營(yíng)銷溝通與談判管理

  培訓(xùn)講師：左鳳山

講師背景：
左鳳山老師（廈門）★德國(guó)聯(lián)邦埃森大學(xué)工設(shè)DID博士★曾任SAHAKREAH食品工業(yè)集團(tuán)(東南亞)集團(tuán)總經(jīng)理★曾任飛龍汽車工業(yè)制造股份有限公司副董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理★(臺(tái)灣)產(chǎn)品科技升級(jí)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)★臺(tái)北市兩岸四地文教經(jīng)貿(mào)交流協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)★中國(guó)國(guó)際商務(wù) 詳細(xì)>>

左鳳山
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營(yíng)銷溝通與談判管理詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷溝通與談判管理

營(yíng)銷溝通與談判管理
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一. 訓(xùn)練題目：營(yíng)銷溝通與談判管理
二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)
三. 參加人員：
四. 課程大綱：
壹. 業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).營(yíng)銷業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特 John P. Kotter如是說(shuō)
●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）
(二).營(yíng)銷價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判
(三).營(yíng)銷的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼
▲在現(xiàn)在通澎的環(huán)境中你該了解的一些終端影響性問(wèn)題
▲因應(yīng)終端影響性問(wèn)題渠道的一些變化何在
▲其實(shí)我們有很多
(四).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在
會(huì)銷售不一定就是會(huì)商業(yè)談判
(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成?。?
(六).John P. Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處
●多元化角色扮演與溝通效率
案例分析：
●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
●為何溝通談判需理解人格特質(zhì)
案例分析：LIFO提供了什么信息
貳. 營(yíng)銷溝通與談判該如何運(yùn)作
(一).營(yíng)銷溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
▲溝通用詞具體明確
▲勿打斷對(duì)方說(shuō)話過(guò)早提出結(jié)論
▲積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)
▲溝通中的差異性多元化角色扮演
▲記住John P. Kotter說(shuō)的時(shí)代烙印
▲溝通中思維的捆綁與說(shuō)服方法
▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì)
▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)
先說(shuō)結(jié)論或總結(jié)
以條例方式來(lái)闡述重點(diǎn)
用詞簡(jiǎn)單明了且明確
溝通而不跑主題
資料數(shù)據(jù)工具或佐證
(二).營(yíng)銷溝通談判中可運(yùn)用的策略
▲注意氣勢(shì)與自信
▲溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
▲站在客戶的立場(chǎng)思考
▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方
▲注意不要喪失主動(dòng)權(quán)而被客戶牽著走
▲提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）
▲讓客戶了解能得到那些東西
▲把客戶不同的想法不利處復(fù)雜化
▲描繪客戶采用后的利益越清晰越好
▲把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明我方的差異特點(diǎn))
介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)接客戶的可得利益)
▲永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制
(三).營(yíng)銷溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）
●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題
●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間
●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步
●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
(四).談判心理建設(shè)參考

 

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