客戶經(jīng)理短期營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練營方案 （上課+輔導(dǎo)）



客戶經(jīng)理短期實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練營方案

輔導(dǎo)目的
































































訓(xùn)練營輔導(dǎo)大綱與工作計(jì)劃




|時(shí) 間 |工 作 事 件 |
|訓(xùn)練營開營之|確定參訓(xùn)學(xué)員名單，聯(lián)系方式，基本背景信息，發(fā)到老師郵箱。 |
|前的兩周 |根據(jù)老師的要求，學(xué)員挑選真實(shí)客戶單位，以備教學(xué)訓(xùn)練所用。8名學(xué)員 |
| |各選定1個(gè)客戶單位，最終由老師從中確定4－5個(gè)。 |
| |學(xué)員分組，2人一組，共計(jì)4組，以A、B、C、D組命名。 |
| |準(zhǔn)備老師的名片（用于陪同學(xué)員拜訪客戶之用），職位是學(xué)員所在單位“ |
| |高級(jí)營銷經(jīng)理。” |
|訓(xùn)練營開營之|老師和學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)電話溝通，了解學(xué)員的背景情況，初步交換訓(xùn)練意見。 |
|前的一周 |如果有必要，需要學(xué)員重新選擇目標(biāo)客戶單位。 |
| |集中授課教材印刷完畢，發(fā)到學(xué)員手上。 |
| |學(xué)員調(diào)整各自的工作計(jì)劃，保證訓(xùn)練營期間的參訓(xùn)時(shí)間。 |
| |學(xué)員和各自目標(biāo)客戶約好下周的拜訪時(shí)間。 |
|周日 |老師到達(dá)學(xué)員所在城市。 |
| |老師完成各項(xiàng)教學(xué)準(zhǔn)備。 |
|周一 |上午：老師和學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)見面，了解學(xué)員準(zhǔn)備情況，交換相關(guān)意見。 |
| |下午： |
| |訓(xùn)練營開營，領(lǐng)導(dǎo)致辭。 |
| |老師對訓(xùn)練營內(nèi)容、要求進(jìn)行介紹。 |
| |第一次集中授課，主要講授客戶關(guān)系建設(shè)的有關(guān)理論、方法、技巧和案例|
| |，含現(xiàn)場演練。8名學(xué)員參加。（允許公司其他員工旁聽，但不參與課堂 |
| |訓(xùn)練和互動(dòng)） |
|周二 |上午： |
| |老師和A組同學(xué)討論拜訪目標(biāo)客戶的策略。 |
| |拜訪A組同學(xué)的客戶。 |
| |拜訪后，老師點(diǎn)評學(xué)員的表現(xiàn)，并進(jìn)一步指導(dǎo)如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進(jìn)相關(guān)的工作。 |
| |下午： |
| |老師和B組同學(xué)討論拜訪目標(biāo)客戶的策略。 |
| |拜訪B組同學(xué)的客戶。 |
| |拜訪后，老師點(diǎn)評學(xué)員的表現(xiàn)，并進(jìn)一步指導(dǎo)如何利用拜訪成果和推進(jìn)相|
| |關(guān)的工作。 |
|周三 |第二次集中授課，主要教學(xué)重點(diǎn)是客戶需求挖掘的理論知識(shí)、方法、技巧|
| |。8名學(xué)員參加。（允許公司其他員工旁聽，但不參與課堂訓(xùn)練和互動(dòng)） |
| |點(diǎn)評和總結(jié)周二A、B組學(xué)員拜訪客戶的情況、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。 |
|周四 |上午： |
| |老師和C組同學(xué)討論拜訪目標(biāo)客戶的策略。 |
| |拜訪C組同學(xué)的客戶。 |
| |拜訪后，老師點(diǎn)評學(xué)員的表現(xiàn)，并進(jìn)一步指導(dǎo)如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進(jìn)相關(guān)的工作。 |
| |下午： |
| |老師和D組同學(xué)討論拜訪目標(biāo)客戶的策略。 |
| |拜訪D組同學(xué)的客戶。 |
| |拜訪后，老師點(diǎn)評學(xué)員的表現(xiàn)，并進(jìn)一步指導(dǎo)如何利用本次拜訪的成果和|
| |推進(jìn)相關(guān)的工作。 |
|周五 |上午： |
| |第三次集中授課，教學(xué)重點(diǎn)是營銷支撐資源整合、競爭策略和方法、營銷|
| |項(xiàng)目管理。 |
| |下午： |
| |8名學(xué)員的訓(xùn)練營結(jié)束，總結(jié)。 |
| |老師繼續(xù)為8名學(xué)員答疑和指導(dǎo)。 |
|周六 |老師為公司全體營銷人員授課（因?yàn)閮?nèi)容重復(fù)，8名學(xué)員可以不參加）， |
| |授課內(nèi)容包括： |
| |如何提升個(gè)人商業(yè)影響力。 |
| |如何提升客戶關(guān)系建設(shè)能力。 |
| |如何培育市場、挖掘機(jī)會(huì)、轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì)。 |
| |如何有效地與同行單位競爭。 |
| |如何做一場愉快而有效的客戶拜訪。 |
| |學(xué)習(xí)訓(xùn)練營8位同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。 |
|周日 |老師休息，整理一周以來的教學(xué)成果，準(zhǔn)備相關(guān)的建議。 |
|周一 |老師與學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)會(huì)面，對教學(xué)工作進(jìn)行總結(jié)，提出相關(guān)的工作意見和|
| |建議。 |
| |老師離開。 |
| |
|說明：8名同學(xué)在訓(xùn)練營期間，每人和老師在一起的時(shí)間共計(jì)3天，其余時(shí)間可以自行安排|
|其他工作。 |


[pic][pic][pic]

-----------------------


← 提升客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系建設(shè)能力。

← 提升客戶經(jīng)理培育市場、挖掘銷售機(jī)會(huì)、管理營銷項(xiàng)目的能力。

← 提升銷售干部培訓(xùn)下屬的能力。









輔導(dǎo)方式

小班授課、案例分析、情景演練、拜訪客戶、現(xiàn)場總結(jié)、個(gè)體輔導(dǎo)、大班上課

每班8人，候選學(xué)員如下：
? 營銷與服務(wù)總監(jiān)
? 資深客戶經(jīng)理
? 需要重點(diǎn)培養(yǎng)的客戶經(jīng)理
? 其他相關(guān)人員




輔導(dǎo)對象




7天


輔導(dǎo)時(shí)長

彭可望老師的其它課程