《高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

主講人：曹宇
【課程背景】
當(dāng)下電商平臺(tái)、代購(gòu)、跨國(guó)旅游直購(gòu)等購(gòu)物方式越來(lái)越多元化，越來(lái)越便利，極大的
豐富了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)途徑和選擇。同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)零售的銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)渠道管理，造成了不
可避免的巨大沖擊和影響。在新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，究竟該怎樣做才能梳理好銷(xiāo)售渠道的
管理路徑，與經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通協(xié)作，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的有效溝通，事半功倍的完成線(xiàn)下與線(xiàn)
上完美結(jié)合，在不損失線(xiàn)下銷(xiāo)售的同時(shí)，達(dá)到線(xiàn)上交易及轉(zhuǎn)介紹口碑效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)
售倍增？成為擺在零售品牌管理層、以及渠道銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)面前不得不去面對(duì)和思考的
現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
《零售終端管理能力提升》、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《團(tuán)隊(duì)精神和忠誠(chéng)度》、《銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì)的建設(shè)與管控》四個(gè)獨(dú)立的課程模塊組合而成。
本課程是曹宇老師總結(jié)近20年知名內(nèi)資及跨國(guó)外資企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)
驗(yàn)，針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以
較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域，總結(jié)出如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
能力的實(shí)操方法，精準(zhǔn)解決銷(xiāo)售管理痛點(diǎn)，全方位提升業(yè)務(wù)管理人員的綜合管理運(yùn)營(yíng)能
力，掌握業(yè)績(jī)倍增的方法和技巧，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高效率增長(zhǎng)的目的。


【課程目標(biāo)】
著重優(yōu)化提高銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)的；
結(jié)合新零售理念，完成線(xiàn)下銷(xiāo)售與社交電商運(yùn)營(yíng)，線(xiàn)上銷(xiāo)售結(jié)合的完美閉環(huán)；
從提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹四個(gè)維度，全面提升店面管理能力，從而實(shí)現(xiàn)
高效率增長(zhǎng)業(yè)績(jī)和倍增的目的。
【課程對(duì)象】基層業(yè)務(wù)組長(zhǎng)、儲(chǔ)備干部及骨干員工。
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
【授課時(shí)長(zhǎng)】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
《零售終端管理能力提升》、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》、《團(tuán)隊(duì)精神和忠誠(chéng)度》、《銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì)的建設(shè)與管控》四個(gè)獨(dú)立的課程模塊組合而成。
一、《零售終端管理能力提升》
1. 財(cái)產(chǎn)管理
2. 人員管理
1. 如何提高合作效率
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作中如何優(yōu)化分工
3）在品牌知名度不高、品類(lèi)不全的情況下如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4）分散的店面如何管理
5）加強(qiáng)執(zhí)行力的辦法
6）區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)師、店長(zhǎng)之間如何更好的配合
7）如何權(quán)衡人員需求與公司利益
8）有效開(kāi)展終端大型促銷(xiāo)活動(dòng)的措施
3. 促銷(xiāo)管理
4. 賣(mài)場(chǎng)管理
店鋪銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理一銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)
銷(xiāo)售環(huán)境的管理設(shè)計(jì)-創(chuàng)道舒適的購(gòu)物環(huán)境。
商品展示管理-吸引顧客眼球
排除異議的銷(xiāo)售管理--留住消費(fèi)者。
成交環(huán)境管理設(shè)計(jì)-關(guān)鍵時(shí)刻臨門(mén)一腳。
重大節(jié)日銷(xiāo)售管理--高峰高效
增值服務(wù)銷(xiāo)售管理一相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
“有人氣才有利潤(rùn)”--世間通行的銷(xiāo)售規(guī)則
9）現(xiàn)場(chǎng)管理 包含店長(zhǎng)工作流程和日常工作要點(diǎn)
5. 商品管理
6. 服務(wù)管理
7. 銷(xiāo)售管理
二、《人際交往與實(shí)用溝通技巧》
1. 人際關(guān)系小測(cè)試
2. 人際交往形象塑造與心理障礙
1. 人際交往的含義
2. 人際交往的一般過(guò)程
3. 影響人際關(guān)系的核心因素——情商
4. 人際交往中自身形象的塑造
5. 交往過(guò)程中的心理障礙
6. 如何克服交往中的心理障礙
3. 溝通知識(shí)概述
（測(cè)測(cè)溝通能力）
1. 溝通的定義、三要素及作用
2. 溝通的三個(gè)過(guò)程、三個(gè)行為
3. 溝通的重要性
4. 溝通的類(lèi)別
言語(yǔ)溝通與非言語(yǔ)溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書(shū)面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
5. 溝通的原理圖
4. 為啥溝通不暢
1. 從溝通渠道的角度來(lái)分析
2. 從編碼的角度來(lái)分析
3. 從解碼的角度來(lái)分析
5. 溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來(lái)提升
2）從編碼的角度來(lái)提升
3）從解碼的角度來(lái)提升
6. 職場(chǎng)溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
7. 關(guān)鍵的溝通技巧
8. 有效的反饋
9. 溝通中的語(yǔ)言技巧
1. 贊揚(yáng)的技巧
2. 勸說(shuō)的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧



三、團(tuán)隊(duì)精神和忠誠(chéng)度
1、團(tuán)隊(duì)的力量
與伙伴精誠(chéng)合作就能變得強(qiáng)大
為什么人多力量卻不一定大？
為什么三個(gè)和尚沒(méi)水吃？
如何理解團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)精神是什么？怎么理解？
怎樣算是具備團(tuán)隊(duì)精神
落實(shí)到行動(dòng)處，具體該怎么做？
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?yōu)橥酰绾伪苊庾约撼蔀椤熬癫』颊摺?br /> 2）規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
案例：不要去訓(xùn)練下屬的依賴(lài)性
案例：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的看法——形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
a. 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
b. 榜樣——如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
c. 培訓(xùn)師——如何避免自己成為“復(fù)印機(jī)”
4）如何做職業(yè)性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a. 問(wèn)題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b. 問(wèn)題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
c. 溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會(huì)問(wèn)客戶(hù)“負(fù)面問(wèn)題”
b.如何看下屬能否在與客戶(hù)溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白”
c.如何看下屬是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于和客戶(hù)建立陌生關(guān)系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷(xiāo)售人員
標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)
標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力的銷(xiāo)售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
a.何謂“思想固化”的銷(xiāo)售人員
b.在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說(shuō)話(huà)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”
c.隨時(shí)祛除不了解銷(xiāo)售“九字真言”的銷(xiāo)售人員
5）能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備影響力——能夠與客戶(hù)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
a.如何選擇會(huì)“講故事”的銷(xiāo)售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷(xiāo)售人員
c.如何選擇能夠講“大白話(huà)”的銷(xiāo)售人員
6)能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人才標(biāo)準(zhǔn)五：具備取悅力——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅
a.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的兩類(lèi)銷(xiāo)售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷(xiāo)售人員能夠讓客戶(hù)產(chǎn)生愉悅感？——“四大標(biāo)準(zhǔn)”
總結(jié)一：為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結(jié)二：不要奢求通過(guò)面試中的溝通來(lái)判斷一個(gè)下屬的人格與特質(zhì)
3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
1)組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)與人員布局
a.你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來(lái)的
b.如何降伏銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過(guò)程中享受滿(mǎn)足感
d.攻心為上+說(shuō)服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀(guān)念——崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏(yíng)得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則——主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略
b.合理樹(shù)立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀(guān)察法
c給予員工清晰的目標(biāo)——讓下屬知道主管要什么
d定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學(xué)會(huì)剛?cè)岵⒂谩绾伪苊鈩傂赃^(guò)強(qiáng)而讓“權(quán)杖”折斷
4)如何消除銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
a工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
b銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)Vs個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)
c銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)Vs銷(xiāo)售人員個(gè)人薪酬
d銷(xiāo)售人員個(gè)人能力Vs銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提升職位
e目標(biāo)置換Vs群體思考
5)如何做好與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
a理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的最高境界——讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
b實(shí)施銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)
c四類(lèi)下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢(shì)肯定型、感覺(jué)良好型、做事小心型、拒絕排斥型


d四類(lèi)下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物
”？
6)如何有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升
方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工
方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
方法四：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿(mǎn)足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵(lì)法——龍虎榜、精英俱樂(lè)部、員工命名計(jì)劃或團(tuán)隊(duì)
方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂(lè)而不為
方法七：競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法——如何少花成本多辦事
方法八：危機(jī)意識(shí)法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性
4.課程總結(jié)
學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”
如何最終成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？?


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