《高效溝通能力提升培訓(xùn)》

《高效溝通能力提升》

主講人：曹宇
【課程背景】
隨著90后、00后步入社會主流圈層，短視頻時代來臨，社交電商風(fēng)起云涌。當(dāng)下電商
平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的豐富了消費
者的購買途徑和選擇。在新市場競爭環(huán)境下，基于90后群體畫像，高效溝通與管理模式
的建立，究竟該怎樣做才能梳理好溝通者角色扮演，外部高效溝通協(xié)作，內(nèi)部團隊的有
效溝通避免內(nèi)耗，事半功倍的完成銷售倍增？成為擺在電商平臺、零售品牌管理層、以
及渠道銷售管理團隊面前不得不去面對和思考的現(xiàn)實問題。
本課程由《溝通者自我角色扮演與90后群體畫像洞察》、《人際交往與實用溝通技巧》、
《團隊管控中的溝通能力》三個獨立的課程模塊組合而成。
本課程主講，曹宇老師，多年前媒體廣告從業(yè)經(jīng)歷，層任職報社編輯及廣告公司市場
部總監(jiān)。后進入在線教育公司，主營視頻課程相關(guān)業(yè)務(wù)。擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)營銷部總監(jiān)，全面操
盤自媒體矩陣搭建、新媒體、百度推廣等網(wǎng)絡(luò)營銷工作。
總結(jié)近20年知名內(nèi)資及跨國外資企業(yè)銷售團隊建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗，針對銷售團隊
建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準備而成。該課程以較強的指導(dǎo)性、實
用性、系統(tǒng)性享譽國內(nèi)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域，總結(jié)出如何提高銷售團隊管理能力的實操方法，
精準解決銷售管理痛點，全方位提升業(yè)務(wù)管理人員的綜合管理運營能力，掌握業(yè)績倍增
的方法和技巧，最終實現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。


【課程目標】
著重優(yōu)化提高銷售管理團隊的高效溝通能力；
從自我認知與溝通角色扮演角度入手，提升溝通能力、人員管理能力的維度，全面提升
公司綜合管理能力，從而實現(xiàn)高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對象】公司中高層管理人員、儲備干部及骨干員工。
【課程特色】實戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
互動演練為主，場景化培訓(xùn)
【授課時長】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
課程構(gòu)建邏輯——
我是誰？
我能做什么？
你為什么要跟我合作？

《溝通者自我角色扮演與90后群體畫像洞察》——人際交往與實用溝通技巧，以測試自查，
自我認知角度入手，從角色扮演與實戰(zhàn)管理，人際與溝通，管理實務(wù)進行講解。
溝通者自我角色扮演——匠心于產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造并提供更高價值
我是誰？
內(nèi)容為王的時代，個人難以勝出。獨立制作團隊以及第三方支持的助力尤為重要。
商業(yè)溝通的前提條件是溝通雙方基于商業(yè)價值的實現(xiàn)而進行的相互溝通。

MCN機構(gòu)更重要的是，抓住被溝通方的痛點和癢點，進行我方利益的賣進行動。使被溝通
方，產(chǎn)生充分的信任感，依賴感，認同感，進而合作。并且，在合作過程中求同存異，
達到共贏的效果。
市場僅為優(yōu)秀產(chǎn)品和服務(wù)提供豐厚的回報。
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1、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量對業(yè)務(wù)（公司）成功起著90%的決定作用，任何東西和質(zhì)量相比都是次
要的。
質(zhì)量=產(chǎn)品質(zhì)量+服務(wù)質(zhì)量
2、質(zhì)量是公司發(fā)展與盈利能力的關(guān)鍵決定因素，質(zhì)量是商業(yè)成功的最大驅(qū)動力。
3、產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量是公司聲譽的關(guān)鍵決定因素。
針對個人綜合短板，實現(xiàn)
案例分析：
思考：
1）為什么被溝通者會接受你的建議？
2）確保你的產(chǎn)品與服務(wù)超越競爭對手，如何做？
?
與競爭對手相比，你的產(chǎn)品/服務(wù)好在哪？從客戶角度看，他認為最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)
是怎樣的？
?
產(chǎn)品具備哪些功能才會吸引客戶？為什么客戶會買你的產(chǎn)品而非競爭對手的產(chǎn)品？
我能做什么？
所有的業(yè)務(wù)策略都是營銷策略。
吸引客戶的能力是業(yè)務(wù)成功的決定因素。
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討論：
1、你特殊的賣點在哪里？能否用一句話講清楚主營業(yè)務(wù)？
2、你的核心客戶是哪些?
3、你能為客戶提供哪些更好的服務(wù)？
營銷組合的任何變化，都可能改變銷售和經(jīng)營成果。
三、你為什么要跟我合作？——吸引和保留優(yōu)秀人才
愿意與你合作的人，愿意為你工作的人 是公司成功最重要的決定因素
90后群體性格畫像分析及溝通特點
價值觀及針對性溝通原則
場景化演練及具體的方法拆解

《人際交往與實用溝通技巧》——近十項現(xiàn)場綜合小測，針對性查漏補缺領(lǐng)導(dǎo)者自身的溝通
短板和管理缺陷，互動式培訓(xùn)，改善提升實際工作場景中溝通的高效性和有效到達率。

1. 人際關(guān)系小測試
2. 人際交往形象塑造與心理障礙
1. 人際交往的含義
2. 人際交往的一般過程
3. 影響人際關(guān)系的核心因素——情商
4. 人際交往中自身形象的塑造
5. 交往過程中的心理障礙
6. 如何克服交往中的心理障礙
3. 溝通知識概述
（測測溝通能力）
1. 溝通的定義、三要素及作用
2. 溝通的三個過程、三個行為
3. 溝通的重要性
4. 溝通的類別
言語溝通與非言語溝通
正式溝通和非正式溝通
自上而下溝通、自下而上溝通和平行溝通
書面溝通與口頭溝通
單向溝通與雙向溝通
自我溝通、人際溝通與群體溝通
5. 溝通的原理圖
4. 為啥溝通不暢
1. 從溝通渠道的角度來分析
2. 從編碼的角度來分析
3. 從解碼的角度來分析
5. 溝通能力提升
1）從溝通渠道的角度來提升
2）從編碼的角度來提升
3）從解碼的角度來提升
6. 職場溝通理念
向上溝通要有“膽”
平行溝通要有“肺”
向下溝通要有“心”
7. 關(guān)鍵的溝通技巧
8. 有效的反饋
9. 溝通中的語言技巧
1. 贊揚的技巧
2. 勸說的技巧
3）否決的技巧
4）道歉的技巧


第三部分部分課程可備選，綜合管理能力進一步提升部分




《團隊管控中的溝通技能》——角色扮演與實戰(zhàn)拆解。場景化培訓(xùn)，互動案例，角色扮演，
教練式培訓(xùn)，代入式一對一定制式課程設(shè)計，結(jié)合受訓(xùn)方公司實際現(xiàn)存的問題，管理團
隊日常工作中存在的癥結(jié)問題，進行個性化設(shè)計，講解，演練，跟進提升。
1、銷售團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1）銷售團隊，業(yè)績?yōu)橥?，如何避免自己成為“精神病患者?br /> 2）規(guī)范銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作
案例：不要去訓(xùn)練下屬的依賴性
案例：對團隊成員的看法——形成領(lǐng)導(dǎo)者具有的包容胸懷
3）銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位
a. 領(lǐng)航人——如何做《西游記》中的“唐總”
b. 榜樣——如何以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任
c. 培訓(xùn)師——如何避免自己成為“復(fù)印機”
4）如何做職業(yè)性的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
a. 問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
b. 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
c. 溝通模式化——讓下屬得到認同
2、銷售團隊成員的合理斟選——如何找到那些“天生”能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
1）杰克*韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
2）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準一：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子
a.如何看下屬是否會問客戶“負面問題”
b.如何看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
c.如何看下屬是否會隨時建立“親和力”
3）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系
a.何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員
標準一：頂尖的銷售人才的表現(xiàn)
標準二：最有魅力的銷售人才的表現(xiàn)
4）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準三：具備領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
a.何謂“思想固化”的銷售人員
b.在做角色訓(xùn)練時剔除那些“會說話的產(chǎn)品說明書”
c.隨時祛除不了解銷售“九字真言”的銷售人員
5）能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準四：具備影響力——能夠與客戶推進銷售進程
a.如何選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
b.如何選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
c.如何選擇能夠講“大白話”的銷售人員
6)能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標準五：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
a.銷售團隊中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn)
b.哪些銷售人員能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感？——“四大標準”
總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
總結(jié)二：不要奢求通過面試中的溝通來判斷一個下屬的人格與特質(zhì)
3、銷售團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團隊成型，實現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
1)組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
a.你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
b.如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
c.激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
d.攻心為上+說服教育
e.一架天平兩邊平衡
2)如何加強對優(yōu)秀銷售團隊成員的管理
a.灌輸協(xié)作取勝的觀念——崗位難度=“給猴子合適的食物”
b.尋找團隊成員比自己還要強的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
c.偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激
3)如何讓自己的命令更有效
a.以身作則——主動承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實施“大恕小罰”的策略
b.合理樹立官威——兵不血刃法、管理溝通法、觀競爭對手觀察法
c給予員工清晰的目標——讓下屬知道主管要什么
d定期檢查——如何讓發(fā)布的命令有理有據(jù)
e學(xué)會剛?cè)岵⒂谩绾伪苊鈩傂赃^強而讓“權(quán)杖”折斷
4)如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
a工作任務(wù)的冷酷Vs人文關(guān)懷的溫暖
b銷售團隊目標Vs個人銷售目標
c銷售團隊整體任務(wù)Vs銷售人員個人薪酬
d銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
e目標置換Vs群體思考
5)如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
a理解團隊管理溝通的最高境界——讓領(lǐng)導(dǎo)與下屬雙方都很舒服
b實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
c四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型


d四類下屬在團隊中的共生關(guān)系——為什么說：營銷團隊成員之間屬于“一物降一物
”？
6)如何有效激勵銷售團隊成員實現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
為什么要做團隊激勵——創(chuàng)建和諧團隊氛圍，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升
方法一：團隊獎金法——必須一個團隊里面所有人都達到指標
方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵無提升機會的員工
方法三：正反結(jié)合法——如何實施隱性激勵與引導(dǎo)
方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
方法五：榜樣激勵法——龍虎榜、精英俱樂部、員工命名計劃或團隊
方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
方法七：競賽調(diào)動法——如何少花成本多辦事
方法八：危機意識法——如何讓下屬積極的自行尋找其不可替代性

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