郵政網點獲客技巧及重點客群營銷

《郵政網點獲客技巧及重點客群營銷》
課程背景
隨著個人客戶金融脫媒的日趨嚴峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個性化。時
至 2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競爭的日益加劇，如何精準的開拓客戶
并與客戶保持穩(wěn)定的合作關系是各大銀行亟待解決的問題。
1、 無差別服務的困境：無差別服務最大的問題是無法留住價值客戶，
結果就是讓普通客戶“驅逐”優(yōu)質客戶，從而導致大客戶流失；
2、 產品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產品簡單地推
給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于
長遠發(fā)展；
3、 競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差
異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經理遇到的挑戰(zhàn)：
1、
上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業(yè)績
在哪里？抓狂！
2、
經濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力
不從心，糾結！
3、
我們的產品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，
著急！
4、
老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5、
產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6、
客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！
課程收益
1、 提升營銷團隊針對中收類業(yè)務認識，并提升家庭資產配置能力；
2、 提升營銷團隊對于個人金融產品的銷售技巧，將精準營銷技巧運用于實戰(zhàn)；
3、 掌握基于客戶消費金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題；
4、 掌握多情境的客戶營銷維護技巧，如各類外拓場景營銷等。
課程對象
分公司副總、支局長等營銷管理人員
課程時長
1 天
授課方式
授課引導+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬
課程大綱
第一章：開篇
一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網思維的碰撞
二、互聯(lián)網時代的營銷思維轉型
（一）擁抱互聯(lián)網思維
（二）探索場景化營銷
三、創(chuàng)新營銷模式探析
（一）體驗營銷
（二）社群營銷
（三）參與營銷
（四）事件營銷
（五）數(shù)據營銷
四、銀行業(yè)優(yōu)秀營銷案例分享
第二章：向增量要產能 · 營銷技能提升與重點客群營銷
一、零售客戶營銷的流程
（一）識別客戶
1、客戶信息的了解和挖掘
2、識別客戶的途徑
3、工具——引導員技能
（二）建立信任
1、建立信任：服務與溝通
2、建立信任的八個方法
（三）激發(fā)需求
1、客戶需求的分類和層次
2、如何引導客戶的需求
3、如何激發(fā)客戶的需求
4、如何將客戶需求與產品營銷建立聯(lián)系
5、工具——SPIN 顧問式營銷
（四）展示產品
1、展示和介紹產品的方法
2、產品展示和介紹的注意事項
3、產品展示的動作和話術細節(jié)
（五）處理異議
1、客戶異議
2、客戶異議的轉換和引導
3、客戶異議轉化為銷售機會的方法
（六）促成銷售
1、關注客戶情緒的變化
2、捕捉客戶成交的信號
3、讓客戶轉介紹的技巧
（七）跟蹤維護
1、客戶維護方法與技巧
2、完善客戶信息檔案
二、凈值類理財產品的營銷策略與技巧
（一）凈值類產品的動態(tài)營銷閉環(huán)
1、創(chuàng)造客戶預期
2、管控客戶預期
3、重塑客戶預期
（二）營銷的售前準備
1、尋找產品的“賣點”
2、為賣點（理由）尋找證據
3、講證據展示給客戶
4、善用客戶聽得懂的語言“白話產品”
5、變“賣”為“教”：化解客戶的心理對抗
6、場景營銷與“趣味話題”
（三）“一對一”營銷的流程與技巧
1、興趣吸引
2、需求挖掘
3、產品篩選
4、促成下單
5、后續(xù)鋪墊
（四）“一對多”沙龍的流程與技巧
1、沙龍準備
2、團隊分工
3、客戶邀約
4、現(xiàn)場流程
5、后續(xù)跟進
（五）營銷的進階技能
1、客戶的“排摸”和“細分”
2、客戶的分群營銷
3、存量客戶交叉營銷
4、客戶“忠誠”養(yǎng)成記
5、“老”客戶營銷深耕
6、“異議”是成功的信號
7、售后只是營銷成功的“開始”
三、重點客群的營銷策略與方法
（一）目標客群營銷的流程與方法
1、客戶視圖掃描
2、客戶金融需求分析
3、客戶非金融需求分析
4、客群的營銷切入點
5、產品服務配置的設計
（二）主打客群營銷案例探析
1、種養(yǎng)殖戶客群
2、代發(fā)薪資客群
3、商貿及私營業(yè)主客群
4、農業(yè)合作社客群
5、婦兒親子類客群
6、中老年客群
7、其他定向客群
四、營銷氛圍營造與工具的使用
（一）網點營銷氛圍的營造
（二）營銷工具的使用
第三章：向存量要產能 · 客群經營與存量客戶挖潛
一、客群細分的方法和技巧
（一）客戶的分層與分群
（二）不同層級、類型客戶的營銷切入點
（三）分層、分群營銷的方法與技巧
（四）分層、分群營銷的誤區(qū)與對策
（五）案例分享與探析
二、客戶深度經營的三個關鍵點
（一）產品服務有“焦點”，客戶忘不了
1、如何提煉產品的“焦點”
2、如何實現(xiàn)客戶的細分
3、基于客戶細分的產品套餐設計
（二）客戶經營增“觸點”，客戶離不開
1、產品加載與交叉銷售
2、如何增加客戶接觸的頻度
3、如何創(chuàng)造“客戶依賴”
（三）營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶的心理需求
3、緊抓客戶的核心痛點
4、與客戶形成“特殊關系”
（四）案例分享與探析
三、存量客群挖潛的五個重點
（一）網點客戶激發(fā)
1、網點促銷活動的策劃
2、微沙龍
3、客戶截流
（二）臨界客戶提升
1、產品加載
2、增值服務
3、資產配置
（三）他行客戶策反
1、網點激反
2、社區(qū)策反
3、他行截反
（四）關聯(lián)客戶帶動
1、轉介紹
2、關系鏈營銷
3、影響力客戶的發(fā)動
（五）項目聯(lián)動開發(fā)
1、公私聯(lián)動
2、項目拉動
3、創(chuàng)新模式
第四章：向外部要產能 · 營銷活動策劃與批量聯(lián)動營銷
一、客戶活動的策劃實施
（一）前期市場調研和客群分析
（二）活動方案的創(chuàng)意與設計
（三）接觸客戶的方法
（四）活動方案的細化與實施
（五）廣告與傳播的策劃
（六）配套的客戶互動活動
（七）策劃后續(xù)營銷方案
二、異業(yè)合作共享
（一）共享異業(yè)的客戶資源
（二）探索跨界營銷創(chuàng)新
（三）尋找生活場景中的營銷機會
（四）尋找外部批量獲客平臺
（五）培育“影響力客戶”
三、社區(qū)生態(tài)融合
（一）營銷融入社區(qū)生態(tài)圈
（二）社區(qū)需求的挖掘和利用
（三）巧用政府的資源
（四）社群營銷與信任代理人打造
四、營銷傳播策劃
（一）快速宣傳的技巧和方法
（二）如何進行線上快速傳播
（三）幾款 APP 工具的使用方法
（五）如何進行熱點營銷
（六）如何進行口碑營銷
（七）如何進行社群營銷

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