再造烎家-個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)技能再提升-（2天）


再造“烎”家
- 個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)技能再提升系統(tǒng)

“烎”這個(gè)字怎么讀，yín

個(gè)金業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo)要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專(zhuān)家就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而
烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。



一、破冰與共識(shí)
1.破冰： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）
2.共識(shí)：
1.
講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)，做團(tuán)隊(duì)，要
讀懂中國(guó)人）
2.
學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死（要學(xué)習(xí)方法論，要學(xué)會(huì)舉一反三，觸類(lèi)旁通，而不
是拘泥于某個(gè)方法和技巧）；；
3.
領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤(rùn)無(wú)根之草，佛法雖廣，不度無(wú)緣之人。（每個(gè)人都有悟性
，暫時(shí)沒(méi)表現(xiàn)出來(lái)，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會(huì)拿掉）

二、“烎”家三原力（營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就三件事）
（一）基本力 （營(yíng)銷(xiāo)第一件事是了解自己）
1.現(xiàn)在個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)難不難做？ 問(wèn)題多不多？您現(xiàn)在做得咋樣？
什么是批量獲客？批量獲客難在哪？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）
2.您的批量獲客理念正確嗎？堅(jiān)定嗎？
1) 我們都有哪些個(gè)金產(chǎn)品？
2)
如何講好這些產(chǎn)品，以保險(xiǎn)為例：什么是保險(xiǎn)三化：通俗化、結(jié)構(gòu)化、證明化
3) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)？
4) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)？
5) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還是問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)？
6) 批量獲客的路徑和方法
3.您打通了自己的任督二脈嗎？
1) 如何看問(wèn)題（困難）：個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)究竟是難做還是懶做？
讓我們回頭再看看自己列的這些問(wèn)題。不要自己制造問(wèn)題，放下自己暫時(shí)解決
不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題多，也有辦法。凡事都有三個(gè)以上
的解決方案。
案例分析：火車(chē)小哥的快閃
2)
如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點(diǎn)）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強(qiáng)，
不要怕懶棄弱。
4.您有自己的目標(biāo)嗎？
1) 讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
2) 您的目標(biāo)訂了嗎？目標(biāo)要具體化、量化、細(xì)化、可視化！


（二）信任力（營(yíng)銷(xiāo)的第二件事是營(yíng)銷(xiāo)自己）

引子：當(dāng)您和客戶(hù)成為真正的朋友，當(dāng)您和客戶(hù)建立良好信賴(lài)關(guān)系的時(shí)候，個(gè)金產(chǎn)品
還用賣(mài)嗎？
1.關(guān)于有錢(qián)人的五個(gè)事實(shí)
2.客戶(hù)不信任您的原因：慣性屏蔽
3.您不被信任的四大因素：
? 思維：是求果而不是修因
? 角色：是營(yíng)銷(xiāo)而不是顧問(wèn)
? 動(dòng)機(jī)：是產(chǎn)品而不是難題
? 方式：是直接而不是含蓄
講講您的故事！
4.贏得信任的方法：同理心/做客戶(hù)期待的角色/三說(shuō)技巧/有效溝通
視頻：半澤的故事
5.案例分享：他們是怎么做的？ “錢(qián)到家” “200萬(wàn)”搬家記
課堂互動(dòng)：我們還可以做些啥？


（三）影響力 （營(yíng)銷(xiāo)第三件事是影響他人）
1.
大道從簡(jiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)很多步，關(guān)鍵是三環(huán)節(jié)：（需求激發(fā)）有需要就有接觸的機(jī)會(huì)，找
需求；（方案呈現(xiàn)）有困難就有說(shuō)明的機(jī)會(huì)，找困難，（有效促成）有欲望就有促成的
機(jī)會(huì)，找欲望。
2. 需求在哪里？
(1) 需求理論
(2) 客戶(hù)為什么需要我們的信用卡？（課堂討論）
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法
? 有效提問(wèn)的重要性
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析：趨利和避害
? 封閉式、開(kāi)放式、二擇一問(wèn)題
? SPIN法介紹與實(shí)踐（課堂演練）
（2）過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法
4. 方案呈現(xiàn)（產(chǎn)品說(shuō)明）的FABE法（SCBC法）
5. 常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理 放大您的格局！

三．“烎家”三陣地（個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)好3塊陣地）
（一）第一陣地：快閃（廳堂營(yíng)銷(xiāo)）
1.什么是“快閃”？ 生活中有“快閃” 銀行的“快閃活動(dòng)”
2.我們的“廳堂快閃”干什么？
3.我們的“廳堂快閃”模式：準(zhǔn)備-開(kāi)講-出業(yè)績(jī)
廳堂內(nèi)+講解+主題+5分鐘+1+1+3次
4.廳堂快閃非常簡(jiǎn)單
5.廳堂快閃好處多
6.快閃活動(dòng)解析
? 準(zhǔn)備：要準(zhǔn)備什么？
? 運(yùn)作：開(kāi)場(chǎng)3步驟-互惠動(dòng)作、開(kāi)場(chǎng)白、易拉寶講解；結(jié)束、回收折頁(yè)
? 該做什么？怎么做？
? 總結(jié)：
照片、管控表（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶(hù)信息臺(tái)賬》、）T型法則
7.快閃準(zhǔn)備
? 物料：
? 儀容：開(kāi)始前檢查儀容儀表
? 心態(tài)：自信（？） 支持（？）
? 默契配合：理財(cái)經(jīng)理做什么？大堂經(jīng)理做什么？
8.快閃流程
? 開(kāi)場(chǎng)三動(dòng)作：
? 開(kāi)場(chǎng)白：如何打招呼？
? 互惠動(dòng)作：給什么？誰(shuí)配合？
? 開(kāi)場(chǎng)白：自我介紹-如何包裝自己；
? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山介紹活動(dòng)主題
A、易拉寶展示法 B、折頁(yè)引導(dǎo)法 C、分段講解法 D、趨利避害法
? 結(jié)束語(yǔ)：抓住每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
? 回收折頁(yè)：重點(diǎn)暗示，技高一籌
9、總結(jié)
? 照片：照片要求
? 管控表：（《快閃臺(tái)賬明細(xì)表》、《快閃客戶(hù)信息臺(tái)賬》、）如何使用
? T型法則：亮點(diǎn)是什么？不足是什么？
10.參考話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)演示
11.研討：根據(jù)我行近期主推個(gè)金產(chǎn)品，結(jié)合參考話(huà)術(shù)，編寫(xiě)個(gè)性化廳堂快閃話(huà)術(shù)
12.個(gè)人快閃話(huà)術(shù)展示
13.廳堂活動(dòng)與廳堂陳列
? 廳堂六LOW活動(dòng)
? 廳堂創(chuàng)新活動(dòng)：五福臨門(mén)-我是代言人-尋找有緣人
? 廳堂陳列：消費(fèi)心理學(xué) 廳堂營(yíng)銷(xiāo)功能打造 吸引您的客戶(hù)


（二）第二陣地：電閃（電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)）
1.什么是電閃模壓式訓(xùn)練 視頻 為什么要模壓？
2.電閃第一模塊：邀約
? 研討：可約見(jiàn)的N種客戶(hù) 我們還可以從哪里拿到名單？
模壓訓(xùn)練1：電邀客戶(hù)100
? 約見(jiàn)客戶(hù)的N種理由 模壓訓(xùn)練2: 我行主推（產(chǎn)品/活動(dòng)）約見(jiàn)理由編寫(xiě)訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
? 約見(jiàn)客戶(hù)的N種技巧 電話(huà)銷(xiāo)售的黃金6句 模壓訓(xùn)練3：黃金6句編寫(xiě)訓(xùn)練
小組PK
3.電閃第二模塊：溝通
?
切入話(huà)題的目的、切入主題的N種方法、模壓訓(xùn)練4：我行主推個(gè)金產(chǎn)品切入話(huà)題編
寫(xiě)訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)演練
? 激發(fā)需求的N種方法
SPIN、模壓訓(xùn)練5：我行主推個(gè)金產(chǎn)品SPIN需求激發(fā)編寫(xiě)訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
? 產(chǎn)品展示的FABE法、模壓訓(xùn)練：我行主推個(gè)金產(chǎn)品的FABE法編寫(xiě)訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練
（三）第三陣地：會(huì)閃（沙龍營(yíng)銷(xiāo)）
1.企業(yè)型沙龍的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)

引導(dǎo)學(xué)員分享過(guò)往網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)型沙龍情況，目前存在問(wèn)題和困境以及希望改進(jìn)的內(nèi)容
2.企業(yè)型沙龍（會(huì)閃）的5W2H（策劃人模塊）
引領(lǐng)學(xué)員做“快速分析”（鑒于學(xué)員有經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)，直接導(dǎo)入）
為什么要辦？何時(shí)辦？在哪里辦？辦什么？誰(shuí)來(lái)辦？
如何辦？成本如何？
重要工具：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)法、5W2H
3.會(huì)閃主持人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、示范版本）
4.會(huì)閃主講人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)、演繹版本展示）
5.會(huì)閃促成人模塊（定位、要點(diǎn)、難點(diǎn)）
6.實(shí)操性財(cái)富升級(jí)會(huì) 沙龍模式推介
（1）模式基礎(chǔ)、模式介紹和操作要點(diǎn)
（2）會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后各階段時(shí)間軸展示
（3）各崗位人員工作要點(diǎn)（總監(jiān)、主持、主講、會(huì)務(wù)、促成等）
（4）有關(guān)工具、話(huà)術(shù)呈現(xiàn)
（5）有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技巧（特別是會(huì)后收數(shù)與客戶(hù)維護(hù)技巧）說(shuō)明
（6）本地化可行性研討（研討工具：腦力風(fēng)暴）
重要工具：時(shí)間軸、腦力風(fēng)暴
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張?jiān)粕祭蠋煹钠渌n程