《專業(yè)銷售策略》

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
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楊虎
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《專業(yè)銷售策略》詳細(xì)內(nèi)容

《專業(yè)銷售策略》
《專業(yè)銷售策略》課程介紹（兩天）
培訓(xùn)師：楊虎
【課程背景】
您或您的銷售團(tuán)隊(duì)是否存在以下類似的問題呢？
銷售人員總是技能不過關(guān)，不知道如何讓他們整體性提升；
銷售人員對公司和產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真，客戶卻并不買賬；
除了講產(chǎn)品，和客戶幾乎就沒話說，有一句沒一句，好尷尬；
要么就是說了很多，但是到底哪些該說哪些不該說，心里沒底；
客戶表現(xiàn)得挺感興趣，就是遲遲不掏錢；
客戶拜訪了很多，但是失敗率很高，非常打擊積極性；
您想知道以上銷售狀況怎樣輕松搞定嗎？本課程給你答案！
【課程目標(biāo)】
讓銷售人員深刻認(rèn)知從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)售人員在銷售過程中能切實(shí)站在客戶角度思考問題、解決問題。
了解客戶信任感產(chǎn)生和建立的全過程，全方位、多角度地運(yùn)用各種可能的資源和條件來創(chuàng)造客戶的信任感。
建立自己相對比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么，如何解決。
掌握銷售當(dāng)中的核心提問技術(shù)，學(xué)會運(yùn)用提問技術(shù)來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題，從而高效率完成銷售。
了解銷售流程的特點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)，能夠通過有效的產(chǎn)品展示贏得客戶的滿意。
【課程對象】
企業(yè)銷售人員，在專業(yè)化銷售能力上還有所欠缺的銷售人員。
【課時(shí)安排】兩天，12小時(shí)。
第一部分：銷售思維的轉(zhuǎn)變
1、銷售現(xiàn)狀分析
銷售人員自身的局限性
銷售流程的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化阻礙銷售發(fā)展
2、從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式是怎樣的
客戶導(dǎo)向的銷售與產(chǎn)品導(dǎo)向的區(qū)別
銷售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)研討：教育產(chǎn)品的特點(diǎn)
第二部分：客戶信任的建立
1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
為什么信任對于銷售來說如此重要？
客戶為什么不信任？
2、完整銷售流程的設(shè)計(jì)
信任環(huán)節(jié)
興趣環(huán)節(jié)
呈現(xiàn)環(huán)節(jié)
結(jié)束環(huán)節(jié)
再售環(huán)節(jié)
3、初步獲取客戶信任的角度
公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑
個(gè)人角度：形象、言談、舉止
4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？
實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？
第三部分：銷售核心技術(shù)：提問
1、問對問題賺大錢
提問的三個(gè)好處
基礎(chǔ)提問能力的三個(gè)要求
2、設(shè)計(jì)出好的問題
銷售對話的上半場與下半場
上半場提問設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場的產(chǎn)品
下半場的產(chǎn)品推薦前提是上半場的提問
3、銷售是一場對話，誠意的對話
4、先賣麻煩、再賣方案
什么是客戶的麻煩？
客戶的麻煩都有哪些？集體討論
把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會
實(shí)戰(zhàn)研討：建立信任的具體方法和策略
第四部分：展示：讓你的產(chǎn)品開口說話
1、客戶的價(jià)值：客戶贏，你才能贏
2、圍繞客戶的問題展開
客戶存在哪些問題？
我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶解決的？
產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來的利益
3、三段法展示你的產(chǎn)品
品牌優(yōu)勢
產(chǎn)品特色
其它特點(diǎn)
FABE精講精練
USP精講精練
4、如何有效防范競爭對手？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品
第五部分：答疑與成交
1、客戶疑異的解除方法
潛在客戶會提出異議的時(shí)間點(diǎn)
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
三類主要的異議類型
處理異議的核心技巧
異議處理之后你該做什么
黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙
2、成交策略
何時(shí)提出成交的要求
識別客戶購買信號
提出成交要求的頻度
成交時(shí)的困難
多種成交技巧靈活運(yùn)用
準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列
基于情景的成交
如何買賣不成仁義在？
第六部分：非面對面銷售技能
1、電話營銷的基礎(chǔ)技術(shù)
電話營銷的三個(gè)核心
有效電話溝通的五個(gè)原則
做足準(zhǔn)備：話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要！
2、移動互聯(lián)營銷的簡易操作
微信、微博、QQ價(jià)值及其使用
銷售人員如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營銷工具進(jìn)行營銷
如何通過移動互聯(lián)工具和客戶溝通

 

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