存量盤活與價(jià)值提升綜合營(yíng)銷技能提升（2天）

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存量盤活與價(jià)值提升綜合營(yíng)銷技能提升（2天）詳細(xì)內(nèi)容

存量盤活與價(jià)值提升綜合營(yíng)銷技能提升（2天）

《烎在“存量”-存量盤活與價(jià)值提升綜合營(yíng)銷技能提升》

老子的《道德經(jīng)》說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。”所以一天課程，講東
西不在多，在精。三個(gè)足矣。以下是本次課程的3要素課程框架圖










一、存量提升-意志篇
幫助學(xué)員了解課程安排，迅速融入培訓(xùn)，產(chǎn)生濃厚興趣；在講策略、技巧前先打通
觀念，思路通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。
1. 為什么要盤活存量，抓好價(jià)值提升？
2. 目前存量盤活和價(jià)值提升難不難？
現(xiàn)實(shí)問(wèn)題多不多？你們現(xiàn)在都遇上哪些困境？（讓大家發(fā)泄、訴苦，擺問(wèn)題）
那么現(xiàn)在要讓豬上樹(shù)？咋辦？
3.打通任督二脈：
? 如何看問(wèn)題：業(yè)務(wù)究竟是難做還是懶做？
不要自己制造問(wèn)題，放下自己解決不了的問(wèn)題，多關(guān)注自己的問(wèn)題，即使問(wèn)題
多，也有辦法。營(yíng)銷就是：開(kāi)口開(kāi)口再開(kāi)口，電話電話，再電話，見(jiàn)人見(jiàn)人，
再見(jiàn)人。
?
如何看自己：積極的人象太陽(yáng)，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不
一樣！從阿Q精神到老板心的心態(tài)建設(shè)。你的能量超乎你想象！我們要自信、自
豪、自拔。（案例分享）
4.目標(biāo)設(shè)定與自我管理：吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟
? 自我期許:你的目標(biāo)是什么？（你的語(yǔ)言系統(tǒng)暴露你的狀態(tài)）
營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化、深化、可視化 (目標(biāo)看板)
? 自我調(diào)整:正常幸福法、五步脫困法
臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）






















二、存量提升 - 基礎(chǔ)篇（不講大道理，不講空理論，不講虛招式）
1. 存量客群分析
（1）正在活躍型、猶豫潛逃型、深度睡眠型
（2）塊型客戶、圈型客戶、鏈型客戶
（3）建設(shè)存量客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：如：資產(chǎn)臨界數(shù)據(jù)庫(kù)、游離客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、三方轉(zhuǎn)化數(shù)
據(jù)庫(kù)、房貸專項(xiàng)數(shù)據(jù)庫(kù)
（4）客源開(kāi)拓5W2H分析法（他們的案例，您的案例）
（5）貴賓卡常見(jiàn)10大客戶 素描與需求
（6）貴賓卡12宮格分析法
λ 2. 存量客群 - 有效切入十大方法
（1）為什么要選擇此類話題？
（2）贊美、影響、好奇、金錢、提問(wèn)
? 贊美三要素
? 四大營(yíng)銷影響力（互惠、權(quán)威、承諾、稀缺）
? 提問(wèn)方式
(3) 差異、求救、展示、滿足、贈(zèng)品
? 金融產(chǎn)品展示的三大法寶
? 做好我的分享，贏得客戶信賴
? 拜訪工具分享：錢到家、牛起來(lái)
3.存量客群的需求激發(fā)：
（1）抓住存量客戶需求的兩大法寶
◆ 主動(dòng)去了解客戶：課堂活動(dòng)：我心目中的他（她） KYC 兩關(guān)一表
客戶的基本特征、賬戶特征、服務(wù)需求、購(gòu)買行為特征（可愛(ài)的告示貼）
◆ 換個(gè)角度去了解客戶
站在客戶的角度（加多寶與和其正），讓客戶說(shuō)出真心話的三大問(wèn)題
? 客戶為什么不愿說(shuō)出真心話（自衛(wèi)、反感、面子）
? 通過(guò)話語(yǔ)引導(dǎo)讓客戶說(shuō)出心里話（引導(dǎo)技巧）
? 過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)法
◆ 需求激發(fā)工具推薦：VIP客戶財(cái)富體檢卡
4.挖掘需求的四步提問(wèn)（SPIN）
5.存量客群的產(chǎn)品展示：FABE、產(chǎn)品三會(huì)（會(huì)總結(jié)、會(huì)構(gòu)圖、會(huì)講故事）









三、存量提升 – 實(shí)戰(zhàn)篇 （實(shí)戰(zhàn)、實(shí)踐、實(shí)操，總結(jié)、分享、啟發(fā)）
1．網(wǎng)點(diǎn)五閃系統(tǒng)：快閃、電閃、轉(zhuǎn)閃、會(huì)閃、外閃
2. 存量電閃系統(tǒng)
（1）電閃模式（強(qiáng)電與弱電）
（2）電閃常見(jiàn)問(wèn)題數(shù)據(jù)分析（來(lái)自某大型股份制銀行的數(shù)據(jù)）
（3）電閃的四大目的
（4）電閃的標(biāo)準(zhǔn)流程
（5）電閃10大事件（營(yíng)銷服務(wù)類、流失預(yù)警類）
目標(biāo)人群、標(biāo)準(zhǔn)流程、電閃要點(diǎn)
（6）電閃的六句話（示范、分享、編制）
（7）電閃異議處理9宮格
3.存量轉(zhuǎn)閃（MGM）
（1）什么是MGM（Members get member 轉(zhuǎn)介紹） 客戶為什么需要我們MGM
（2）MGM要點(diǎn)、途徑
（3）MGM
六步法：開(kāi)口要求，消除疑慮、確認(rèn)信息、接觸營(yíng)銷、表示感謝、反饋進(jìn)度
（3）要求MGM的八個(gè)技能
（4）MGM異議處理


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張?jiān)粕祭蠋煹钠渌n程

2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營(yíng)（2天培訓(xùn)）?什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來(lái)形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“制造”出符

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2022期繳烎家·模壓訓(xùn)練營(yíng)（1天培訓(xùn)聚焦終身壽）?什么是烎家：“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。多用來(lái)形容一個(gè)人的斗志昂揚(yáng)、熱血沸騰。我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，您就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做您就是烎家。時(shí)代在變，不能滿足于只做專家，還要與時(shí)俱進(jìn)，做“烎家”?什么是模壓訓(xùn)練：模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化，快速“

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保險(xiǎn)“銷售管理”特訓(xùn)營(yíng)課程大綱巭是一個(gè)漢字，讀作gū時(shí)，本意為功夫，引申義為役工，讀pu時(shí)，意思是勉學(xué)。在《功夫熊貓》上映之后，quot;巭quot;成為了quot;有功夫的人quot;的簡(jiǎn)稱。什么是“巭家”，我們說(shuō)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，你就是專家，重復(fù)的事情創(chuàng)新做，你就是有功夫的“巭”家。保險(xiǎn)巭家系統(tǒng)之巭家銷售管理特訓(xùn)營(yíng)系統(tǒng)也是這樣，也是要簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，隨

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“不忘初心客戶經(jīng)營(yíng)”課程大綱課程目標(biāo)：幫助參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步明確客戶經(jīng)營(yíng)的重要性，提升客戶維護(hù)和客戶開(kāi)拓能力，掌握有關(guān)方法和技巧；促進(jìn)參訓(xùn)伙伴進(jìn)一步掌握三類主打產(chǎn)品銷售邏輯和產(chǎn)品特色，提升系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、綜合化營(yíng)銷思維；引導(dǎo)參訓(xùn)伙伴養(yǎng)成自我管理的習(xí)慣，落實(shí)自我管理行為，為下半年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。開(kāi)篇1.破冰：拉鉤上吊，一百年不許變（活躍氛圍，行動(dòng)力測(cè)試、優(yōu)秀與卓越的

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《郵政網(wǎng)點(diǎn)獲客技巧及重點(diǎn)客群營(yíng)銷》課程背景隨著個(gè)人客戶金融脫媒的日趨嚴(yán)峻，客戶需求也愈發(fā)多樣化、個(gè)性化。時(shí)至2022，隨著新冠疫情的影響，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開(kāi)拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問(wèn)題。1、無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；2、產(chǎn)品導(dǎo)向

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《再造烎家-零售轉(zhuǎn)型下的重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】當(dāng)前重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)難不難？問(wèn)題多不多？“烎”這個(gè)字怎么讀，yín。什么是“烎家”？重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，如此就會(huì)成專家，同時(shí)還要重復(fù)的事情創(chuàng)新做，這樣才能成為烎家！老子的《道德經(jīng)》說(shuō)：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。”所以兩天課程，講東西不在多，在精。三個(gè)足矣?！菊n程對(duì)象】中小銀行總行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家-農(nóng)商行零售轉(zhuǎn)型再提升特訓(xùn)營(yíng)（課程大綱）【需求分析】本課程根據(jù)貴行培訓(xùn)需求，培訓(xùn)對(duì)象是：貴行負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)的中高層領(lǐng)導(dǎo)。重點(diǎn)是：1.提升其對(duì)零售轉(zhuǎn)型的認(rèn)知能力；2.促進(jìn)其落實(shí)零售轉(zhuǎn)型的執(zhí)行能力；3.強(qiáng)化其督導(dǎo)零售轉(zhuǎn)型管控能力。本次培訓(xùn)對(duì)象屬貴行中高層管理干部，具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)于零售轉(zhuǎn)型的基本理念不陌生，故而是再提升特訓(xùn)，

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家綜合營(yíng)銷能力再提升（1天）分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)版本，內(nèi)容差異表現(xiàn)在具體的客群分析、營(yíng)銷案例和場(chǎng)景建設(shè)等方面，其他營(yíng)銷邏輯、營(yíng)銷流程、營(yíng)銷技巧基本一致，故統(tǒng)一為一個(gè)大綱，并在不同處做必要標(biāo)注?！拘枨蠓治觥可虡I(yè)銀行的綜合營(yíng)銷涉及方方面面，核心是人-貨-場(chǎng)，人就是客戶，貨就是產(chǎn)品，場(chǎng)就是渠道，三者不能割裂，而要綜合經(jīng)營(yíng)。如何存貸一體，如何批量獲客？

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【校長(zhǎng)精品】再造烎家–存貸營(yíng)銷工作坊（課程大綱）根據(jù)學(xué)員對(duì)象，分城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩種工作坊，差異體現(xiàn)在在場(chǎng)景分析-案例引導(dǎo)-結(jié)果輸出等方面，其他課程結(jié)構(gòu)一致【課程關(guān)注】1.2022下半場(chǎng)存貸業(yè)務(wù)怎么做，關(guān)鍵還是要A抓客群，B促營(yíng)銷，C建隊(duì)伍，而存貸業(yè)務(wù)其實(shí)有規(guī)律可循，也不復(fù)雜，關(guān)鍵是要掌握存貸業(yè)務(wù)的方法論、認(rèn)識(shí)論和本體論。2.參加本次工作坊的都是貴行優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)，

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再造“烎”家-個(gè)金營(yíng)銷技能再提升系統(tǒng)“烎”這個(gè)字怎么讀，yín個(gè)金業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷要做好，關(guān)鍵是做“烎”家，所謂專家就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而烎家就是重復(fù)的事情創(chuàng)新做。一、破冰與共識(shí)1.破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點(diǎn)點(diǎn)）2.共識(shí)：1.講述之道：簡(jiǎn)單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點(diǎn)與三圈，在中國(guó)做營(yíng)銷，做團(tuán)隊(duì)，要讀懂中國(guó)人）2.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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