《建設(shè)工程項目商務(wù)談判策略技巧》

《建設(shè)工程項目商務(wù)談判策略技巧》
【課程背景】：
企業(yè)在經(jīng)營活動中，面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性的商業(yè)活動，特別是重要的項目合同
管理與商務(wù)談判活動。在進(jìn)行談判、簽訂合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時，
要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識以外，還必須具備相關(guān)法律知識的儲備。這是
合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如《民法典》中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂
立合同的方式問題、
合同條款問題、合同無效問題、合同違約責(zé)任問題等。同時管理人員還要熟悉勘察、設(shè)
計、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。只有這樣才能適應(yīng)社會的發(fā)展變化，才能在合同
談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù)，使合同履行風(fēng)險降到最低。
工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點。往往一
個大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以，應(yīng)給予施工合同談判足
夠的重視，才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判，是簽訂合同、
明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合通過談判，能夠充分了解對方及項目
的情況，為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
【目標(biāo)收益】：
通過學(xué)習(xí)，使項目管理人員了解合同管理基本原理，掌握商務(wù)談判技巧，提升項目溝通
能力；促進(jìn)企業(yè)招投標(biāo)、合同管理的規(guī)范運(yùn)營；提高企業(yè)在相關(guān)工作中的風(fēng)險把控能力
，保證企業(yè)利益最大化。
1.了解合同履行及合同風(fēng)險管理過程
2.掌握合同談判的原理與技巧
3.學(xué)習(xí)合同文件、招投標(biāo)文件的編寫要點
4.學(xué)習(xí)溝通的技巧與方法，透過有效溝通達(dá)成任務(wù)
【培訓(xùn)方式】：
1.理論學(xué)習(xí)：通過相關(guān)法律和管理知識學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握合同管理流程以及談判過程要
求和細(xì)節(jié)
2.實戰(zhàn)案例演練：通過大量的談判案例分析與現(xiàn)場模擬演練，使學(xué)員體會所學(xué)知識；剖
析談判活動的奧秘。將談判原理、方法與技巧進(jìn)行演示，使學(xué)員了解合同管理與談判的
關(guān)鍵要素，熟悉商務(wù)談判的原理與過程，掌握溝通策略，創(chuàng)造雙贏合作，為企業(yè)爭取最
大利益。
【培訓(xùn)時間】：
標(biāo)準(zhǔn)課時2天（12小時）（課程內(nèi)容很多，含大量實務(wù)案例，請合理選擇時間）
【培訓(xùn)對象】：項目經(jīng)理、商務(wù)人員、采購管理人員、招投標(biāo)管理人員、財務(wù)人員，項
目管理人員等。
【課程內(nèi)容】：
第一部分 建設(shè)工程商務(wù)談判概述
一、談判的概念--正確理解“談判”
二、建設(shè)工程施工合同談判的前提--承包人能“談”嗎？

第二部分 建設(shè)工程合同談判問題--合同談判內(nèi)容
案例：招標(biāo)采購合同談判實質(zhì)性內(nèi)容問題
一、關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的談判--應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件或施工圖紙力求詳盡、具體。
案例：1.某承包人的合同審查
案例：2.發(fā)包人將招標(biāo)之外的工程納入施工承包合同范圍，如何處理？
案例：3.發(fā)包方指定承包方簽訂分包合同，該如何處理？
案例：4.發(fā)包人要求復(fù)核招標(biāo)工程量清單的問題
二、關(guān)于合同價格及進(jìn)度款支付條款--建設(shè)施工合同中最核心、最重要的條款。
1.合同價格形式比較選擇
2.工程進(jìn)度款的管理
案例：1.甲方拖延支付進(jìn)度款怎么辦？
3.工程變更的關(guān)鍵控制點
案例：1關(guān)于合同價款該如何處理？
案例：2.固定總價合同履行中，當(dāng)事人以工程發(fā)生設(shè)計變更為由，要求對工程價款予以
調(diào)整的，如何處理？
4.施工合同價款糾紛--合同如何簽訂對后期變更索賠更有利
（1）關(guān)于墊資施工
案例：甲方要求墊資施工怎么辦？
（2）合同價款約定不明的處理
案例：如果招標(biāo)文件和施工承包合同約定，材料漲價的風(fēng)險全部由承包人承擔(dān)，承包人
有何辦法？
三、關(guān)于合同工期
工期一般與建設(shè)方的整體規(guī)劃密切相關(guān)，一般會約定較重的違約責(zé)任。所以明確開工日
期、實際開工日期、計劃竣工日期、實際竣工日期、工期延誤、工期順延、工期索賠、
總工期等內(nèi)容尤其重要。
1.建設(shè)工程工期的有關(guān)規(guī)定
2.關(guān)于開工日期、 竣工日期的認(rèn)定？
3.承包人的工期風(fēng)險管理
案例：承包人主張工期順延，需要注意哪些事項？
案例：工期延誤糾紛處理
案例：承包“三邊工程”如何避免工期罰款？
四、工程質(zhì)量
質(zhì)量合格是獲得合同價款的前提。《最高院司法解釋》規(guī)定，只要承包人建設(shè)的工程質(zhì)量
合格，即使合同無效，也同樣可以參照合同約定獲得工程價款；若承包人的工程質(zhì)量不
合格，發(fā)包人就有權(quán)拒絕支付工程價款。應(yīng)注意的問題：?
1.承包人的質(zhì)量風(fēng)險
2.承包人質(zhì)量風(fēng)險防范
案例：甲方供應(yīng)的材料有質(zhì)量問題怎么辦？
五、合同文件構(gòu)成
建設(shè)工程施工合同文件是指協(xié)議書（包括合同履行過程的洽商、變更等書面協(xié)議和文件
）、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書及其附件、施工合同專用條款、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范與有關(guān)技術(shù)文件、
圖紙、工程量清單和工程報價書（預(yù)算書）。
1.建設(shè)工程合同訂立
案例：關(guān)于招標(biāo)文件與投標(biāo)文件的效力問題？
2.合同文件的優(yōu)先順序
六、竣工驗收
1.項目竣工驗收的條件、程序？
案例：竣工驗收
案例：發(fā)包人拖延驗收，承包人有什么措施？
七、工程款竣工結(jié)算??
竣工結(jié)算工程合同管理最重要的條款之一。實踐中，工程結(jié)算常發(fā)生爭議。應(yīng)注意以下
問題：
1.項目竣工結(jié)算的程序
2.合同結(jié)算條款中常見問題
3.工程竣工價款結(jié)算爭議處理
案例：1.發(fā)包人收到竣工結(jié)算文件逾期不予答復(fù)
2.結(jié)算價與審計價不一致時，如何處理？能否以審計價結(jié)算工程款？
4.承包人竣工價款結(jié)算管理
5.工程竣工價款結(jié)算管理--特別提示
案例：1.甲方能否要求對固定價格合同審價？
2.結(jié)算計價方式分歧爭議案例
3.發(fā)包人通過委托的審計單位拖延工程審計，來遲延支付工程款，承包人怎么辦？
八、爭議解決途徑
1.糾紛解決的原則.
2.糾紛解決的方式.
案例：預(yù)付款糾紛案例分析
九、違約責(zé)任
違約責(zé)任是合同履行過程中督促雙方按照合同履行義務(wù)最重要的條款。詳細(xì)約定違約責(zé)
任，雙方履行合同也就不再僅僅依靠誠實體系，而是依靠契約精神。當(dāng)產(chǎn)生爭議時，可
按照合同約定要求違約方承擔(dān)責(zé)任。所以雙方應(yīng)在合同中詳細(xì)約定以下違約責(zé)任： ?
1.發(fā)包人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的賠償損失
2.承包人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的賠償損失
3.違約責(zé)任的免除
4.合同變更和撤銷
案例：施工合同解除案例

第三部分 建設(shè)工程合同談判的過程
一、談判準(zhǔn)備階段
1.談判成員準(zhǔn)備：
2.相關(guān)項目的資料收集工作
3.談判主體及其情況的分析
4.擬訂談判方案
二、談判實施階段
三、談判收尾階段

第四部分 建設(shè)工程合同談判的策略和技巧
一、談判的策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.時間策略
4.地點策略
5.角色策略
6.讓步策略
7.議題與目標(biāo)策略
8.不同地位的談判策略
二、成功的談判人員的特征
三、如何提升采購人員的談判能力
案例：某工程合同談判
四、合同防控--主動規(guī)避利潤風(fēng)險點
五、合同爭議規(guī)避方法
課程總結(jié)：

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