“打造狼性銷售團隊”2天 團隊管理與成交

《“打造狼性營銷團隊”》
主訓(xùn) ：曹恒山 （大嘴老師）
《打造狼性銷售團隊》—“狼性營銷經(jīng)理人”特訓(xùn)營
【授課時間】
2天（每天6小時）【學(xué)員】
銷售團隊管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等等
【課程收益】
學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營銷團隊；
學(xué)習(xí)行動營銷，主動出擊市場，學(xué)會死咬不放的戰(zhàn)斗精神；
學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運用營銷工具抓住準客戶；
學(xué)習(xí)狼性銷售的高級溝通策略和談判成交技巧。
【主訓(xùn)老師】
曹恒山（大嘴老師）/著名銷售技巧培訓(xùn)大師
12年教齡 資深銷售技巧培訓(xùn)師 31家企業(yè)常年營銷管理顧問
全國百強老師 十大銷售培訓(xùn)師
中國高級注冊培訓(xùn)師
國家二級心理咨詢師 心協(xié)會員
美國NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會會員
江南大學(xué)MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員
【老師著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對》、《大客戶談判》、《我的第一本銷售工具書》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經(jīng)驗，曾為400多家企業(yè)授課、受訓(xùn)學(xué)員過萬，其中為31家企業(yè)擔任常年管理咨詢顧問及銷售團隊輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔任多家企業(yè)管理顧問和團隊教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【課程大綱】
序 章 \ 狼性團隊的組建
\ 潛能激發(fā)（激發(fā)狼性）
\ 狼性團隊的十一個管理技能
\ 狼性銷售的十大成交策略
2590165-93980曹老師著作
曹老師著作
【上課守則】
每個人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
【課程大綱】
前言：
狼性銷售四大特征：
1、嗅覺靈敏——捕捉客戶需求、抓住成交信息
2、團隊協(xié)作——輪殺技巧3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對成功強大的企圖心
序章、團隊組建
破冰：互動暖身游戲
分組：（6-8人一組）
選出組長
隊名（與狼有關(guān)）、隊呼、團隊風(fēng)采展示PK
課程過程中，根據(jù)團隊發(fā)言、互動的積極性給予分數(shù)獎勵，課程結(jié)束獎勵優(yōu)勝小組
第一章、潛能激發(fā)（激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限）
自己就是一塊最大的寶藏?！獫撃芗ぐl(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達成目標的動機（企圖心）
3923030253365尋找人生目標
孫正義的人生目標計劃
曹老師的十個人生目標
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請列出的“夢想清單”
課堂互動：制定自己的“夢想板”選出自己的核心目標
課堂作業(yè)：為你的核心目標制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標，并做分解
PK游戲：齊眉棍課堂討論：目標的達成=目標的分解
成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
3800475244475銷售精英從不抱怨
推薦：紫手環(huán)運動 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
不抱怨的6個步驟
不說“我以為”“因為……所以……”
機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價值越大！
突破自我設(shè)限
土豆游戲 課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能！
訓(xùn)練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發(fā)言
給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
鍥而不舍
狼性銷售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開花
案例：走了狗屎運的表弟
銷售員只有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！
馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
第二章、狼性團隊的十一個管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識管理”
3657600198120大棒還是面包？
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
二、批評的能力（溝通力）
批評也是一種藝術(shù)
不當眾批評
批評的流程
三、開會的能力
能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會、周會
如何做“復(fù)盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點
一對一的會議如何召開
四、執(zhí)行力
什么樣的團隊是缺乏執(zhí)行力的？
缺乏執(zhí)行力有什么弊端？
如何擁有良好的執(zhí)行力？
狼性團隊守則之——服從第一
五、招聘面試技巧
銷售負責(zé)人最大的成交就是成交銷售人才。
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術(shù)
（四）、體驗式面試
六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時間讀書？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會激發(fā)團隊潛能。
善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程
高效率溝通
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問幾個“為什么”——不自以為是
提問技術(shù)核心——反問技巧
故事：拂曉就撤退
九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信
十、目標管理
目標管理的重要性
游戲：齊眉棍設(shè)定目標的SMART法則
給員工樹立人生目標——尋找動機
做目標分解
目標管理工具：“目標管理卡”
現(xiàn)場互動：做一個下個月的目標管理卡
十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
第三章、狼性銷售的十大成交策略
大客戶銷售法
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
大客戶信息搜集與建檔
成交時機的把握
狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
殺單法——輪殺技巧
殺單的真實目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時代已經(jīng)過去，團隊協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計
解除客戶抗拒
為什么不成交？因為抗拒沒有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
“將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論 從眾策略的實施步驟
FBI銷售法
（1）特點(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。
備注：
課程開始前，曹老師會做電話訪談，并對公司銷售產(chǎn)品和企業(yè)文化進行深入的了解和學(xué)習(xí)，以追求課程的針對性；
課程開始時會給團隊分組，然后進行組與組之間的PK和角色扮演等互動練習(xí)，每次上課都會根據(jù)發(fā)言、互動及其他課堂表現(xiàn)進行加分和減分。
課堂會做角色扮演等互動練習(xí)，盡量在課堂中就能掌握銷售管理和成交技能。

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