對(duì)標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系

『對(duì)標(biāo)華為』系列課程   營(yíng)銷(xiāo)·企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班
“ 堅(jiān)持系統(tǒng)化學(xué)習(xí) 拒絕碎片化知識(shí) ”
構(gòu)建『以客戶(hù)為中心』的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系 · 實(shí)戰(zhàn)班
迭代營(yíng)銷(xiāo)思維 · 玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式 · 開(kāi)啟利潤(rùn)金鑰匙
主講： 王程老師
【課程背景】
中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已不能當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上營(yíng)銷(xiāo)的成敗決定了企業(yè)的成敗。
時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶(hù)需求、持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線(xiàn)一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。然而，許多企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)并沒(méi)有運(yùn)用到鐵三角運(yùn)作，以至于面臨著以下的困惑——
如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力？
如何跳出不同部門(mén)各自為政的框框，有效解決內(nèi)部溝通不暢的問(wèn)題？
如何確保滿(mǎn)足客戶(hù)需求，順利完成交付？
如何創(chuàng)新改造基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力？
銷(xiāo)售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程體系是散亂無(wú)序、效率低下，難以有效跟蹤培育線(xiàn)索，難以快速響應(yīng)客戶(hù)需求，面向客戶(hù)界面混亂，銷(xiāo)售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：市場(chǎng)中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候，就很有必要梳理并優(yōu)化甚至再造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷(xiāo)組織。華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。考慮到“管理變革需要循序漸進(jìn)，不可嚴(yán)重影響當(dāng)下業(yè)務(wù)”的原則，在流程推行的時(shí)候，我們將采用“先試點(diǎn)，再優(yōu)化，再擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，再進(jìn)行優(yōu)化，最后全面推行”的推行原則。
華為在以 客戶(hù)為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶(hù)界面，以客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶(hù)的“鐵三角”作戰(zhàn)單元?；鶎幼鲬?zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....
【課程對(duì)象】
本課程專(zhuān)為企業(yè)核心管理層而設(shè)置，包括董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人等企業(yè)核心中高決策層開(kāi)設(shè)。課程招生對(duì)象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗(yàn)的中層管理人員，并已掌握了基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。建議一家企業(yè)派出不同部門(mén)不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，上下同頻打造以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維體系。
【課程收益】
本課程幫助學(xué)員：
學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值
學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)
了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值
掌握鐵三角團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作
理解華為如何構(gòu)建一線(xiàn)呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系
理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系
掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)
解決項(xiàng)目成敗依賴(lài)個(gè)人式的英雄，跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱
系統(tǒng)掌握一線(xiàn)呼喚炮火的變革的方法，將客戶(hù)經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，將支點(diǎn)建立在離客戶(hù)最近的地方，向一線(xiàn)授權(quán)
系統(tǒng)掌握復(fù)制到全球的鐵三角組織并進(jìn)行有效授權(quán)
系統(tǒng)掌握鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵(lì)
系統(tǒng)掌握著名的LTC流程形成機(jī)制，及有效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制
系統(tǒng)核算呼喚炮火的成本，建立內(nèi)部的結(jié)算與管理體系
系統(tǒng)掌握在組織中構(gòu)建落地一線(xiàn)呼喚炮火的作戰(zhàn)體系
系統(tǒng)掌握營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)核心理論，掌握基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論框架
系統(tǒng)掌握需求的本質(zhì)，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維模式
系統(tǒng)掌握并應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)控，通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果
系統(tǒng)掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的核心，規(guī)避內(nèi)部貪污、保障客戶(hù)資源
系統(tǒng)掌握12種以上黃金營(yíng)銷(xiāo)思維，突破營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知邊界
系統(tǒng)掌握不同企業(yè)不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)品牌推廣方法
【課程特色】
強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維
不系統(tǒng)落地，一切都等于零
六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
干貨，沒(méi)有廢話(huà)；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流
“必須上、上得起、聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的營(yíng)銷(xiāo)思維實(shí)踐型課程
【教學(xué)方式】
課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討
呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測(cè)試
【課程時(shí)間】
12 - 48小時(shí)
【課程提綱】
一、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)篇 – 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須提前思考的幾個(gè)問(wèn)題 （46案例）
頭腦風(fēng)暴：集中思考營(yíng)銷(xiāo)管理8大問(wèn)題及背后本質(zhì)探索 （18案例）
深度思考：關(guān)鍵成功要素 (KSF)是什么 （共4案例）
深度思考：企業(yè)核心成長(zhǎng)階段怎么劃分 （共12案例）
0-1階段：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享
1-N階段：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享
N-X階段：：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享
深度總結(jié)：華為營(yíng)銷(xiāo)核心經(jīng)營(yíng)理念
營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)都是源于什么
以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理體系架構(gòu)
二、營(yíng)銷(xiāo)策略 – 華為重大營(yíng)銷(xiāo)變革及不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 （25案例）
華為歷年重大營(yíng)銷(xiāo)管理變革及歷年銷(xiāo)售增長(zhǎng)圖
華為案例分享：系統(tǒng)分享華為的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程和邏輯
華為三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析及營(yíng)銷(xiāo)能力分析
起步期：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略
成長(zhǎng)期：國(guó)際化差異化戰(zhàn)略
成熟期：四位一體智慧協(xié)同
核心本質(zhì)：成長(zhǎng)本質(zhì)及3大核心營(yíng)銷(xiāo)能力解讀
三次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)人才要求
華為四位一體的業(yè)務(wù)智慧協(xié)同
華為 – 云
華為 – 管
華為 – 端
深度思考：2B業(yè)務(wù)與2C業(yè)務(wù)
2B與2C業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)屬性
2B與2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
兩者的差別邏輯圖
案例分享：華為2B和2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)邏輯差異
案例研討：結(jié)合企業(yè)自身案例，深度研討，并輸出勝任模型
華為三次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解讀及持續(xù)壯大核心本質(zhì)
華為走向世界五個(gè)階段及不同階段營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)
農(nóng)村包圍城市 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
初試海外階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 +營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
全球貿(mào)易化階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
總結(jié)：五大營(yíng)銷(xiāo)策略伴隨華為的強(qiáng)大和持續(xù)發(fā)展策略
三、營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 – 打造面向客戶(hù)的無(wú)敵鐵軍及營(yíng)銷(xiāo)管理者系統(tǒng)能力構(gòu)建（25案例）
案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG為何能快速?gòu)?到國(guó)際一流品牌
華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何打造出來(lái)的
案例：華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍宣誓分享
華為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)歷程 – 里程碑
營(yíng)銷(xiāo)人才變革三個(gè)階段
華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍解讀
到底什么才是營(yíng)銷(xiāo)鐵軍
華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的四個(gè)特點(diǎn)
多元化案例解讀
華為戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍打造六部曲
嚴(yán)格培訓(xùn)制度
嚴(yán)明鐵軍作風(fēng)
置換華為大腦
高壓技能培訓(xùn)
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
案例分享：CISCO思科中國(guó)公司的員工培訓(xùn)之道
營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理“三板斧”
業(yè)務(wù)基本面 + 案例解讀
管理基本面 + 案例解讀
關(guān)系基本面 + 案例解讀
營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能力“5環(huán)15招”
系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力分解 · 5環(huán)15招
Plan  ·  市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃
Product · 競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案
Promotion ·  品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣
Project · 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
Profit · 從產(chǎn)品定價(jià)到項(xiàng)目定價(jià)
營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)管控體系“三板斧”
營(yíng)銷(xiāo)方向 – 做正確的事
市場(chǎng)地圖
資源配置
達(dá)成共識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)方法 – 正確的做事
組織保障
市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
以站訓(xùn)站
營(yíng)銷(xiāo)秩序 – 效率助結(jié)果
營(yíng)銷(xiāo)管理
營(yíng)銷(xiāo)考核
營(yíng)銷(xiāo)組織
四、營(yíng)銷(xiāo)渠道 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）
那些年我們“ 吹過(guò)的牛 ”都實(shí)現(xiàn)了嗎？
華為手機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模
華為的手機(jī)銷(xiāo)售單價(jià)
華為品牌全球知名度
華為手機(jī)中高端市場(chǎng)
案例思考：華為手機(jī)如何“想到-說(shuō)到-做到-優(yōu)秀-卓越”
華為消費(fèi)者BG業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程介紹
華為手機(jī)品牌高端化核心里程碑分析
華為手機(jī)品牌營(yíng)銷(xiāo)密碼深度復(fù)盤(pán)解讀
華為手機(jī)渠道布局曾經(jīng)走過(guò)的那些坑
市場(chǎng)評(píng)估到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估流程圖
華為手機(jī)雙品牌續(xù)引領(lǐng)全球高端市場(chǎng)
案例對(duì)比：華為 vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 聯(lián)想
華為消費(fèi)者渠道終端業(yè)務(wù)全景圖
如何正確理解sell in與sell out
請(qǐng)梳理一下手機(jī)到消費(fèi)者途徑
渠道2C的核心能力到底是什么
華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG渠道布局及品牌營(yíng)銷(xiāo)
華為終端渠道和零售市場(chǎng)業(yè)態(tài)
華為終端渠道經(jīng)營(yíng)能力提升五部曲
引明白人是首位
渠道管理是核心
零售陣地是根本
品牌打造是王道
GTM操盤(pán)是關(guān)鍵
深度思考：結(jié)合您所在的企業(yè)，渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)如何做好
渠道2C業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)份額提升的壓力，如何破局？
渠道2C能力提升的關(guān)鍵要素是什么？
如何打造好各個(gè)關(guān)鍵核心要素，形成市場(chǎng)合力？
建立怎么樣的渠道2C組織與文化，才能形成戰(zhàn)斗力？
五、營(yíng)銷(xiāo)需求 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）
案例導(dǎo)入
蘋(píng)果Apple市值暴跌、銷(xiāo)售暴跌的背后
資本家為什么寧可要將剩余的牛奶倒掉
請(qǐng)思考需求的定義和需求的本質(zhì)
請(qǐng)思考需求的來(lái)源和需求的種類(lèi)
華為全面需求管理及中長(zhǎng)期管理
從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功
構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)互鎖的需求體系
案例研討及小組分享
六、營(yíng)銷(xiāo)流程 – 構(gòu)建一線(xiàn)呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（12案例）
開(kāi)篇思考 · 六大問(wèn)題的困惑
流程是為誰(shuí)服務(wù)的？
流程與制度的區(qū)別？
流程應(yīng)該多還是少？
制度應(yīng)該多還是少？
流程發(fā)展幾個(gè)階段？
管理體系流程化建設(shè)概述
從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
LTC從線(xiàn)索到回款的由來(lái)
海灣戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么打的
華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)
華為流程4次變革 – 軍隊(duì)思想
什么是以客戶(hù)為中心的流程化客戶(hù)關(guān)系管理
從線(xiàn)索到回款與客戶(hù)關(guān)系管理體系的關(guān)系
LTC業(yè)務(wù)流程與工具 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)
管理戰(zhàn)略
管理線(xiàn)索
管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
管理合同執(zhí)行
管理授權(quán)和行權(quán)
聚焦拿單的前后端延伸
LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用
華為營(yíng)銷(xiāo)模型 – 華為營(yíng)銷(xiāo)四要素
華為項(xiàng)目型組織 – 鐵三角/鐵N角
鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員
案例研討及小組分享
七、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 – 向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭（26案例）
大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素
大客戶(hù)分析五星法
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)-六脈神劍
案例導(dǎo)入（6案例）
如何建立以“晃”為核心的工作思路
六脈神劍思維模型
六模塊案例分享
案例研討與分析
消費(fèi)者業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-六脈神劍
新業(yè)務(wù)決策與部署 · 營(yíng)銷(xiāo)金四角
新業(yè)務(wù)案例導(dǎo)入
新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金四角思維模型
案例研討與分享
新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡營(yíng)銷(xiāo)9部曲
新業(yè)務(wù)突破案例分享
新業(yè)務(wù)奇跡營(yíng)銷(xiāo)思維模型
案例研討與分享
華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭
談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低
大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說(shuō)明至少五點(diǎn)
華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法
企業(yè)與客戶(hù)之間有哪些關(guān)系？
每層關(guān)系之間是什么邏輯性？
客戶(hù)關(guān)系深度-企業(yè)成長(zhǎng)階段
大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法
初生牛圖不怕虎 – 普遍客戶(hù)關(guān)系 + 三心而立
總結(jié)實(shí)踐成長(zhǎng)方法論 – 左手五板斧 + 右手一指禪
華為營(yíng)銷(xiāo)模型 – 營(yíng)銷(xiāo)四要素 · 華為必須掌握模型
銷(xiāo)售成功與銷(xiāo)售流程之間的關(guān)系
固化成功模式 – 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)
客戶(hù)采購(gòu)層級(jí)與銷(xiāo)售流程之間的關(guān)系
公司組織能力與客戶(hù)組織能力匹配度
八、營(yíng)銷(xiāo)組織 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火的鐵三角組織構(gòu)建（共26案例）
從慘敗中總結(jié)出來(lái)的『 鐵三角 』
華為北非地區(qū)的蘇丹代表處
蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形
全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革 - 日漸成熟的鐵三角管理
著名的華為四十億咨詢(xún)費(fèi)
線(xiàn)索到回款的流程變革項(xiàng)目
變革后的華為鐵三角模式
項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)（一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)單元）
系統(tǒng)部鐵三角組織（項(xiàng)目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）
項(xiàng)目鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知
華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示
項(xiàng)目鐵三角的核心成員
核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)
核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)
核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)
項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員
角色成員的組成
內(nèi)部項(xiàng)目贊助人
項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員
角色成員的組成
華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求
基于一線(xiàn)鐵三角的客戶(hù)為中心的內(nèi)核
鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶(hù)組織匹配
傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求
提升一線(xiàn)決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)
獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作的制度性落地
系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成
系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣
系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容
項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示
華為鐵三角組織應(yīng)用的核心
鐵三角組織的能力要求
面向客戶(hù)的能力
面向公司內(nèi)部的能力
鐵三角組織能力提升責(zé)任體系
鐵三角組織的整體運(yùn)作能力
鐵三角成員角色能力
鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成
代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表
代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)
地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表
地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)
鐵三角與線(xiàn)索管理
什么是線(xiàn)索管理
線(xiàn)索管理的四個(gè)階段
鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
線(xiàn)索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
由線(xiàn)索培育成項(xiàng)目
線(xiàn)索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷
思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？
鐵三角與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂
銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素
高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程
任總的華為鐵三角精髓
讓聽(tīng)得到炮聲的人來(lái)呼叫炮火
以技術(shù)為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)移
以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式
組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變
案例：任總在華為EMT會(huì)議上講的美軍作戰(zhàn)故事
鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型
鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶(hù)的統(tǒng)一界面
鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）
提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
鐵三角對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設(shè)的價(jià)值
研討：一線(xiàn)銷(xiāo)售組織運(yùn)作中的常見(jiàn)問(wèn)題
頭腦風(fēng)暴 - 鐵三角的總結(jié)性思考
鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn)
鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素
如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿
發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力
總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因
華為將營(yíng)銷(xiāo)體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器
九、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶(hù)關(guān)系管理體系（共23案例）
華為史詩(shī)般銷(xiāo)售增長(zhǎng)的過(guò)程，就是不斷提升大客戶(hù)合作的過(guò)程
任正非關(guān)于客戶(hù)關(guān)系的論述
客戶(hù)關(guān)系深度  vs  采購(gòu)層級(jí)深度
什么才是真正以客戶(hù)為中心
華為企業(yè)文化三核心
三位一體的客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
高性?xún)r(jià)比和客戶(hù)優(yōu)勢(shì)贏競(jìng)爭(zhēng)
案例：FH、鄂爾多斯客戶(hù)導(dǎo)向變革致勝
如何構(gòu)建以客戶(hù)為中心的客戶(hù)關(guān)系管理體系
構(gòu)建「 以客戶(hù)為中心 」的思維能力
華為「 以客戶(hù)為中心 」的價(jià)值創(chuàng)造管理體系
回歸客戶(hù) –  如何以客戶(hù)為中心？
回歸客戶(hù) – “財(cái)務(wù)”以客戶(hù)為中心？
回歸客戶(hù) – “銷(xiāo)售”以客戶(hù)為中心？
回歸客戶(hù) – “組織”以客戶(hù)為中心？
回歸客戶(hù) – “考核”以客戶(hù)為中心？
客戶(hù)關(guān)系體系搭建中存在問(wèn)題？
如何構(gòu)建立體式客戶(hù)關(guān)系管理體系？
 什么是立體式客戶(hù)關(guān)系體系？
 企業(yè)成長(zhǎng)的幾個(gè)階段？
 華為立體式客戶(hù)關(guān)系體系 · 華為銷(xiāo)售心中天堂
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討
普遍客戶(hù)關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討
組織客戶(hù)關(guān)系 · 公司與客戶(hù)基于戰(zhàn)略吻合深度客戶(hù)關(guān)系
 華為立體式客戶(hù)關(guān)系體系端到端客戶(hù)界面
如何做好立體式客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)？
立體式客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建原則
從端到端體系
做厚客戶(hù)界面
客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建原則 - 五位一體客戶(hù)行銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建維度 - 基礎(chǔ)需求和高級(jí)需求
客戶(hù)關(guān)系常態(tài)動(dòng)作 - 151客戶(hù)關(guān)系工程
如何管理與評(píng)價(jià)立體式客戶(hù)關(guān)系？
KPI經(jīng)營(yíng)結(jié)果
現(xiàn)場(chǎng)行為管理
十、營(yíng)銷(xiāo)管控 – 通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀的結(jié)果（共13案例）
營(yíng)銷(xiāo)管理  - 為什么要高度關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)管控
運(yùn)營(yíng)控制
四定五管
團(tuán)隊(duì)組織
業(yè)務(wù)組織
營(yíng)銷(xiāo)秩序
盈利控制
盈利控制決定因素
華為用戶(hù)盈利分析表
效率控制
 銷(xiāo)售效率控制因素
 促銷(xiāo)效率
 品牌效率
 銷(xiāo)售效率
十一、營(yíng)銷(xiāo)思維 – 營(yíng)銷(xiāo)管理者必須具備的12大黃金營(yíng)銷(xiāo)思維（共24案例）
系統(tǒng)思維  -  營(yíng)銷(xiāo)成功必有系統(tǒng)
戰(zhàn)略思維  -  先有規(guī)格后又布局
哲學(xué)思維  -  洞察人性經(jīng)營(yíng)人心
利他思維  -  先成就他人后自己
場(chǎng)景思維  -  以客戶(hù)為中心思考
感動(dòng)思維  -  震撼他人先感自己
導(dǎo)演思維  -  人生如戲全靠演技
關(guān)聯(lián)思維  -  內(nèi)外同欲相互互鎖
動(dòng)態(tài)思維  -  動(dòng)態(tài)發(fā)展迭代優(yōu)化
結(jié)果思維  -  人人目標(biāo)聚焦結(jié)果
復(fù)盤(pán)思維  -  深度復(fù)盤(pán)自我糾偏
對(duì)標(biāo)思維  -  通過(guò)優(yōu)秀學(xué)習(xí)優(yōu)秀

王程老師的其它課程