院外市場管理與領導力專題培訓

院外市場管理與團隊領導力專題培訓大綱
培訓老師：牛犇（原創(chuàng)課程）
課程背景：
隨著三明醫(yī)改全國推行深度影響至OTC、第三終端、等院外市場，院外市場在醫(yī)保局帶量采購，雙通道、DRG/DIP，醫(yī)保支付改革登封政策下，院外市場主陣地，連鎖零售藥房在醫(yī)改大環(huán)境中也面臨新的變革，傳統的院外市場營銷、動銷模式也日漸失去效能，新環(huán)境下院外市場的動銷上量需要的運營模式的變革，直面C端（患者）的時代已然來臨。本課程結合現在院外市場的新業(yè)態(tài)，新形勢，對院外市場深度營銷模式下，團隊建設、團隊管理變革、動銷模式、動銷路徑、動銷手段等進行培訓綜合培訓。
受益群體：
醫(yī)藥企業(yè)院外市場團隊，不限于OTC，第三終端，雙通道渠道
培訓物料：
白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，每人一本工作日記本、隊。
培訓課時：2天（12小時）根據需求可以縮短及延長培訓時長。
課程大綱：
微觀院外市場專題
微觀OTC市場
2023年全國連鎖藥房經營數據匯總
2023年全國零售藥房權威分析分享
醫(yī)保局政策對零售藥房的影響與機遇
雙通道時代的開啟
連鎖藥房的經營痛點
院外市場的變革
分享，醫(yī)藥3.0時代的OTC市場布局
微觀基層醫(yī)療市場需求
縣級醫(yī)院終端客戶需求特征
鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶需求特征
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級衛(wèi)生室客戶需求特征
民營基層醫(yī)療機構客戶需求特征
分享；只有滿足客戶需求才能制定完善的市場營銷計劃
OTC上量專題
快速上量之戰(zhàn)略合作
工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）
醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向
KA戰(zhàn)略合作伙伴的實例
KA戰(zhàn)略合作渠道的特點
工業(yè)合作戰(zhàn)略動銷特點
案例分享：向連鎖經營思維學習才知道戰(zhàn)略痛點
快速上量活動主體策劃
活動策劃主體目的
活動主體如何實施
活動主體執(zhí)行跟蹤
案例：自帶流量的活動成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。
快速上量家訪的重要性
拜訪談判
側重了解
不同策略
個性上量
案例：沒有成功的拜訪就沒有上量的基礎、一只玫瑰的故事。
OTC快速上量藥房店內陳列的藝術
產品陳列的目的
產品陳列的方式
產品陳列的三大要素
產品陳列的技巧
產品陳列的類型
產品陳列的四大原則
案例：從陳列中學會藝術、主品C位的故事。
KA快速上量的學術動銷
企業(yè)學術
產品學術
市場學術
客戶學術
模式學術
分享：OTC市場的學術目的是教育客戶與患者。
快速上量培訓上量模式
開展連鎖藥房內訓的八大流程
連鎖店員培訓管理的七大內容
連鎖藥店店員培訓的五大內容
連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程
案例：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎。
快速上量銷售PK賽模式
七個必須保障PK飛起來
PK的目的必須明確
PK的定義必須清晰
PK的范圍必須界定
PK的內容必須完善
PK規(guī)則必須詳盡
PK競賽必須宣講
案例：店員手繪POP競賽帶來的銷量遞增。
單店上量戰(zhàn)略布局及動銷方案
單店的黃金布局
單店的客戶需求心理滿足
單店的資源整合模式
單店的動銷計劃制定
單店的核心主品動銷模式
分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎
三、基層醫(yī)療快速上量專題
基層醫(yī)療市場動銷方案制定
區(qū)域市場深度營銷分析
動銷方案的調研路徑
動銷方案制定的模式選擇
動銷方案的三大原則
區(qū)域市場制定動銷方案的特點
分享：動銷方案藥充分利用區(qū)域資源
基層醫(yī)療動銷方案適合模式
公益活動動銷模式
商旅拉單動銷模式
修學分專項動銷模式
高峰論壇動銷模式
圓桌會議動銷模式
實戰(zhàn)演練：一個縣的VIP客戶拉單是答謝會，訂單制作方案（每組集體制定）
基層醫(yī)療市場學術推廣基礎
基層市場學術推廣的特點
基層市場學術推廣的方向
基層市場學術推廣方案制定
基層市場區(qū)域特色學術需求
季節(jié)性基層學術推廣方案制定
案例分享：基層市場學術基層推廣精準方向很重要
實戰(zhàn)案例分享：區(qū)域市場
一個鎮(zhèn)的業(yè)務集中模式
一個縣的樣板打造
15天的團隊裂變
核心的團隊分享
院外團隊管理進階基礎（知人性-致良，牛犇老師專利課程）
醫(yī)藥3.0時代下管理者的認知
管理的五項職能
管理者的角色與基本素質
如何做好一名團隊領袖
管理者的工作方法和管理藝術
高績效團隊管理核心
鏡像時代背景下的管理者畫像
情景模擬，你對3.0時代團隊管理的理解，你當下遇到的問題分析（問答）
團隊管理進階基礎
醫(yī)藥行業(yè)團隊的概念
三國演義的團隊
水滸108將的團隊
部門的西游記團隊
新時代團隊的定義
如何做好團隊的權限
團隊核心的構成
高績效團隊的目標
分享，什么是適合當下的管理。適合醫(yī)藥企業(yè)未來的管理（闡述）
院外市場管理者勝任力專題
勝任力模型建設
什么是勝任力
勝任力模型建立的基本方法
企業(yè)目標與勝任力模型結合
個人素質與勝任力模型契合
管理者勝任力模型建設步驟
團隊勝任力的核心提升因素
勝任力核心是對自身任務的理解與執(zhí)行力
實戰(zhàn)演練：為自己、為直接上級畫勝任力模型并闡述理由（抽答）
管理者勝任力提升
選、用、育、留的核心勝任力
從協助業(yè)務中提升勝任力
從區(qū)域戰(zhàn)略資源整合提升勝任力
從共同協調中提升勝任力
從團隊磨合中提升勝任力
從完成任務指標中提升勝任力
如何對下屬的勝任力測評
分享：一頭羊帶領一群狼VS一頭羊帶領一狼對比思考（闡述）。
五、管理者高效的溝通力提升
管理團隊的溝通力
成功團隊的金三角
團隊的動力模式
成功團隊=3+1
溝通的檢查（目標、關系、方法）
溝通的五大意識
對上級的溝通技巧
對下級的溝通技巧
溝通的風格與環(huán)境影響
演練：根據情境案例，你如何進行有效溝通來完成工作目標（抽答）
六、管理者的領導力提升核心
卓越領導力的核心
一個禮物（領導力提升路徑）
一個忠告（行業(yè)的殘酷事實）
一個理論（適合醫(yī)藥營銷團隊的領導力）
如何成為團隊專家型的領導
刻意練習的精髓與經典
領導力從成功走向成熟的關鍵步驟
人性的弱點與領導力
問答：當下中你在領導團隊完成任務中成員的配合邏輯是什么（抽答）
領導力與執(zhí)行力實戰(zhàn)模擬
維度一、共建愿景
維度二、確立并溝通企業(yè)戰(zhàn)略
維度三、建立分工協作體系
維度四、運營績效管理
維度五、團隊規(guī)劃與引進
維度六、團隊培訓與培養(yǎng)
維度七、團隊保持與激勵
自?。簭哪壳皥F隊管理中心發(fā)現的不足之處與修正方式（作業(yè)）

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