HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式

《HBDI銷售》
擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式
主講：于渟
【課程背景】
很多人以為掌握了資深銷售的經(jīng)典話術(shù)就掌握了銷售的秘密，然而那只是邯鄲學(xué)步，真正銷售的精髓是人與人之間的交流互動，是銷售和客戶就各自不同的目的，不同的動機(jī)，不同的出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行相互交流的過程，通過交流達(dá)成交易，增加信任。
本次課程可以讓客戶覺得偶遇知己，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，預(yù)測客戶的思想和行動。
【課程收益】
打破機(jī)器人式的話術(shù)應(yīng)對方式，掌握精髓人與人的互動方式
清晰全腦模型的四個(gè)模塊以及每個(gè)模塊的作用和實(shí)用方法
學(xué)會用四個(gè)模塊分析客人的思維模式
用客人的思維模式匹配對應(yīng)的銷售方式
了解團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成以及如何用全腦模型進(jìn)行管理
【課程特色】新思路，授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，案例精彩，有測評幫助大家認(rèn)知
【課程對象】銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長，培訓(xùn)
【課程時(shí)間】1.5天
【課程大綱】
大腦究竟是怎么思考的？
1、認(rèn)識大腦的三個(gè)皮層
新腦皮層：認(rèn)知和利性功能
古腦皮層：情緒，溝通和社交
原腦皮層：原始沖動（安全，自保）
測評：查看自己的大腦入口
2、認(rèn)識左右腦
左腦：理性
右腦：感性
3、四個(gè)入口區(qū)域及特點(diǎn)
皮層左(CS)嚴(yán)謹(jǐn)，理性，分析，邏輯性，技術(shù)性，目標(biāo)感
皮層右(CD)概念化，夢想，想象，接受新事物，創(chuàng)新
邊緣左(LS)細(xì)節(jié)，組織，把控，計(jì)劃，保守
邊緣右(LD)情感，人際關(guān)系，參與，共情
測評：測評自己的入口
4、四個(gè)入口表現(xiàn)特點(diǎn)及思維偏好
皮層左(CS)理性的我
皮層右(CD)探索的我
邊緣左(LS)穩(wěn)妥的我
邊緣右(LD)感受的我
5、四個(gè)入口的優(yōu)勢及劣勢
6、四個(gè)入口對待事物關(guān)鍵詞總結(jié)
練習(xí)：每個(gè)人任意描述一下假期是如何度過的，大家通過描述記憶當(dāng)時(shí)的動作神態(tài)來判斷入口類型
顧客究竟是怎么想的？
練習(xí)：描述自己購物的情形及對服務(wù)人員的要求，總結(jié)不同的購物行為
1、四個(gè)入口購物表現(xiàn)
對商品的要求
對人員的要求
2、四個(gè)入口作為銷售人員的表現(xiàn)
練習(xí)：描述自己在銷售時(shí)是如何做的，總結(jié)不同的導(dǎo)購行為
皮層左(CS)專業(yè)自信
皮層右(CD)突出新意概念
邊緣左(LS)注重細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)
邊緣右(LD)注重維護(hù)客戶關(guān)系共情
3、不同顧客我們應(yīng)該如何對待
識別顧客風(fēng)格——傾聽 觀察
針對不同類型的顧客長期訓(xùn)練
注意溝通側(cè)重點(diǎn)
如何利用全腦管理團(tuán)隊(duì)？
全腦在團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
團(tuán)隊(duì)成員培養(yǎng)方向
團(tuán)隊(duì)成員溝通方式
全腦團(tuán)隊(duì)組建
練習(xí)：識別現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)成員的入口類型，定制的人員發(fā)現(xiàn)和銷售計(jì)劃

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