《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展之道系列課程》

從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)數(shù)字化發(fā)展之道系列課程
主講：宗錦
【課程背景】打造企業(yè)級客戶運(yùn)營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：
需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力，做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇
需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準(zhǔn)客戶共性和特性需求，通過專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)
需要制定配套的政策和機(jī)制保障，以商機(jī)獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶，提煉出業(yè)務(wù)模式和組織模式迅速推廣
需要打造特色品牌，形成市場影響力
老師將結(jié)合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領(lǐng)域在對公客戶經(jīng)營領(lǐng)域的咨詢實(shí)踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為B端客戶經(jīng)營建設(shè)出謀劃策
【課程收益】
掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯
深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力
聚焦經(jīng)營實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營的模式與方法
重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路
【課程特色】結(jié)合對對公客戶經(jīng)營的深度理解，詳細(xì)講述如何做、怎么做、做成什么樣
【課程對象】管理人員
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
數(shù)字化時代，面對“不確定性”，對公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？
從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系
案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營
數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
從銷售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變
與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)
案例分析：招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯
數(shù)字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺
從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變
敏前臺-強(qiáng)中臺
案例分析：招行投商私科研一體化
數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術(shù)中臺
從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級渠道裂變
案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)
案例分析：中信銀行超級渠道建設(shè)
案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心運(yùn)營體系
數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服
從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變
敏捷組織+項(xiàng)目制管理
案例分析：中原銀行敏捷組織體系
案例分析：普華永道領(lǐng)先的項(xiàng)目制管理模式
數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺
聚焦B端客戶經(jīng)營，打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式
1、提升體系化服務(wù)能力，做強(qiáng)公司金融
明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系
提升產(chǎn)品適配，強(qiáng)化專業(yè)經(jīng)營
推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗(yàn)
提高中臺能力，有效賦能一線
開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實(shí)施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務(wù)范式
抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子，開展團(tuán)隊(duì)長能力建設(shè)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營能力范式
2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達(dá)/經(jīng)營提質(zhì)增效
數(shù)字化經(jīng)營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺
線上化服務(wù)：實(shí)現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持
數(shù)字化生態(tài)
構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎
對公客戶分層分類經(jīng)營
招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解
中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
基礎(chǔ)客群：經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力
價(jià)值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式
行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹
關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力
關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營方案
關(guān)鍵舉措：推動區(qū)域落地實(shí)踐
一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹
案例：橫向——招行全國服務(wù)一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務(wù)模式
新動能行業(yè)怎么做
1、強(qiáng)化行業(yè)研究，提升行業(yè)認(rèn)知
行業(yè)研究的框架與價(jià)值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估
2、以經(jīng)營專案為指引，推動一行一策專項(xiàng)經(jīng)營
行業(yè)專案的內(nèi)容與體系
招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務(wù)體系
新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺
醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品
客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認(rèn)知，構(gòu)建營銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案
聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營
公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系
重點(diǎn)客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游
重點(diǎn)新企業(yè)：強(qiáng)化“首面經(jīng)營”
2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營銷
需求挖掘之道：KYC十問
關(guān)系維護(hù)之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個人關(guān)系
商機(jī)推進(jìn)之道：八步法
日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道
3、如何強(qiáng)化“范式營銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
獲客篇：如何挖掘新客戶價(jià)值
贏客篇：如何提升存量客戶粘性

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