《職場(chǎng)人-客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判與溝通技巧》
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《職場(chǎng)人-客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判與溝通技巧》
《職場(chǎng)人-客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判與溝通技巧》
【課程時(shí)長(zhǎng)】6課時(shí)
【課程大綱】
銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理溝通技巧與商務(wù)談判
課程模塊
內(nèi)容提綱
模塊一:中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)溝通的影響
1、中國(guó)人的處世哲學(xué):禍從口出;言多必失;沉默是金
2、中國(guó)人的溝通習(xí)慣:含糊其詞,點(diǎn)到為止;一語(yǔ)雙關(guān)
【視頻分享】
3、反思:有哪些現(xiàn)象體現(xiàn)出這些處世哲學(xué)和溝通習(xí)慣?
4、問(wèn)題:如何規(guī)避它的不良影響?
模塊二:常見(jiàn)的兩大溝通障礙
1、溝通不足
——頻繁出現(xiàn)的“我以為”
【案例】不可思議的答案
【點(diǎn)評(píng)】是什么導(dǎo)致了溝通不足?
2、傳達(dá)失真
【案例】傳錯(cuò)一個(gè)字的惡果
【案例】傳話(huà)的人
——溝通漏斗及其成因
【視頻分享】
點(diǎn)評(píng):如何減少傳達(dá)失真?
【經(jīng)典案例分析】
模塊三:如何與不同性格的上司、同事、客戶(hù)溝通
一、詳述人類(lèi)四種主要性格的行為表現(xiàn)
1、紅色(表達(dá)型,活潑型)的特點(diǎn)
視頻分享;判斷題
2、藍(lán)色(思考型,完美型)的特點(diǎn)
視頻分享;判斷題
3、黃色(力量型,行動(dòng)型)的特點(diǎn)
視頻分享;判斷題
4、綠色(和平型,配合型)的特點(diǎn)
視頻分享;判斷題
5、《性格色彩自評(píng)表》
二、與四色性格的溝通之道
1、小組討論:紅黃藍(lán)綠的溝通風(fēng)格
小組分享;點(diǎn)評(píng)
2、小組討論:與紅黃藍(lán)綠上司溝通的側(cè)重點(diǎn)
--向上司請(qǐng)示匯報(bào)工作的注意事項(xiàng)
問(wèn)題:能跟上司說(shuō)“不”嗎?怎樣跟上司說(shuō)“不”?
小組分享;點(diǎn)評(píng)
3、小組討論:與紅黃藍(lán)綠下屬溝通的側(cè)重點(diǎn)
小組分享;點(diǎn)評(píng)
4、小組討論:與紅黃藍(lán)綠客戶(hù)溝通的側(cè)重點(diǎn)
小組分享;點(diǎn)評(píng)
5、行業(yè)案例分析
模塊四:對(duì)上、跨部門(mén)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)外溝通的五個(gè)要素
1、善用“三文治”法
三個(gè)例子
模擬演練
2、同理心傾聽(tīng)
例舉:傾聽(tīng)的五個(gè)層次
案例:一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售主管
案例:心理測(cè)試
問(wèn)題:如何提升溝通層次?
練習(xí):好的傾聽(tīng)者,有哪些具體的表現(xiàn)?
--準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方的情緒意圖,做好攻心
--情商的五要素
--情商測(cè)試
3、確認(rèn)信息
測(cè)試題
案例:錯(cuò)誤的領(lǐng)會(huì)
--提升溝通效果的四措施:發(fā)問(wèn),復(fù)述確認(rèn),回應(yīng),總結(jié)
點(diǎn)評(píng):要避免三類(lèi)主觀(guān)溝通障礙
4、注意措詞
視頻分享
--高情商表達(dá)
--避免使用的五種發(fā)問(wèn)方式
練習(xí)題
--用行為陳述而非個(gè)性陳述
練習(xí)題
--溝通不良可能造成的后果
5、同頻道溝通
練習(xí):高效表達(dá)與理解
點(diǎn)評(píng):如何將自己的想法透徹明了的表達(dá)給對(duì)方
模塊五:什么是談判?
一、談判的含義
二、成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
三、談判的基本原則
四、客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的商務(wù)談判類(lèi)型
五、談判的基本程序
模塊六:談判技巧
1、談判的注意事項(xiàng)
--確定談判態(tài)度
--準(zhǔn)備多套方案
--建立良好氣氛
--做一顆軟釘子
--八成聽(tīng)二成說(shuō)
2、成功談判的要素:
--了解對(duì)方
--表達(dá)誠(chéng)意
--識(shí)別真?zhèn)?br />
--適當(dāng)讓步
--深藏不露
--顧全大局
--充分溝通
3、簡(jiǎn)明高效
--電梯原則
點(diǎn)評(píng):如何運(yùn)用
4、抓住重點(diǎn)
--做好對(duì)方會(huì)特別在意的關(guān)鍵點(diǎn),避免對(duì)方的質(zhì)疑
--突出讓對(duì)方特別感興趣的亮點(diǎn)
視頻分享
5、了解談判對(duì)手,做好應(yīng)變
--觀(guān)察、判斷對(duì)方的行為風(fēng)格
--嚴(yán)謹(jǐn)、較真、關(guān)注細(xì)節(jié)與數(shù)據(jù)的藍(lán)色性格
--強(qiáng)勢(shì)、功利、強(qiáng)調(diào)效率與結(jié)果的黃色性格
--和氣、不急不緩、追求低風(fēng)險(xiǎn)的綠色性格
--沖動(dòng)、愛(ài)表達(dá)、憑感覺(jué)作決定的紅色性格
--與四種行為風(fēng)格的人如何談判,才能收到最佳的談判效果?
模塊七:談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
一、談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
二、避免談判錯(cuò)誤的方法
模塊八:如何處理客戶(hù)的抱怨與投訴
1、處理客戶(hù)投訴的原則
2、處理客戶(hù)投訴的步驟
3、角色扮演―處理投訴
模塊九:講師現(xiàn)場(chǎng)答疑
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