《零售管理—店長銷售管理能力提升》

《零售管理—店長銷售管理能力提升》

主講人：曹宇
【課程背景】
當(dāng)下電商平臺(tái)、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的
豐富了消費(fèi)者的購買途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨
大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成店面銷售業(yè)績考核，甚至
實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長及店面銷售面前不得不去面對(duì)和思考的
現(xiàn)實(shí)問題。
本課程根據(jù)老師20年跨國名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合24個(gè)知識(shí)系統(tǒng)、98個(gè)
技能提升點(diǎn)、100多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的方式，提煉出如何提
高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決零售痛點(diǎn)，全方位提升店長綜合管理運(yùn)營能力
，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程目標(biāo)】
著重提高零售終端深耕用戶的意識(shí)；
培養(yǎng)銷售人員成單、升單能力；
從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升店面管理能力，從而實(shí)現(xiàn)
高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對(duì)象】零售店長，儲(chǔ)備店長及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
【授課時(shí)長】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
一、店面終端管理技能提升
1. 新零售形式下的線上線下銷售沖突的協(xié)調(diào)管理
2. 優(yōu)化訂單及庫存管理（安全庫存管理公式的應(yīng)用及系數(shù)管控）
3. 品項(xiàng)管理（單品動(dòng)銷率的提升）
1. 高毛利單品話術(shù)提煉及應(yīng)用
2. 店面KPI設(shè)計(jì)能力及目標(biāo)分解
3. 助銷工具的設(shè)計(jì)及管理
4. 階梯式贈(zèng)品組合設(shè)計(jì)策略
5. 體驗(yàn)式營銷的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)及滿足
4. 高效溝通
1. 向上管理（及時(shí)，準(zhǔn)確，高效的總結(jié)匯報(bào)能力）
2. 向下溝通（溝通，疏導(dǎo)，協(xié)調(diào)，激勵(lì)）
3. 客情維護(hù)（針對(duì)代理商，賣場(chǎng)管理負(fù)責(zé)人的溝通）
5. 贈(zèng)品管理及資源整合能力提升
6. 場(chǎng)景化營銷設(shè)計(jì)
1. 陳列設(shè)計(jì)及管理
2. 場(chǎng)景化營造
二、高效門店員工實(shí)地輔導(dǎo)技巧
1. 銷量公式拆解及機(jī)會(huì)點(diǎn)提升分析
2. 零售三要素內(nèi)在邏輯關(guān)系及生意提升機(jī)會(huì)——連帶率，品單價(jià)，客單價(jià)
3. 生意模式核心
4. 終端管理的重中之重——柜臺(tái)實(shí)地輔導(dǎo)
1. 高效實(shí)地輔導(dǎo)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn) ASKS
2. 高效輔導(dǎo)模式PDCA
3. 評(píng)估理解率：示范與回答
4. 考察記憶率：抽查與觀察
5. 考核行為率：觀察與數(shù)據(jù)跟蹤
6. 三明治反饋法
7. 成功輔導(dǎo)關(guān)鍵——員工不同成長階段的不同指導(dǎo)風(fēng)格
直接式、支持式、顧問式、討論式


三、 業(yè)績倍增實(shí)務(wù)培訓(xùn)
1. 提、連、成培訓(xùn) （提升、連帶、成交專項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn)）
2. 如何應(yīng)對(duì)大客流 （接一待二招呼三 以及社交電商社群運(yùn)營的應(yīng)用）
3. 大促及路演的現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售跟進(jìn)技能培訓(xùn)
（附贈(zèng)《銷售追蹤預(yù)測(cè)分析表格》
4. 消費(fèi)者購物心理洞悉
5. 動(dòng)線布局截客戰(zhàn)略
6. 精準(zhǔn)判斷顧客需求，快速成交
7. 不同類型顧客應(yīng)對(duì)技巧
8. 影響成交十個(gè)重點(diǎn)
9. 應(yīng)對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)攻擊
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