中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)深度優(yōu)勢(shì)建立與強(qiáng)化銷售戰(zhàn)斗力

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)建立與強(qiáng)化戰(zhàn)斗力
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一. 訓(xùn)練題目：中小企業(yè)做強(qiáng)做大系列1
中小企業(yè)市場(chǎng)深度優(yōu)勢(shì)建立與強(qiáng)化營(yíng)銷戰(zhàn)斗力
二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)
三. 參加人員
四. 課程大綱：
前言
中小企業(yè)有三種形態(tài)
一 是主導(dǎo)事情的演變?nèi)找鎵汛?br /> 二 是跟上情勢(shì)的發(fā)展尋找機(jī)會(huì)
三 是對(duì)現(xiàn)況應(yīng)變茫然日漸損耗
壹. 新態(tài)勢(shì)下中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新突破的新思維
(一).簡(jiǎn)述現(xiàn)今中小企業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)情況與趨勢(shì)發(fā)展（以下分析請(qǐng)認(rèn)真思考）
●2025中國(guó)制造與雄起中對(duì)中小企業(yè)會(huì)發(fā)生的影響
行業(yè)改變 行業(yè)消失 機(jī)會(huì)與變數(shù) 疾病預(yù)防疫苗
●一些有趣數(shù)字的出現(xiàn)
人均存款數(shù)字下降 中產(chǎn)階級(jí)上升 全球消費(fèi)指數(shù) 百萬(wàn)存款人數(shù)下降 成本
國(guó)家支持民企發(fā)展 推行中小企業(yè)營(yíng)商環(huán)境評(píng)價(jià)體系
●國(guó)內(nèi)中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)的觀察（強(qiáng)處與弱點(diǎn)）
●中小企業(yè)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力過(guò)剩與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈環(huán)境
●由十三大兩會(huì)博鰲進(jìn)博有哪些該去注意的趨勢(shì)
(二).新零售時(shí)代來(lái)臨對(duì)中小企業(yè)的刺激有哪些（有關(guān)零售及非零售行業(yè)的分別啟示）
●群集語(yǔ)言 小鮮肉 流量概念 AI 曝光度概念 大數(shù)據(jù)時(shí)代 精準(zhǔn)模式 新價(jià)值觀
●當(dāng)商品服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值性的結(jié)構(gòu)變化（以往側(cè)重與現(xiàn)今的變異）
●當(dāng)人產(chǎn)生價(jià)值思維與行為的變化銷售管理方式就該改變
●現(xiàn)今階段中小企業(yè)與大企業(yè)運(yùn)營(yíng)方向側(cè)重點(diǎn)的重新洗牌分析
●大企業(yè)側(cè)重面的發(fā)展方向
中小企業(yè)側(cè)重面的發(fā)展方向 （生存是有方向的）
●達(dá)芬奇的名言
(三).如果你不重視以下書(shū)籍研讀性那就準(zhǔn)備“出局”吧
●必看之書(shū) 約翰·奈斯比特 掌控大趨勢(shì) 中國(guó)大趨勢(shì)
比爾蓋茲 未來(lái)之路
約翰奈斯比特 掌控大趨勢(shì) 中國(guó)大趨勢(shì)
比爾蓋茲 預(yù)見(jiàn)未來(lái)
●央視紀(jì)錄片 大國(guó)重器 創(chuàng)新中國(guó) 輝煌中國(guó) 厲害了我的國(guó)
(四).中小企業(yè)做強(qiáng)做大與優(yōu)勢(shì)化關(guān)連性
●為何以上這些知識(shí)與中小企業(yè)息息相關(guān)（沒(méi)錯(cuò)就是中小企業(yè)）
●中小企業(yè)的眼光注意的是什么（三五年后的生存機(jī)會(huì)）
產(chǎn)品本身 通路 顧客需求的變性
未來(lái)市場(chǎng)操作會(huì)面臨什么
在那時(shí)候我利潤(rùn)由何而來(lái)
市場(chǎng)碰撞的情形會(huì)是什么
我的改善修正會(huì)有多困難
●構(gòu)建新的企業(yè)生存觀念（做強(qiáng)坐大與新優(yōu)勢(shì)化建立）
貳. 中小企業(yè)市場(chǎng)深度優(yōu)勢(shì)建設(shè)之前需有的正確思維
(一).中小企業(yè)新態(tài)勢(shì)下銷售服務(wù)的重心觀念
買與賣 吸力與拉力的出發(fā)點(diǎn)不同結(jié)果就大異
一句有關(guān)銷售的真理名言
世界營(yíng)銷大師科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的銷售故事
案例分析:
(二).中小企業(yè)新態(tài)勢(shì)下銷售優(yōu)勢(shì)化概念與塑造的重要方向是什么（簡(jiǎn)述）
●中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)意識(shí)成形
●中小企業(yè)對(duì)記憶性的維持
●中小企業(yè)對(duì)獨(dú)特差異塑造
●中小企業(yè)對(duì)組織精細(xì)執(zhí)行
●中小企業(yè)對(duì)核心能力構(gòu)建
(三).中小企業(yè)銷售該思考的方向（起頭不正確后面路會(huì)很難走）
●2005年開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷細(xì)致化的警覺(jué)趨勢(shì)（銷售中無(wú)意的誤區(qū)）
●大數(shù)據(jù)時(shí)代群集概念與新客戶管理成為資產(chǎn)
●記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析（大家的做法都錯(cuò)了）
●精準(zhǔn)模式與信息串聯(lián)及策略聯(lián)盟
叁. 中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)深度優(yōu)勢(shì)建立的方法
(一).中小企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷售規(guī)劃中優(yōu)勢(shì)影響力進(jìn)行的改善重點(diǎn)
●在區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別
案例分析:
●商品應(yīng)進(jìn)化成為一種市場(chǎng)企圖的工具（商品研發(fā)改由市場(chǎng)策略主導(dǎo)）
案例分析:
●商品功能性的區(qū)分與生命周期（攻擊性商品、防御性商品、曝光性商品）
商品攻擊性功能 商品防御性功能 商品曝光性功能
案例分析:
(二).中小企業(yè)商品文化建設(shè)與市場(chǎng)策略
●中小企業(yè)曝光度記憶性與影響力作業(yè)（曝光度讓客戶對(duì)你印象深刻的方法）
案例分析
●營(yíng)銷策略方格（PRODUCT / MARKET GRID）
(三).競(jìng)爭(zhēng)力之父哈佛大學(xué)：M﹒PORTER的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)概念
●中小企業(yè)成本領(lǐng)袖、集中與設(shè)限的經(jīng)營(yíng)運(yùn)用
●中小企業(yè)銷售與生產(chǎn)導(dǎo)向的發(fā)展方向選擇（資源有限下的集中）
中小企業(yè)發(fā)展軌道的補(bǔ)強(qiáng)集中
組織建設(shè)方向 資源集中方向 未來(lái)獲利方向
案例分析
(四).中小企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)核心的分解與優(yōu)勢(shì)建設(shè)方式
●在大同小異中，找出自己的獨(dú)特價(jià)值（中小企業(yè)自我檢視的方法）
案例分析
●中小企業(yè)核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)建立（真沒(méi)核心能力的對(duì)策）
研發(fā)投入 核心技術(shù) 專利尋求 產(chǎn)官學(xué)合作 異業(yè)結(jié)盟或交換
案例分析
●中小企業(yè)無(wú)核心能力時(shí)那自身生產(chǎn)能力有時(shí)是雙面刃與束縛
(五).中小企業(yè)對(duì)客戶數(shù)據(jù)作業(yè)模式與大數(shù)據(jù)時(shí)代精神背道而馳（資產(chǎn)觀的錯(cuò)誤）
●2005年開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷細(xì)致化的警覺(jué)趨勢(shì)（銷售中無(wú)意的誤區(qū)）
●客戶管理成為資產(chǎn)為第一優(yōu)先
●記錄與情報(bào)和優(yōu)勢(shì)化地分析（大家的做法都錯(cuò)了）
肆. 中小企業(yè)該如何做好市場(chǎng)區(qū)隔化
(一).中小企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況與運(yùn)作焦點(diǎn)（工具分析對(duì)照表）
●領(lǐng)導(dǎo)者Leader挑戰(zhàn)者Challenger追隨者Follower短利益者Nicher
主要策略考慮點(diǎn) 策略方針 作業(yè)準(zhǔn)則
(二).中小企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃模式分析與對(duì)策（工具分析對(duì)照表）
●從事產(chǎn)品規(guī)劃，如確實(shí)掌握市場(chǎng)區(qū)隔與區(qū)域、集中資于塑造可辨識(shí)的差異化，則
企業(yè)較容易獲得先制性（PREEMPTIVE）優(yōu)勢(shì)
●表格對(duì)照操作對(duì)策與運(yùn)作模式
(三).中小企業(yè)追趕先行企業(yè)的對(duì)策
●借用先進(jìn)企業(yè)之經(jīng)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)
挖角 搜集產(chǎn)業(yè)界生產(chǎn)情報(bào)加以改進(jìn)
●以較先進(jìn)企業(yè)更大的生產(chǎn)規(guī)模投入市場(chǎng)（可轉(zhuǎn)銷售導(dǎo)向與借用生產(chǎn)力）
產(chǎn)生新經(jīng)驗(yàn)曲線上的蛙跳效應(yīng)
●使用新科技生產(chǎn)方式，以求創(chuàng)造新經(jīng)驗(yàn)曲線
確定新經(jīng)驗(yàn)曲線效益較先行企業(yè)經(jīng)驗(yàn)舊曲線度為大
●介入或運(yùn)用上游原材料供貨服務(wù)商經(jīng)驗(yàn)，來(lái)平衡先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)
●利用競(jìng)爭(zhēng)的先天優(yōu)勢(shì)，，來(lái)平衡先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)
先取得先進(jìn)企業(yè)未注意獲取的市場(chǎng)特質(zhì)
最便宜的勞動(dòng)力與成本、特殊通路、最佳或重要原料、新技術(shù)、文化塑造
(四).中小企業(yè)對(duì)不同客戶經(jīng)驗(yàn)的銷售服務(wù)對(duì)策（工具分析對(duì)照表）
●客戶經(jīng)驗(yàn)少同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務(wù)對(duì)策
●客戶經(jīng)驗(yàn)少同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務(wù)對(duì)策
●客戶經(jīng)驗(yàn)多同行業(yè)中產(chǎn)品差異高的銷售服務(wù)對(duì)策
●客戶經(jīng)驗(yàn)多同行業(yè)中產(chǎn)品差異少的銷售服務(wù)對(duì)策
案例分析:
(五).中小企業(yè)尋求行業(yè)中與眾不同的特色
●差異化（Differentiation）戰(zhàn)略
●差異化塑造的流程
●藍(lán)海策略四步框架（剔除 減少 增加 創(chuàng)造）
案例分析
(六).經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷（工具分析對(duì)照表）

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