《教練式銷(xiāo)售系列大綱》

教練式銷(xiāo)售系列課程
【課程背景】
攻下大客戶(hù)，簽約大單，不僅是業(yè)務(wù)員的最高追求，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)。簽約大單，僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是策略和機(jī)敏。當(dāng)你將這些輕松運(yùn)用的時(shí)候，你就已經(jīng)到達(dá)了成功的彼岸。

【教學(xué)特點(diǎn)】
采取“講授+共創(chuàng)生成式案例教學(xué)+行動(dòng)計(jì)劃“模式，將課程內(nèi)容與實(shí)踐相結(jié)合，打造學(xué)員與老師一體式共創(chuàng)教學(xué)模式。
學(xué)員為載體的場(chǎng)域打造
企業(yè)或?qū)W員親身發(fā)生案例為演練互動(dòng)基礎(chǔ)
現(xiàn)場(chǎng)思考并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練
現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、講授、知識(shí)擴(kuò)容與延展
共創(chuàng)結(jié)果為學(xué)員新的自新覺(jué)察、新認(rèn)知，新體驗(yàn)、新行動(dòng)方案、新接續(xù)計(jì)劃。
企業(yè)必須擁有準(zhǔn)確一致的全渠道信息溝通； 客戶(hù)旅程每個(gè)接觸點(diǎn)均有發(fā)力和作為，快速處理問(wèn)題的能力。
【教練模型】
階段
模塊
模塊主要內(nèi)容
模塊達(dá)成目標(biāo)
一階
目標(biāo)制定與達(dá)成
制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成策略及銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
掌握、運(yùn)用正確制定銷(xiāo)售目標(biāo)和目標(biāo)達(dá)成策略的方法
目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化
將銷(xiāo)售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售行為并管理
建立策略指標(biāo)、工作任務(wù)、銷(xiāo)售行為、管理要素清單
教練基本技能
教練基本能力——溝通認(rèn)知、傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)
理解、運(yùn)用正確的溝通模式，并運(yùn)用到教練過(guò)程
銷(xiāo)售教練模型
開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售教練——提升銷(xiāo)售人員自我解決問(wèn)題能力
掌握、運(yùn)用教練流程及理解各個(gè)環(huán)節(jié)的作用
二階
銷(xiāo)售技能體系
完善的、適合的技能體系將使銷(xiāo)售教練內(nèi)容更加具體、準(zhǔn)確
掌握完善的銷(xiāo)售技能體系，正確的分析銷(xiāo)售問(wèn)題
銷(xiāo)售管理
“管-教“一體，直面實(shí)際銷(xiāo)售工作，更合適的時(shí)機(jī)展開(kāi)教練，管理銷(xiāo)售
掌握正確的銷(xiāo)售過(guò)程管理體系，重過(guò)程，看結(jié)果
銷(xiāo)售（案例）復(fù)盤(pán)
針對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售案例進(jìn)行總結(jié)、復(fù)盤(pán)，不斷提升銷(xiāo)售能力
撰寫(xiě)、分析、總結(jié)銷(xiāo)售案例，提煉、沉淀企業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)
三階
問(wèn)題分析與解決
系統(tǒng)的問(wèn)題分析與解決能力，從容面對(duì)各種銷(xiāo)售問(wèn)題
掌握結(jié)構(gòu)化解決問(wèn)題流程，正確的認(rèn)知問(wèn)題、解決問(wèn)題
領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉
不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力，提高領(lǐng)導(dǎo)者的自我修養(yǎng)，不再屁股決定大腦
建立領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)修認(rèn)知，通過(guò)方法提升自我
【銷(xiāo)售教練】工作坊 一階內(nèi)容介紹
一階工作坊目標(biāo)：
掌握正確的銷(xiāo)售目標(biāo)制定方法，制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成策略；
掌握目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)化模型，理清策略達(dá)成指標(biāo)清單、工作任務(wù)清單，銷(xiāo)售行為列表以及銷(xiāo)售管理要素清單；
掌握教練的基本溝通技能，認(rèn)知、傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)；
學(xué)習(xí)、運(yùn)用開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售教練模型；
一階工作坊主要內(nèi)容：
5R 目標(biāo)制定法
制定有效的銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)達(dá)成策略，鏈接各個(gè)層級(jí)的目標(biāo)，并將目標(biāo)落實(shí)到人；
有效的衡量目標(biāo)達(dá)成情況，并進(jìn)行PDCA檢查；
將銷(xiāo)售目標(biāo)分解為具體的銷(xiāo)售行動(dòng)；
雙輪 目標(biāo)-行為轉(zhuǎn)換模型
將銷(xiāo)售目標(biāo)（靜態(tài)）轉(zhuǎn)為為銷(xiāo)售行為（動(dòng)態(tài)），建立銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)，更好地發(fā)揮銷(xiāo)售行為對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的效能；
明確銷(xiāo)售管理要素對(duì)銷(xiāo)售行為、工作任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)的作用；
教練溝通基本技能
正確的溝通來(lái)源于正確的認(rèn)知
傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)的形式和作用
溝通技能在教練過(guò)程中的應(yīng)用
開(kāi)發(fā)式銷(xiāo)售教練模型
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員獨(dú)立解決問(wèn)題的能力
教練流程環(huán)節(jié)的操作及作用
銷(xiāo)售教練模擬演練
銷(xiāo)售教練感受及總結(jié)
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天
【銷(xiāo)售教練】工作坊 二階內(nèi)容介紹
二階工作坊目標(biāo)：
幫助學(xué)員系統(tǒng)化的梳理銷(xiāo)售技能，為教練過(guò)程提供準(zhǔn)確的支持內(nèi)容；
建立、認(rèn)知銷(xiāo)售過(guò)程，明確基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售管理要點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中的問(wèn)題；
結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)際工作和銷(xiāo)售管理及時(shí)提供適時(shí)、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售教練，直擊銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升；
及時(shí)總結(jié)、積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，查找銷(xiāo)售過(guò)程中的不足，提煉好的方法和經(jīng)驗(yàn)，將每個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)顯性化為公司的銷(xiāo)售體系知識(shí)；
二階工作坊主要內(nèi)容：
銷(xiāo)售技能體系
銷(xiāo)售基本技能
適合銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售技能體系梳理
銷(xiāo)售的核心方法及工具
銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售漏斗
銷(xiāo)售過(guò)程分析與指導(dǎo)
銷(xiāo)售管理體系認(rèn)知與構(gòu)建
銷(xiāo)售管理過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題與分析
銷(xiāo)售（案例）復(fù)盤(pán)
銷(xiāo)售案例撰寫(xiě)模板
銷(xiāo)售案例撰寫(xiě)與分析
銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)流程與方法
銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)心法
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天
【銷(xiāo)售教練】工作坊 三階內(nèi)容介紹
三階工作坊目標(biāo)：
系統(tǒng)、全面的提升銷(xiāo)售管理者面對(duì)問(wèn)題、認(rèn)知問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；
體系化、工具化的幫助銷(xiāo)售管理者提升自我修煉能力，不斷修圓、提升自我；
三階工作坊主要內(nèi)容：
問(wèn)題分析與解決
厘清問(wèn)題描述問(wèn)題的客觀事實(shí)
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的決策措施
制定計(jì)劃
制定行動(dòng)計(jì)劃與預(yù)案
銷(xiāo)售管理者自我修煉
領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式
識(shí)別心智4模式－ 認(rèn)清、識(shí)別人的心智模式
AMBR模型－ 關(guān)注、心態(tài)、行為、結(jié)果
臺(tái)詞管理 － 通過(guò)管理語(yǔ)言管理意識(shí)
情緒管理 － 守護(hù)激發(fā)能量
踐行領(lǐng)導(dǎo)力的八項(xiàng)行為
表達(dá)真誠(chéng)感激與欣賞 － 營(yíng)造賦能的場(chǎng)域
關(guān)注共同利益 － 解決沖突，加強(qiáng)合作
信守所有協(xié)議 － 誠(chéng)信支持高效
適度包融他人 － 歸屬凝聚合力
表達(dá)務(wù)實(shí)樂(lè)觀－ 挑戰(zhàn)創(chuàng)造機(jī)遇
100％投入－ 創(chuàng)造奇跡方案
一致性（避免指責(zé)與抱怨）－ 降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)
明確角色與職權(quán) － 系統(tǒng)高效執(zhí)行
一階工作坊時(shí)長(zhǎng)：2-3天

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