課程1 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策劃
課程1 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策劃詳細(xì)內(nèi)容
課程1 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策劃
銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作策劃
【培訓(xùn)目的】
1.
提升產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的項(xiàng)目策劃與運(yùn)作水平。了解銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有
哪些，在這些環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)，從而幫助我方項(xiàng)目組更好的拿下項(xiàng)
目，提高中標(biāo)率。
2.
提升產(chǎn)品行銷(xiāo)的層次，從被動(dòng)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)；提升技術(shù)客戶群的關(guān)系層
次，深化雙邊合作關(guān)系。
【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品行銷(xiāo)人員、產(chǎn)品經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】
方法論講授、案例分析研討、分組研討與觀點(diǎn)呈現(xiàn)、影視學(xué)習(xí)、關(guān)鍵技能演練、典型
銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃練習(xí)、綜合技能演練
【培訓(xùn)時(shí)間】
2天
【培訓(xùn)大綱】
開(kāi)篇
1. 破冰
2. 各組學(xué)員風(fēng)采展示
3. 教學(xué)目標(biāo)陳述
4. 教學(xué)紀(jì)律與競(jìng)賽規(guī)則陳述
第一部份 立項(xiàng)
1. 學(xué)習(xí)《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)指導(dǎo)書(shū)》
第二部分 項(xiàng)目策劃和運(yùn)作
1. 研討與點(diǎn)評(píng)：從一個(gè)有趣的生活案例看營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃
2. 分組學(xué)習(xí)研討學(xué)員提供的實(shí)戰(zhàn)案例，組長(zhǎng)記錄本組觀點(diǎn)
3. 各組派代表陳述該項(xiàng)目的策劃與運(yùn)作計(jì)劃意見(jiàn)，學(xué)員和老師參與點(diǎn)評(píng)
4. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃參考方案展示
5. 工具學(xué)習(xí)：《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃和運(yùn)作指導(dǎo)書(shū)》
6. 影響項(xiàng)目策劃與運(yùn)作成敗的9項(xiàng)關(guān)鍵工作
1) 【求入靜】
A. 浮躁是銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃和運(yùn)作的大敵
B. 重新思考“成功營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)
C. 產(chǎn)品行銷(xiāo)者如何尋求內(nèi)心的平靜和放松
D. 從復(fù)雜的世界中看清“贏的規(guī)律”
E. 釋放負(fù)面情緒，集結(jié)勇氣和信心
2) 【抓信念】
A. 一紙之隔的成功和失敗
B. 產(chǎn)品行銷(xiāo)者的職業(yè)角色和有競(jìng)爭(zhēng)力的做事信念
C. 研究客戶的關(guān)切和我方的專(zhuān)業(yè)資源
D. 如何引導(dǎo)客戶：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思考方法
3) 【動(dòng)感情】
A. 項(xiàng)目成功的基本保障：投入時(shí)間、投入感情
B. 優(yōu)秀產(chǎn)品行銷(xiāo)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和修煉方法
C. 讓客戶、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚資源】
A. 營(yíng)銷(xiāo)資源的份量決定項(xiàng)目成果的份量
B. 產(chǎn)品行銷(xiāo)者需要什么樣的資源
C. 如何在項(xiàng)目運(yùn)作中整合關(guān)鍵資源
D. 視頻學(xué)習(xí)和研討
E. 面對(duì)客戶時(shí)如何展示和應(yīng)用我方的專(zhuān)業(yè)資源
5) 【選對(duì)象】
A. 梳理客戶決策鏈，圍繞“人”來(lái)開(kāi)展工作
B. 如何識(shí)別和定位客戶的關(guān)鍵人物
C. 如何確定關(guān)鍵人的關(guān)切點(diǎn)
D. 研究客戶的戰(zhàn)略和KPI，設(shè)計(jì)交流重點(diǎn)
E. 客戶關(guān)系建設(shè)基礎(chǔ)知識(shí)
F. 研討：技術(shù)類(lèi)客戶關(guān)系建設(shè)的策略
G. 如何從陌生人變?yōu)橹海寒a(chǎn)品行銷(xiāo)者的客戶關(guān)鍵建設(shè)路徑
6) 【重情報(bào)】
A. 建立和優(yōu)化項(xiàng)目情報(bào)渠道
B. 建立和維護(hù)客戶信息庫(kù)
C. 銷(xiāo)售項(xiàng)目信息收集和管理
7) 【常復(fù)盤(pán)】
A. 項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中復(fù)盤(pán)的重要性
B. 如何從復(fù)盤(pán)中尋找正確的運(yùn)作方向和優(yōu)化工作重心
8) 【攻關(guān)鍵】
A. 識(shí)別項(xiàng)目運(yùn)作的每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵點(diǎn)
B. 及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售資源部署
C. 正面主攻方向：制定有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的方案
D. 側(cè)面進(jìn)攻方向：制定有針對(duì)性的打擊對(duì)手方案
E. 向客戶技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)滲透的組織策略
9) 【謀長(zhǎng)遠(yuǎn)】
A. 關(guān)于二次營(yíng)銷(xiāo)：吃著碗里的，看著鍋里的，種著地里的
B. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：客戶關(guān)系建設(shè)和技術(shù)影響方式的演進(jìn)
C. 如何與客戶專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)略合作機(jī)制
彭可望老師的其它課程
工程解決方案呈現(xiàn)策略和專(zhuān)業(yè)交流方法培訓(xùn)目標(biāo)：1、掌握工程方案演示、專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流的基本知識(shí)和操作技能。2、掌握在激烈的同行友商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的背景下，如何通過(guò)嚴(yán)密的組織、準(zhǔn)備和實(shí)施，讓我方的工程解決方案呈現(xiàn)對(duì)客戶的決策者更有專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力和沖擊力，并在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中占得先機(jī)。培訓(xùn)對(duì)象：科技行業(yè)的工程經(jīng)理、市場(chǎng)人員、銷(xiāo)售人員、售前工程師。?培訓(xùn)用時(shí)：2天培訓(xùn)方
講師：彭可望詳情
|營(yíng)銷(xiāo)資源整合與跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)同||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1天||||||1、案例分析：路易斯·郭士納在IBM的資源整合變革|||2、大型企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和資源整合問(wèn)題概述|||3、華為的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與資源整合|||各個(gè)時(shí)期華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的陣型變化與團(tuán)隊(duì)管理|||階段一：“狼-狽”小組|||階段二：“鐵三角”小分隊(duì)|||階段三：地區(qū)總部的“重裝旅”團(tuán)隊(duì)||
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|全球市場(chǎng)拓展策略與銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作能力培訓(xùn)||課程說(shuō)明|教學(xué)大綱|||教學(xué)手段：知識(shí)傳授、問(wèn)題研討、小組討論和呈現(xiàn)、||為了能夠貼近學(xué)員的真實(shí)項(xiàng)目情景進(jìn)行|模擬項(xiàng)目策劃、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作情景演練。||授課和訓(xùn)練，在開(kāi)課前兩周，請(qǐng)學(xué)員所|教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：2天||在部門(mén)提交至少4個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售項(xiàng)目案|||例，老師需要根據(jù)這些項(xiàng)目設(shè)計(jì)課堂上|破冰：老師和課程介紹、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10
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|海外市場(chǎng)品牌建設(shè)策略與方法||課程目的||了解和掌握市場(chǎng)品牌建設(shè)方法與要點(diǎn)。||課程大綱|||時(shí)長(zhǎng)：1天||||||市場(chǎng)品牌建設(shè)工作|||品牌推廣的意義與策略|||案例：中企在品牌建設(shè)的教訓(xùn)|||案例：華為1-3-1-6品牌建設(shè)工作體系|||研討：我方的工作切入點(diǎn)|||公司在全球的品牌建設(shè)方法與案例|||精心準(zhǔn)備，參加展覽會(huì)。|||案例：2000年國(guó)際通訊
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售后工程師客戶溝通與服務(wù)技能提升 05.19
|科技企業(yè)售后工程師||客戶溝通與服務(wù)技能提升||課程介紹|課程大綱|||開(kāi)篇||科技型企業(yè)針對(duì)行業(yè)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域|破冰：如何給客戶留下良好的第一印象||有一句俗話：賣(mài)出第一套設(shè)備靠銷(xiāo)售，|課程介紹與教學(xué)引導(dǎo)||賣(mài)出第二套設(shè)備靠服務(wù)?？梢?jiàn)，優(yōu)質(zhì)的|課堂互動(dòng)：當(dāng)前工作環(huán)境下，客戶溝通與服務(wù)的難點(diǎn)||售前、售后服務(wù)在行業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)|和策略應(yīng)對(duì)||程中是舉足
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|營(yíng)銷(xiāo)人員6項(xiàng)銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1天||||||為什么要訓(xùn)練基本功|||國(guó)際銷(xiāo)售人員六項(xiàng)基本功修煉|||觀察：用心去審視客戶的細(xì)微世界|||課堂演練：閱讀客戶場(chǎng)景|||傾聽(tīng)：聽(tīng)懂客戶的關(guān)鍵需求|||記錄：建設(shè)豐富的個(gè)人商業(yè)情報(bào)庫(kù)|||課堂分享：真實(shí)的情報(bào)庫(kù)樣例|||思考：把握客戶心理，尋求開(kāi)啟客戶心扉的鑰匙|||呈現(xiàn)：做一個(gè)
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|海外市場(chǎng)解決方案營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)方法||課程說(shuō)明|課程大綱|||第一天||授課方式：||||第一章基本思想||講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)情景演練、問(wèn)題|1、面對(duì)海外行業(yè)客戶的項(xiàng)目需求，我們面臨的營(yíng)銷(xiāo)||互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)、視頻學(xué)習(xí)與研|挑戰(zhàn)||討|客戶需求的復(fù)雜性|||客戶決策鏈成員的復(fù)雜性||授課時(shí)長(zhǎng)：2天|客戶決策過(guò)程的復(fù)雜性|||解決問(wèn)題的思路|||2、解
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|海外市場(chǎng)客戶交流與營(yíng)銷(xiāo)影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo)：|教學(xué)破冰：課程介紹||1、掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的正確心|研討：與海外客戶交流和營(yíng)銷(xiāo)溝通面臨的挑戰(zhàn)||態(tài)、角色扮演、知識(shí)結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素質(zhì)，|與解決之道||為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客戶的|||信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。|第一部分||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思想、方法|有效交流的準(zhǔn)備：
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|國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人專(zhuān)業(yè)品牌塑造||課程介紹|課程大綱|||教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：1天||||||海外銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的困難與挑戰(zhàn)|||銷(xiāo)售方式的變遷|||推銷(xiāo)|||顧問(wèn)式銷(xiāo)售|||戰(zhàn)略型銷(xiāo)售|||國(guó)際型銷(xiāo)售人員的三重角色|||專(zhuān)業(yè)級(jí)的天使|||研討與演練：如何成為一個(gè)天使般的業(yè)務(wù)代表|||知己知彼的行家|||研討：如何成為一個(gè)讓人信任的行家|||可以解決問(wèn)題的顧問(wèn)|||
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|銷(xiāo)售人員基本職業(yè)素養(yǎng)與客戶影響力訓(xùn)練||課程大綱||教學(xué)目標(biāo)：|教學(xué)破冰：課程介紹||1、掌握行業(yè)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的正|研討：我們當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的挑戰(zhàn)與解決||確心態(tài)、角色扮演、知識(shí)結(jié)構(gòu)和基本職業(yè)素|之道||質(zhì)，為建設(shè)和維系良好的客戶關(guān)系，獲取客|||戶的信任奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。|第一部分行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)影響力的基本思想||2、學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基
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