精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售技巧提升

教練式培訓才是王道！
現(xiàn)在的企業(yè)培訓，無論現(xiàn)場多么的熱鬧，根據(jù)心理學原理，效果都會迅速衰減。因為，培訓的對象與方法均有局限性。
首先，是培訓的方法有局限，現(xiàn)在的培訓，多是單向的溝通（或者多數(shù)時間是單向的溝通）。而真正有效的培訓，是教練式的，教+結(jié)合，核心5個步驟：講解+參考工具+作業(yè)+點評互動+輸出結(jié)果；從做作業(yè)到點評互動到輸出結(jié)果，無一不讓學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，特別是“輸出結(jié)果”這一模塊，讓學員帶著目標與結(jié)果來學習，更是強化了學習的效率；輸出成果-讓每個學員都有一份個性化定制的方案帶回家。
其次，是培訓的對象問題，現(xiàn)在企業(yè)的培訓，更多是針對經(jīng)銷商或者店長，沒有注重對區(qū)域經(jīng)理的教練，毛主席說，“路線明確了，干部就是決定因素”，對于企業(yè)而言，所有的營銷策略落地，最終都必須由區(qū)域經(jīng)理來完成，比如市場開發(fā)，經(jīng)銷商管理，產(chǎn)品推廣，全國促銷聯(lián)動，銷售指標的完成，市場秩序維護，區(qū)域市場策劃等。一個不合格的區(qū)域經(jīng)理，對市場無疑是破壞性的，也是浪費企業(yè)的經(jīng)濟成本。
區(qū)域經(jīng)理教練營-精準營銷之區(qū)域市場開發(fā)與銷售提升
【培訓對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務員
【培訓方式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程目標】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實戰(zhàn)、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
模塊一：市場開發(fā)
渠道模式診斷經(jīng)典的渠道模式與設計與創(chuàng)新
啟示：渠道模式設計的關(guān)鍵因素
廠商渠道模式合作的十大創(chuàng)新案例（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）
事業(yè)部
合伙制
四專型代理
全程協(xié)銷
商學院模式
決策委員會模式
眾籌+合伙
股份公司
運營中心模式
分公司模式
原創(chuàng)：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖
精準營銷之市場開發(fā)
市場如何細分
如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？
原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？
經(jīng)銷商的選擇標準是什么－原創(chuàng)排名分析法
如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？
原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡地圖？如何將區(qū)域市場進行分級管理？
案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？
差別化利益
什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
什么是產(chǎn)品維度？價值維度？
實戰(zhàn)案例：某業(yè)務員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
接觸點
準經(jīng)銷商選擇
望
聞
問
切
原創(chuàng)工具：
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）
行業(yè)展會
行業(yè)協(xié)會
企業(yè)會議
傳統(tǒng)媒體招商
網(wǎng)絡招商
聯(lián)合招商
實地尋找
資源互換
倒作渠道
集中作業(yè)
跨界招商
第三方平臺
微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡社區(qū)、微電影
電話招商
樣板市場
立體招商
市場開發(fā)的準備
引爆點
背景調(diào)查
經(jīng)銷商與廠家合作動機
經(jīng)銷商最關(guān)心什么？
絕對成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）
客戶說價格太高？
當客戶異議公司的政策不夠靈活？
客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”？
客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？
當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？
當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？
當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？
經(jīng)銷商任務量是如何制定的？怎么下發(fā)？
產(chǎn)品不合能否退貨？
你們的支持不到位？
完成率高如何獎勵？
絕對成交萬能公式
銷售商務談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時機
銷售談判成功的基礎
銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關(guān)鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時機
如何捕捉客戶的真實動機
引導顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實用技巧
如何運用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運用
排除銷售障礙的有效法則
數(shù)字化時代的精準市場開發(fā)（原創(chuàng)獨家經(jīng)典）
市場開發(fā)準備
網(wǎng)絡地圖
準經(jīng)銷商資料庫收集12招
市場開發(fā)準備
市場開發(fā)落地
如何玩轉(zhuǎn)精準營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù)
集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊模式
電話營銷
微信群發(fā)
微信加粉
團隊PK
晨會、例會
過程管理
現(xiàn)場溝通話術(shù)
產(chǎn)品推介會的12大絕招
市場開發(fā)駐守
樣板市場如何打造？
市場診斷
團隊管理模式
產(chǎn)品管理模式
分銷管理模式
經(jīng)營管理模式
市場推廣模式
店面管理模式
如何二次低成本市場開發(fā)？
模塊二：銷售技巧
一、如何尋找、分析、管理目標客戶?
尋找潛在目標客戶的原則
以目標客戶為中心--從4P到4C
尋找你公司理想的目標客戶
階梯性客源開發(fā)策略
客源開發(fā)渠道和方法
現(xiàn)有的客源儲備狀況分析
目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
競爭對手的了解與分析
二、影響購買行為及銷售業(yè)績的因素分析
環(huán)境因素及分析
團體因素及分析
個人因素及分析
客戶的關(guān)注焦點
影響銷售業(yè)績的六大內(nèi)部因素分析
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
銷售計劃制定的科學方法
銷售拜訪前應做的準備
客戶拜訪流程及注意事項
成功的開場白與打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
了解或挖掘客戶需求的具體方法
銷售員必備的銷售工具
四、SPIN顧問式的銷售方法
SPIN顧問式銷售技巧介紹
如何使用SPIN銷售技巧
SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓練
五、銷售商務談判技巧
處理談判中異議的方法
銷售談判概念與談判的時機
銷售談判成功的基礎
銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
銷售談判步驟
銷售談判成功的關(guān)鍵因素
銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
判斷成交跡象，抓住成交時機
如何捕捉客戶的真實動機
引導顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
快速成交的實用技巧
如何運用心理暗示法促成交易
邏輯推理方法在促成交易中的運用
排除銷售障礙的有效法則
七、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
將銷售流程標準化的重要性
打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
銷售硬件的標準化管理
建立預防客戶流失的銷售管理機制

盛斌子老師的其它課程