.類比分析法
比例分析
縱向類比分析
橫向類比分析
3.時間序列分析法
4.圖形輔助分析
Workshop：ABC零售商Scorecard
本章小結(jié)
報告分析與洞察
案例：報告實(shí)例分析（WCC-DAR）
練習(xí)：分析與洞察我們的報告
階段二：目標(biāo)計劃制定
導(dǎo)入：年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、計劃制定的常見挑戰(zhàn)
業(yè)務(wù)目標(biāo)、計劃的概念
業(yè)務(wù)目標(biāo)、計劃的重要性與價值
業(yè)務(wù)目標(biāo)的構(gòu)成
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)的種類及作用——明確完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容
2.業(yè)務(wù)目標(biāo)的來源及其邏輯——在設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)時，各指標(biāo)之間的邏輯關(guān)系、影響
3.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定時需要明確的5個核心問題
4.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定前的準(zhǔn)備
生意回顧——復(fù)盤內(nèi)容及流程
生意回顧的工具——“五維漏斗”
練習(xí)：生意回顧
5.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——戰(zhàn)略層面
產(chǎn)業(yè)鏈布局、市場份額、利潤
工具：SWOT、OGSM
6.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——戰(zhàn)術(shù)層面
4P與OGSM分解的結(jié)合
7.業(yè)務(wù)目標(biāo)制定——執(zhí)行層面
售點(diǎn)銷售、零售覆蓋、店內(nèi)表現(xiàn)、資源投入
供應(yīng)保障、組織保障、資源保障
本章小結(jié)
業(yè)務(wù)目標(biāo)分解與計劃制定
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)的五維分解流程、工具
2.業(yè)務(wù)目標(biāo)分解時要考慮的變量，及應(yīng)對對策
3.本章小結(jié)
制定“我的業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃”
1.回顧上述所學(xué)知識結(jié)構(gòu)、知識點(diǎn)
2.組成練習(xí)小組，練習(xí)：生意回顧、目標(biāo)設(shè)定、計劃制定
3.各小組分享學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)成果、導(dǎo)師點(diǎn)評
四、回顧主要概念、知識結(jié)構(gòu)
1.相關(guān)預(yù)告：KA | 經(jīng)銷商JBP的制定、賣入與實(shí)施
2.本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑
階段三：聯(lián)合生意計劃
一、經(jīng)銷商管理的常見挑戰(zhàn)
1.經(jīng)銷商管理中常見的五大挑戰(zhàn)與剖析
2.經(jīng)銷盈利模式與影響
3.市場分銷模式（Route-to-Market）與影響
關(guān)于JBP-客戶（經(jīng)銷商）聯(lián)合生意計劃
1.何為JBP（客戶聯(lián)合生意計劃）——概念與核心
2.JBP包含哪些的內(nèi)容？
品牌廠商的上階段生意回顧
品牌廠商的下階段生意計劃
經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤報告
經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)狀況回顧
經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)目標(biāo)與計劃
經(jīng)銷商的下階段生意合作實(shí)施計劃
3.為何JBP如此被重視——作用與價值
4.JBP通常在哪些情況下使用——場合、時機(jī)及原則
5.用好JBP需要具備哪些條件——三方面六要素
6.JBP是如何實(shí)施及管理的——一個閉環(huán)、四個流程
7.章節(jié)小結(jié)
JBP的策劃與設(shè)計
1.做好JBP要做好哪些準(zhǔn)備——“核心關(guān)鍵6+1”
2.各報表該看哪些，說哪些——關(guān)鍵指標(biāo)的抽取、洞察
品牌廠商的上階段生意回顧
品牌廠商的下階段生意計劃
經(jīng)銷商的上階段相關(guān)實(shí)施情況復(fù)盤報告
經(jīng)銷商的上階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)狀況回顧
經(jīng)銷商的下階段相關(guān)經(jīng)營財務(wù)目標(biāo)與計劃
經(jīng)銷商的下階段生意合作實(shí)施計劃
JBP賣入的溝通準(zhǔn)備
3.補(bǔ)充：關(guān)鍵的工具“客戶滲透”
何為“客戶滲透”
為何要對經(jīng)銷商進(jìn)行客戶滲透
如何進(jìn)行“經(jīng)銷商客戶滲透”
章節(jié)小結(jié)
JBP賣入的實(shí)施
1.JBP溝通策略的中心思想與關(guān)鍵要點(diǎn)
2.JBP的日常溝通實(shí)施要點(diǎn)
3.JBP高層溝通會的組織、實(shí)施要點(diǎn)
4.小組練習(xí)與討論
實(shí)戰(zhàn)演練——我的年度生意計劃
1.學(xué)員準(zhǔn)備自己的生意數(shù)據(jù)
2.根據(jù)之前各階段所學(xué)，復(fù)盤及洞察過往生意
3.制定下一階段生意計劃、經(jīng)銷商JBP
4.各小組分享、辯論
5.導(dǎo)師點(diǎn)評總結(jié)

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