8-海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略-2天

  培訓講師：張慧海

講師背景：
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）香港城市大學市場營銷系顧問DAC商務部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗，已培養(yǎng)學員超過3000名，服務企業(yè)超過1000家，其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、 詳細>>

張慧海
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8-海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略-2天詳細內(nèi)容

8-海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略-2天

《海外工業(yè)品營銷實戰(zhàn)攻略》
（實戰(zhàn)版）
摘要：
海外市場拓展的高級階段，海外高級業(yè)務經(jīng)理將圍繞兩個維度比拼：
價值端：這是一場企業(yè)價值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實現(xiàn)全方位、精準地接近目標客戶，有針對性的客戶商務提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導言 海外市場拓展策略規(guī)劃
挑戰(zhàn)：“傳統(tǒng)外貿(mào)已死”
海外工業(yè)品機遇與挑戰(zhàn)
海外工業(yè)品營銷三大關(guān)鍵
“銷售前移：2P—5P營銷”
海外市場調(diào)研及拓展計劃
海外市場調(diào)研4個要點
海外市調(diào)視覺：PEST+5P
行業(yè)信息：Industry
3C：渠道/客戶/對手
海外市調(diào)主干：PI3C
海外線下調(diào)研5種方式
海外市場商業(yè)拓展計劃
立足“我的領地”，心中有數(shù)
海外市場SWOT分析和營銷策略
國際市場五力營銷戰(zhàn)略工具
海外市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區(qū)域市場商務拓展計劃
海外營銷“企業(yè)關(guān)”
“企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價值5種方法
企業(yè)3要素運用技巧
“企業(yè)素描”4個模塊
概述/技術(shù)/實力/成就/典范
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
如何繪制“企業(yè)素描”？
練習：海外“企業(yè)素描”練習
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
企業(yè)素描效果檢驗4方法
麥肯錫電梯法描述企業(yè)
效果：深刻/生動/復盤
練習：麥肯錫電梯法描述企業(yè)
海外客戶發(fā)言策略：E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點
E3的應用：對象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬：海外客戶會議發(fā)言（E3法）
海外營銷“產(chǎn)品關(guān)”?
海外產(chǎn)品3個維度
海外產(chǎn)品競爭策略
高端產(chǎn)品—賣價值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場定制”策略
來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶產(chǎn)品訂單
練習：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦
海外營銷“市場關(guān)”
你了解海外市場運營結(jié)構(gòu)嗎？
了解海外市場運營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例：海外工業(yè)品渠道分析
海外渠道客戶考察選擇
海外客戶渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
目標代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道客戶考察分析
第二天
海外高價值客戶拓展利器
海外市場推廣7大工具
請進來，走出去
產(chǎn)品培訓營銷
學術(shù)會議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
海外“3+2”展會立體營銷
海外展會“3+2”營銷
海外展會“6+4”立體營銷
海外4維立體拓展實戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
“3+2”參展法
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件
如何提升客戶商務提案成功率？
海外客戶提案SACCG法則
PPT：企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產(chǎn)品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
海外客戶提案“3步走”
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機會”
關(guān)鍵人物及客戶運營調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
海外客戶溝通談判技巧
客戶引進新業(yè)務的9個理由
海外客戶主要類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
海外客戶溝通成功9個關(guān)鍵

 

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《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責及業(yè)務開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務一道靚麗的“風景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應及風險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務開始“走出去”，“走進去”，成為當?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認識、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》（實戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務運營創(chuàng)新機制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務轉(zhuǎn)型和

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