3-《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》-2天
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3-《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》-2天
《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》
(實(shí)戰(zhàn)版)
前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在:
如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī),挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)?
如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶?
如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)? 如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌?
如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)?如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率?
拿下大客戶訂單后,如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)?
海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些表現(xiàn)? 如何梳理和管理海外大客戶資源?
為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求,國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際情景分為三篇展開(kāi):
海外大客戶分析/挖掘
海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷,具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
時(shí)間:2天
對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)
海外大客戶識(shí)別與挖掘
海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
高價(jià)值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例:印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷
海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)
6個(gè)月前潛在客戶排查
3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排
展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)
練習(xí):海外展會(huì)整合營(yíng)銷
海外市場(chǎng)渠道/大客戶遴選
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外市場(chǎng)渠道/角色分析
海外客戶洞察:橫向/縱向
影響分銷績(jī)效的7個(gè)要素
海外市場(chǎng)規(guī)則/趨勢(shì)分析
練習(xí):海外市場(chǎng)績(jī)效要素分析
海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí):“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
如何贏得海外大客戶的信任?
公司價(jià)值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí):向海外客戶做企業(yè)推介
產(chǎn)品策略及價(jià)值營(yíng)銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營(yíng)銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
打造海外個(gè)人價(jià)值品牌
個(gè)人品牌打造:視野/能力
如何取得客戶的信任?
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
海外客戶提案SACCG法則
第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶營(yíng)銷策略組合
產(chǎn)品整合/升級(jí),構(gòu)建利器
聚焦細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論:如何避免海外大客戶價(jià)格戰(zhàn)?
案例:T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合
海外服務(wù)營(yíng)銷增值
設(shè)計(jì)服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論:海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
戰(zhàn)略合作,海外模式升級(jí)
業(yè)務(wù)模式升級(jí)
品牌營(yíng)銷升級(jí)
合作生產(chǎn)升級(jí)
海外合資/投資并購(gòu)
討論:海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
海外大客戶“3步走”需求挖掘
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為:到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”
“現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶:顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)?
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
練習(xí):海外大客戶3步走提案策略
海外大客戶“5要素”溝通談判
大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式
營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí):海外大客戶5要素商務(wù)提案海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
練習(xí):海外大客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解
第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
海外大客戶戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
海外“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
聚焦主場(chǎng),“兩手抓”
模式升級(jí),戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
一體化組織,溝通/激勵(lì)
案例:T品牌美國(guó)市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織
內(nèi)部營(yíng)銷變革:三架馬車
外部營(yíng)銷變革:合金團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn):溝通/激勵(lì)
練習(xí):海外戰(zhàn)略客戶策略研討
海外大客戶服務(wù)營(yíng)銷
海外新產(chǎn)品上市啟動(dòng)
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬,送一程”
練習(xí):海外渠道客戶支持計(jì)劃
新產(chǎn)品營(yíng)銷:建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場(chǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí):海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外銷售計(jì)劃及營(yíng)銷服務(wù)
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
從客戶進(jìn)銷存反推銷售計(jì)劃
如何幫助客戶消化庫(kù)存?
練習(xí):海外進(jìn)銷存計(jì)劃分析
海外大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
海外業(yè)務(wù)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)
海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
高銷售比例的隱患
高AR是如何來(lái)的?
高庫(kù)存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)?
海外客戶“資產(chǎn)”梳理
海外客戶價(jià)值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動(dòng)
練習(xí):海外大客戶資產(chǎn)梳理
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去,走進(jìn)去”,深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外,開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示:80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師:張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場(chǎng),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士,亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題:海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因?有哪些特征?“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈,合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)?中
講師:張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場(chǎng),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士,亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題:海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇?如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策?海外拓展有哪些商務(wù)模式?海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些?海外子公
講師:張慧海詳情
《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟:海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”,“走進(jìn)去”,成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái),帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
講師:張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》(實(shí)戰(zhàn)版)前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?,F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在:海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織,如何順利“激活”海外市場(chǎng)?如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷售標(biāo)桿”,促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷售目標(biāo)?如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師:張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》(實(shí)戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)。“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺(jué)聚焦到海外一線,通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài),追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷方案;對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷”(產(chǎn)品/價(jià)格),升級(jí)為“5P營(yíng)銷”(客戶/產(chǎn)
講師:張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介:本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo),結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型,即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制,實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師:張慧海詳情
《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》(實(shí)戰(zhàn)版)課程簡(jiǎn)介:《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析,提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法:通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法,重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道等信息搜集及分析,以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值,用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫等。1,“坐商”
講師:張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間:2天授課老師:張慧海對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué):PEST+5P“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
講師:張慧海詳情
《海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》(實(shí)戰(zhàn)版)摘要:海外市場(chǎng)拓展的高級(jí)階段,海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼:價(jià)值端:這是一場(chǎng)企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力,輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品營(yíng)銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞;市場(chǎng)端:只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段,才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶,有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取
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