《服務創(chuàng)造價值——服務管理和服務營銷提升》

服務創(chuàng)造價值——服務管理和服務營銷提升
課程背景：
競爭戰(zhàn)略：面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇基本集中在總成本領先、聚焦、差異化三個方面。差異化競爭主要通過產品和服務的差異化競爭來實現(xiàn)。在這當中，服務差異化戰(zhàn)略由于其具有投入小、見效快的優(yōu)點，又被很多企業(yè)優(yōu)先選擇。如何快速建立差異化的服務競爭優(yōu)勢，助力企業(yè)營銷目標和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)，這是很多企業(yè)重點關注的問題。
體驗經濟：目前社會經濟的發(fā)展已經從產品經濟、服務經濟發(fā)展到了體驗經濟。在這大的趨勢背景下，很多企業(yè)都在思考如何做好客戶體驗管理并在較短的時間內有效提升客戶體驗，促進銷售和利潤的提升，提升公司品牌形象和口碑傳播。
企業(yè)痛點：很多企業(yè)都很重視客戶體驗，迫切需要創(chuàng)造服務差異化競爭優(yōu)勢，但普遍存在客戶體驗沒人管、不懂管、管不好等方面的問題，以及服務營銷及服務管理能力提升的迫切需求。
本課程將通過萃取20年專業(yè)服務管理的經驗，為企業(yè)破解以上難題，引領企業(yè)塑造服務差異化競爭優(yōu)勢。
課程收益：
● 人才培育：通過對客戶體驗管理和服務營銷核心知識的學習，滿足企業(yè)在體驗經濟大潮下對服務管理人員職業(yè)化、一線服務人員專業(yè)化的需要，用專業(yè)的人才支撐公司長遠發(fā)展。
● 體驗提升：通過對服務意識提升、聲音形象提升、溝通技巧提升、投訴處理技能提升訓練，幫助短期內迅速提升服務質量和客戶體驗，助力企業(yè)銷售的增長。
● 服務營銷：通過借鑒諸多優(yōu)秀的客戶體驗管理和服務營銷的案例，協(xié)助梳理服務戰(zhàn)略，指引制定服務管理和服務營銷策略，確定體驗提升和服務營銷的優(yōu)先改善舉措并高效執(zhí)行，從而幫助企業(yè)創(chuàng)造服務的差異化競爭優(yōu)勢，并通過服務營銷為公司創(chuàng)造更大的價值。
課程風格：
干貨：大量源于實踐的干貨，源于實踐、高于實踐
系統(tǒng)：站在企業(yè)競爭的高度，全局考慮、系統(tǒng)思考，支撐長遠發(fā)展
互動：全程互動式教學，寓教于樂、輕松活潑
課程時間：2天，每天6小時
課程對象：一線客服、服務主管、總部及駐外服務經理、服務工程師骨干等
課程方式：主題講授+視頻賞析+案例討論+情景演練+團隊競賽
課程工具/方法（節(jié)選）：KANO客戶需求分析模型
客戶體驗旅程圖分析
SERVQUAL服務質量模型
服務知識管理模型
服務定位選擇模型
服務營銷7P模型
服務營銷溝通的FABE法則
九型人格與服務營銷溝通模型
課程大綱
場景導入：優(yōu)秀的客戶體驗的公司（美的、海爾、迪士尼、海底撈等）
思考：他們究竟做對了哪些？我們該如何結合實際情況去提升客戶體驗，創(chuàng)造我們自己企業(yè)的服務差異化競爭優(yōu)勢？
第一講：關于服務我們應該掌握的核心知識（學什么？）
一、服務的發(fā)展趨勢
1. 服務業(yè)的發(fā)展趨勢
——世界各國和中國服務業(yè)占GDP比重的發(fā)展趨勢
2. 產品經濟、服務經濟和體驗經濟區(qū)別
——交付物、生產方式、產品屬性、供給方法、需求要素
二、服務的十大核心知識
1. 客戶滿意度
2. KANO客戶需求分析
3. 客戶忠誠
4. 潛在需求
5. 凈推薦值（NPS）
6. 服務渠道
7. 服務方式
8. 客戶終生價值
9. 關鍵服務時刻（MOT）
10. 客戶體驗管理
核心知識點的應用案例：
1）客戶期望值管理：期望值的管理方式
案例：美的-服務旺季期望值管理
案例：華為-維修服務期望值管理
2）客戶體驗管理旅程：體驗旅程圖、峰終定律案例：迪士尼的客戶體驗旅程管理
第二講：如何創(chuàng)造優(yōu)秀的體驗（如何做？）
一、什么是優(yōu)秀的體驗？
1. 優(yōu)秀客戶體驗的“五度”分析
工具：SERVQUAL服務質量模型
一度：有形
二度：專業(yè)
三度：反應
四度：同理
五度：信賴
案例：京東物流的反應度管理
案例：華為的企業(yè)服務的專業(yè)度管理
案例：海爾的信賴度管理
2. 四種服務類型
第一種：冷漠型
第二種：工廠型
第三種：老鄉(xiāng)型
第四種：滿意型
案例：高速收費站的服務
案例：學校食堂的服務
二、創(chuàng)造優(yōu)秀客戶體驗的八大舉措（案例解析）
舉措1：服務戰(zhàn)略屋
案例：美的
舉措2：服務定位
案例：美的
舉措3：全員服務文化
案例：迪士尼
舉措4：服務標準化和個性化
案例：家電服務網點
舉措5：服務知識管理
案例：金域醫(yī)學
舉措6：客戶體驗管理
案例：蔦屋書店
舉措7：服務邊界和服務故事
案例：海爾、華帝
舉措8：內部顧客服務
案例：華為
第三講：快速提升體驗的秘訣（先做哪些？）
一、服務意識提升訓練
1. 優(yōu)秀服務意識的表現(xiàn)
——熱情、主動、同理心
2. 服務意識欠缺的原因
原因1：缺乏主動服務的訓練
原因2：專業(yè)知識不足
原因3：沒有服務壓力傳遞機制
原因4：沒有服務文化傳承
3. 服務意識的四層次
層次1：冷漠服務
層次2：被動服務
層次3：主動服務
層次4：預測需求
4. 提升服務意識的訓練方法
方法1：素質模型
方法2：入職培訓
方法3：分層輔導
方法4：技能訓練
方法5：服務標桿
方法6：壓力釋放
二、聲音形象提升訓練
1. 好聲音的標準——語速、語氣、語調
2. 好聲音塑造——知識導入、標準建立、持續(xù)訓練、標桿建立、質檢輔導
案例：金域醫(yī)學
三、溝通技巧提升訓練
分享：服務敬語與服務禁語
1. 有效服務溝通（四部曲）
一部曲：挖掘需求
二部曲：表達同理
三部曲：正面表達
四部曲：提出方案
演練：結合企業(yè)實際業(yè)務場景的有效服務溝通
2. 常見的疑難客戶類型投訴處理
類型1：感情用事訴說型
類型2：固執(zhí)己見型
類型3：有備而來型
類型4：有強宣傳能力型
演練：結合企業(yè)實際業(yè)務場景的投訴處理技巧
3. 服務營銷溝通技巧提升
1）服務營銷的產品類別
案例：家電、家居行業(yè)等
研討：企業(yè)的服務營銷產品的種類設計
2）服務營銷產品的定價
分析：客戶說貴的應對技巧（如保外維修報價）
演練：設計一款服務產品并進行定價
3）服務營銷管理7P理論的應用
案例：家電、家居行業(yè)
研討：企業(yè)的服務營銷管理7P理論的應用的小組討論
4）服務營銷話術設計的FABE法則
案例：家電、家居行業(yè)
研討：企業(yè)的服務營銷7P理論的應用的小組討論及成果展示
5）九型人格與服務營銷溝通技巧
測評分析：學員的九型人格測試
應用：九型人格的分析在服務營銷溝通中的要點
演練：結合企業(yè)的實際情況的案例演練（包括保外不修轉新銷售訂單、上門的增值服務、保外用戶的付費維修等）
第四講：服務管理能力提升
一、服務管理的關鍵內容
1. 服務管理的管理對象
1）管上級
2）管人員
3）管流程
4）管資源
2. 服務管理的三大類別
1）服務團隊
2）服務質量
3）運營效率
3. 服務管理的目標
1）客戶體驗
2）運營效率
3）服務質量
4. 服務管理的管理思維
1）系統(tǒng)思維
2）開放思維
3）感性和理性
4）換位思維
二、主要服務管理場景的管理提升
1. 關鍵服務時刻（MOT）管理提升
研討：關鍵服務時刻的確定
演練：客戶體驗旅程圖的繪制
研討：痛點癢點尖叫點的確定
管理方法：八二法則、PDCA循環(huán)、優(yōu)先改善模型
案例：家電行業(yè)、出行行業(yè)的投訴升級管理
2. 提升響應度管理（日清）
案例：美的、海爾
研討：結合企業(yè)實際情況的提升響應度管理的研討
方法：剝洋蔥法、對比分析法、時間管理、牛眼圖分析
第五講：客服人員的五項修煉（素養(yǎng)提升）
一、五項修煉的作用
1. 道和術的關系
2. 自我成長的需要
3. 長期發(fā)展需要
二、五項修煉在服務管理中的應用（結合服務管理典型場景講解）
1. 微笑的修煉
2. 溝通的修煉
3. 專業(yè)的修煉
4. 預測的修煉
5. 管理的修煉

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