誰是談判高手-下

  培訓(xùn)講師：湯曉華

講師背景：
湯曉華先生采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。 詳細(xì)>>

湯曉華
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誰是談判高手-下詳細(xì)內(nèi)容

誰是談判高手-下

誰是談判高手-下
談判，
從來就不是“張牙舞爪”，也不是“不亢不卑”，談判是淡然處之的藝術(shù)。《道德經(jīng)-
老子》說，無欲則剛，有欲則弱。


“欲”就是我們的弱點(diǎn)，也是對方的弱點(diǎn)，本課程不僅傳授居于優(yōu)勢地位的談判，更傳
授居于劣勢地位下的談判技巧。


無論是對日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公
司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

通過此課程及特殊設(shè)計(jì)的案例，學(xué)員將學(xué)習(xí)到以下談判技能
- 明確談判目的及設(shè)定談判目標(biāo)
- 理解對方的談判處境并根據(jù)收集到的信息預(yù)測對方的談判目標(biāo)
- 制定談判的計(jì)劃
-
實(shí)施一個(gè)成功的談判所采用的基本流程，談判中的有效溝通及使用正確的提問方式，并
能夠處理不同的談判風(fēng)格及情況
-
在談判中獲得控制權(quán)，會(huì)使用談判技巧取得優(yōu)勢，同時(shí)處理一些不符合職業(yè)道德的情形


【版權(quán)信息】
?《誰是談判高手-
中?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-
8618，核準(zhǔn)在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua





【課程大綱】

□ 確定談判策略
– 了解談判原則
– 了解談判目的
– 明確談判目的
– 決定備選方案
– 了解并確定談判要求
– 采購談判團(tuán)隊(duì)


□ 分析談判對方的處境
– 收集有關(guān)對方公司的信息
– 收集有關(guān)對方出席談判人員的信息
– 預(yù)測對方的談判目的及要求


□ 談判的準(zhǔn)備
– 計(jì)劃過程
– 確定交換條件的范圍
– 制定一個(gè)談判計(jì)劃
– 談判環(huán)境
– 地點(diǎn)的選擇
– 確定談判團(tuán)隊(duì)成員和其他后勤準(zhǔn)備


□ 進(jìn)行談判
– 談判的過程
– 談判步驟
– 談判指南
– 談判中的有效溝通
– 明確及克服溝通障礙
– 談判中提問的方式
– 明確談判風(fēng)格
– 處理棘手的談判

□ 高級談判技巧
– 采購中的控制權(quán)
– 獲得控制權(quán)的方法
– 明確提問方式
– 談判戰(zhàn)術(shù)
– 應(yīng)對對方的談判戰(zhàn)術(shù)
– 談判的道德準(zhǔn)則
– 應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項(xiàng)
– 如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù)
– 應(yīng)對缺乏職業(yè)道德的行為



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湯曉華老師的其它課程

實(shí)用采購管理技術(shù)作為優(yōu)秀的采購人員，必須掌握一種有別于常規(guī)采購的思考方法。它不能是注重獲得“單一最低采購價(jià)格”，而應(yīng)該是追求獲得“最低總成本”，一種具有采購戰(zhàn)略、采購流程與采購執(zhí)行，系統(tǒng)性的、以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的采購方法。優(yōu)秀的采購管理具有戰(zhàn)略的能力，能有效的整合公司和供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營活動(dòng)的紐帶。包括四方面的內(nèi)容：供應(yīng)商評價(jià)和選擇、供應(yīng)商管理發(fā)展、買方與賣

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雙贏談判策略分析不論是生活，還是工作，難免會(huì)利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險(xiǎn)更小。很多人堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會(huì)讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，技巧

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雙贏談判與溝通技巧“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場和利潤的分配?！半p

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銷售談判技巧在任何時(shí)候，談判的地位無外乎三種典型的地位，如果銷售談判人員能掌握優(yōu)勢地位、劣勢地位、勢均力敵地位的談判準(zhǔn)則，就能從容、淡定的面對各種談判的環(huán)境。談判就像一盤圍棋一樣，有一套完整的規(guī)則。成功的談判在于：在談判的過程中，你的對手往往不了解成功談判的規(guī)則，但是對手的每一步行動(dòng)與反應(yīng)都在你的掌握之中。本課程均由采購背景的專家授課，破除銷售人員在和采購人

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創(chuàng)建信任關(guān)系達(dá)成談判如果想達(dá)成合作，必須具備信任他人，被他人信任的能力。很多人認(rèn)為成就一個(gè)談判依靠一種策略、專業(yè)知識、社會(huì)地位，甚至是相貌。事實(shí)上，創(chuàng)建談判中的信任關(guān)系，對于雙方合作的達(dá)成，具有至關(guān)重要的影響力。本課程將有效的幫助學(xué)員掌握一套創(chuàng)建信任關(guān)系的技能。信任，不僅是說出來的話，更是作出來的事。我們要通過說出來的話和做出來的事，贏得對方信任。很多人在工

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服務(wù)采購管理策略盡管大多數(shù)機(jī)構(gòu)在服務(wù)上的花費(fèi)都占總預(yù)算中的很大份額，但是沒有幾個(gè)機(jī)構(gòu)能夠像了解商品和物料成本那樣了解服務(wù)的成本。甚至對于最高效的企業(yè)，服務(wù)開支也可能得不到研究。但是，服務(wù)采購管理可以幫助您選擇服務(wù)來源和管理服務(wù)，從而獲得最大限度的節(jié)省。本課程重點(diǎn)針對服務(wù)采購中，有關(guān)各類服務(wù)的管理進(jìn)行探討與研究。由于服務(wù)采購與物料產(chǎn)品類采購，存在相當(dāng)?shù)墓芾聿罹?/p>

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供應(yīng)鏈運(yùn)營戰(zhàn)略與優(yōu)化管理研究表明：實(shí)施供應(yīng)鏈增值法則的企業(yè)股東回報(bào)可以提升5-30，毫無疑問，以價(jià)值增值為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。供應(yīng)鏈管理不是口號。倘若找到適合的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，這個(gè)企業(yè)將發(fā)展得更快。毫無疑問，以價(jià)值增值和財(cái)務(wù)運(yùn)營為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略重要組成部分。汽車制造、電子通訊、石油化工、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品行業(yè)均有成功的案例驗(yàn)證。供

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供應(yīng)商評估與質(zhì)量改進(jìn)很多企業(yè)在供應(yīng)商管理方面，最突出的問題之一就是定性程度高，定量管理不足。提高供應(yīng)商管理方面的能力，不僅能獲得更低的采購成本與更高的質(zhì)量，還能夠有效的與管理層建立信任。俗話說：“店大欺客，客大欺店”，供應(yīng)商管理確實(shí)是很多企業(yè)頭痛的問題，課程結(jié)合中國企業(yè)的采購與供應(yīng)商管理的困惑和問題，使得企業(yè)供應(yīng)商管理上能符合流程化，標(biāo)準(zhǔn)化建立有效的供應(yīng)商選

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課程大綱:　　△如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商　　※供應(yīng)商的定位與采購定位　　※如何管理小供應(yīng)商？　　※如何管理店大欺客式供應(yīng)商？　　※如何管理店不大不小的供應(yīng)商？　　※案例：供應(yīng)商分析　　※案例：如何應(yīng)對小供應(yīng)商和店大欺客式供應(yīng)商　　△發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商　　※尋找3類供應(yīng)商　　※正確詢價(jià)的方法　　※搜尋準(zhǔn)則　　※搜索程度和范圍　　※發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商的方法和經(jīng)

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課程大綱：　　△為什么越來越多的企業(yè)開始重視起供應(yīng)鏈管理？　　※決勝之道是什么？　　※如何把產(chǎn)品戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略結(jié)合？　　※什么叫采購與供應(yīng)鏈卓越運(yùn)營管理？　　△了解你的供應(yīng)鏈　　※不同的行業(yè)的供應(yīng)鏈應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？　　※為什么它是你企業(yè)新興的競爭力　　※豐田汽車比歐美汽車公司少打了幾個(gè)螺絲？　　※為什么豐田的效率如此高？成本如此低？　　※如何借鑒現(xiàn)金的供

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