課程2 客戶引導(dǎo)與營(yíng)銷影響力塑造


| |
|客戶引導(dǎo)與營(yíng)銷影響力塑造 |
| |
| |
| |
|文檔版本：R2.1 |
|發(fā)布日期：2015-5-5 |
| |







【培訓(xùn)目的】
由于行業(yè)發(fā)展的日新月異，各專業(yè)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，我們對(duì)一線客戶
經(jīng)理的個(gè)人能力和職業(yè)素質(zhì)需要提出更高的要求。實(shí)踐證明，針對(duì)一線客戶經(jīng)理當(dāng)
前面對(duì)的商業(yè)工作環(huán)境，協(xié)助他們塑造良好的個(gè)人品牌和營(yíng)銷影響力，是迅速提升
公司的客戶服務(wù)能力以及有差異化的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。
本課程將以客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌建設(shè)和營(yíng)銷影響力提升為主線，協(xié)助學(xué)員掌握在復(fù)
雜的營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，需要具備的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)鍵技能，以及建立正確的解
決問題的思維方式，全面開創(chuàng)客戶、公司、部門和個(gè)人多贏的局面。
【學(xué)員收益】
掌握個(gè)人職業(yè)品牌提升和營(yíng)銷影響力（差異化的客戶影響力）的方法；針對(duì)行業(yè)復(fù)
雜的、高端的項(xiàng)目運(yùn)作，掌握相關(guān)的營(yíng)銷方法和項(xiàng)目運(yùn)作的技巧；協(xié)助學(xué)員解決工
作的部分實(shí)戰(zhàn)問題。
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷人員
【培訓(xùn)方式】
理論與方法30%、案例分析20%、演練與互動(dòng)50%
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】
2天
【培訓(xùn)大綱】


開篇

1. 客戶眼里的傳統(tǒng)客戶經(jīng)理形象與影響力
2. 客戶經(jīng)理的困惑——為什么客戶不喜歡我
1. 工作常見困難分析和歸納
2. 課堂互動(dòng)：?jiǎn)栴}解決之道
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理解決問題的方略
1. 行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)境的變遷與分析
2. 成功企業(yè)的營(yíng)銷策略和工作方式的發(fā)展
A. 被動(dòng)式銷售
B. 獵手型銷售
C. 顧問式銷售（單兵版）
D. 項(xiàng)目型營(yíng)銷拓展
E. 深度顧問式營(yíng)銷（團(tuán)隊(duì)版）
4. 客戶經(jīng)理的個(gè)人品牌形象定位與努力方向
1) 靈活做事——客戶經(jīng)理的六張職業(yè)臉譜
2) 客戶經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)
“雜家”－“T型”銷售人才－“∏型”營(yíng)銷人才－復(fù)合型顧問式人才
3) 客戶經(jīng)理的資源管理能力
A. 單兵作戰(zhàn)者
B. 本地工作資源整合者
C. 跨區(qū)域、跨流程工作資源整合者


第一部分 基礎(chǔ)篇：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌修煉與營(yíng)銷影響力塑造準(zhǔn)備
1. 個(gè)人品質(zhì)準(zhǔn)備：客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)分析
1. 客戶喜歡什么樣的供應(yīng)商代表：對(duì)銷售人員的期待
2. 客戶經(jīng)理個(gè)人品牌建設(shè)和職業(yè)素養(yǎng)修煉的十大要點(diǎn)
A. 成為讓人信賴的客戶經(jīng)理的前提
B. 如何讓客戶喜歡你，接受你
C. 課堂演練
D. 視頻學(xué)習(xí)與研討：在陌生商業(yè)環(huán)境中營(yíng)造和諧氣氛
2. 構(gòu)建營(yíng)銷影響力體系的六大關(guān)鍵職業(yè)能力修煉
1. 觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界
課堂演練：閱讀和推斷客戶場(chǎng)景
2. 傾聽：聽懂客戶的關(guān)鍵需求
3. 記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)
課堂演示：商業(yè)實(shí)戰(zhàn)情報(bào)庫(kù)
4. 思考：尋求開啟客戶心扉的鑰匙
5. 呈現(xiàn)：做一個(gè)有感染力的商業(yè)演說(shuō)者
課堂演練：專業(yè)產(chǎn)品推薦
6. 整合：持之以恒地鍛煉為資源整合專家
7. 課堂研討：什么是對(duì)客戶經(jīng)理管用的資源
8. 視頻學(xué)習(xí)與研討：在困難局面中影響談判對(duì)手


第二部分 實(shí)踐篇：有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷方法與客戶影響力


模塊1：團(tuán)隊(duì)整合能力：內(nèi)部資源整合與項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1. 營(yíng)銷拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力：后端支撐隊(duì)伍整合與工作配合流程優(yōu)化
2. 學(xué)習(xí)榜樣：現(xiàn)代軍隊(duì)和優(yōu)秀商業(yè)實(shí)體的后端支撐鏈整合模式
3. 一線辦事處客戶經(jīng)理可以掌控的局面和工作范疇
4. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量
5. 視頻分析：如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下快速建設(shè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
6. 演練：團(tuán)隊(duì)整合


模塊2：項(xiàng)目策劃能力：營(yíng)銷拓展項(xiàng)目策劃與工作計(jì)劃安排
1. 營(yíng)銷項(xiàng)目策劃對(duì)營(yíng)銷工作的意義和必要性
2. 客戶戰(zhàn)略解讀和機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1. 客戶戰(zhàn)略研究和機(jī)會(huì)點(diǎn)確認(rèn)
2. 關(guān)鍵客戶KPI分解和客戶工作總體思路確認(rèn)
3. 典型項(xiàng)目策劃的構(gòu)成
4. 項(xiàng)目分析：客戶、對(duì)手、我方
5. 策略制訂
1. 目標(biāo)調(diào)整
2. 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制訂和調(diào)整
3. 編寫項(xiàng)目策劃方案
6. 影響項(xiàng)目策劃工作成功的關(guān)鍵條件和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)集
7. 課堂演練：如何策劃一個(gè)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目


模塊3：客戶關(guān)系建設(shè)能力：以團(tuán)隊(duì)之力，建設(shè)完整的客戶關(guān)系平臺(tái)
1. 深度顧問式營(yíng)銷模式下的客戶關(guān)系定位
1. 從“甲方乙方”到“長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴”
2. 關(guān)系營(yíng)銷路徑：局外人－好朋友－供應(yīng)商－戰(zhàn)略合作顧問伙伴
2. 客戶關(guān)系建設(shè)的原理
1. 為何客戶感覺與你有緣：一切源于精心設(shè)計(jì)
2. “社會(huì)交換”理論概述與商業(yè)世界關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)用
3. 如何與關(guān)鍵客戶接洽和建立互信
1. 客戶經(jīng)理需要建設(shè)的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2. 客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)踐
A. 關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)如何起步
B. 客戶經(jīng)理需要關(guān)注研究的客戶類別
C. 選擇與鎖定“領(lǐng)路人”
D. 重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)與深化
E. 如何與支撐、服務(wù)、縱向一體拓展隊(duì)伍協(xié)同客戶關(guān)系建設(shè)與管控
F. 案例分析
3. 課堂研討：如何突破高端客戶關(guān)系


模塊4：需求挖掘與項(xiàng)目推進(jìn)能力：客戶拜訪、核心需求挖掘與現(xiàn)場(chǎng)影響力
1. 客戶行業(yè)研究策略與方法
1) 案例分析1：為什么學(xué)習(xí)完顧問式銷售技巧后仍舊困難重重
2) 案例分析2：優(yōu)秀顧問式營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)之路
3) 客戶行業(yè)研究的基本方法和修煉路徑
2. 客戶需求的類型
3. 獲取客戶需求的策略與方法
4. 重要客戶拜訪與演練
1. 營(yíng)銷項(xiàng)目形勢(shì)與拜訪目標(biāo)客戶分析
A. 影響項(xiàng)目采購(gòu)的五類客戶之特點(diǎn)和我方的應(yīng)對(duì)策略
B. 客戶組織利益和客戶個(gè)人利益分析
2. 拜訪活動(dòng)策劃
3. 拜訪活動(dòng)準(zhǔn)備
4. 會(huì)談?dòng)押脷夥珍亯|
5. 進(jìn)入主題的策略、路徑、控場(chǎng)和需求確認(rèn)
6. 會(huì)談總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)下一步計(jì)劃安排
7. 課堂演練：拜訪客戶中層、高層人員

彭可望老師的其它課程