《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理及對公存量客戶盤活（2天）》



|中小企業(yè)客戶關(guān)系管理及對公存量客戶盤活 |
|Objectives/培訓(xùn)目標(biāo): |
|在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前 |
|重中之重的工作是要在持續(xù)不斷的大力開拓新客戶的同時，一定要高效穩(wěn)|
|定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是中小企業(yè)客戶關(guān)系管理與對公|
|存量客戶盤活，它是衡量一個銀行服務(wù)和營銷水準的基石，因為老客戶的|
|激活與挽留比開發(fā)新客戶的成本更低，更加適應(yīng)當(dāng)前激烈的金融市場競爭|
|，透過此次培訓(xùn)將為您解決一下問題： |
|使學(xué)員了解在當(dāng)今激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念，樹立正確思維觀|
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|使學(xué)員掌握中小企業(yè)客戶關(guān)系管理方法和策略，促進客戶穩(wěn)定與訂單再生|
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|使學(xué)員了解到對公存量客戶激活的重要性，打開對公存量價值升值的閥門|
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|使學(xué)員掌握收集老客戶信息方法和策略，從而為客戶挽留尋找有效的依據(jù)|
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|使學(xué)員學(xué)會如何與老客戶進行深層次營銷溝通，提升對公業(yè)務(wù)的跟進效率|
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|使學(xué)員學(xué)會并掌握老客戶挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營銷成本|
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|懂得如何理清關(guān)鍵決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達到最大化|
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|正確運用核心營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應(yīng)對價格戰(zhàn)技巧策略，提升市場競爭力|
|。 |
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|Outline/課程概述： |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|重塑思維、升級定位 |虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置 |
|我們要能回答：當(dāng)今激烈的金融市場 |。 |
|競爭中，如何認知老客戶挽留與睡眠 |銀行客戶經(jīng)理老客戶挽留三大定位 |
|激活？客戶經(jīng)理如何進行自身定位？ |。 |
|如何對客戶流失進行預(yù)警？ |金牌客戶經(jīng)理維護升級的四大臺階 |
| |。 |
| |銀行老客戶挽留中的四大核心原則 |
| |。 |
| |老客戶挽留與激活中五子登科定律 |
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| |當(dāng)今銀行客戶維護所面臨幾大挑戰(zhàn) |
| |。 |
| |案例分析：“海炮”對客戶經(jīng)理啟迪 |
| |。 |
|打破壁壘、掌控流程 |尋找對公核心人物的四大基本思路 |
|我們要能回答：面對競爭激烈的銀行 |。 |
|對公客戶項目 |打通決策流程是挽留客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié) |
|你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵 |。 |
|成員，讓他們做出對我行最有利的， |對公客戶推動中三種類型客戶關(guān)系 |
|減少客戶的流失比例。 |。 |
| |打開對公老客戶挽留與激活黑箱子 |
| |。 |
| |高效應(yīng)用對公客戶營銷挽留七工具 |
| |。 |
| |找出影響銀行客戶流失七大關(guān)鍵人 |
| |。 |
| |案例模擬：天向資本金主辦行競標(biāo) |
| |。 |
| 高效溝通、業(yè)績倍增 |高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析 |
|我們要能回答：面對客戶方的關(guān)鍵成 |溝通效率直接決定客戶挽留的質(zhì)量 |
|員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影 |。 |
|響力，以便使對方快速而充分的喜歡 |有效構(gòu)建終端談判影響力三大要素 |
|和信任你，如何快速進入客戶預(yù)期頻 |。 |
|道？ |高效識別并應(yīng)對客戶四大性格特點 |
| |。 |
| |逆境中進行談判心態(tài)調(diào)節(jié)五個步驟 |
| |。 |
| |談判互動中高效應(yīng)對六大溝通同步 |
| |。 |
| |案例模擬：育人公司金融會談分析 |
| |。 |
|掌控格局、選擇戰(zhàn)術(shù) |從西方武士角斗品各銀行競爭策略 |
|我們要能回答：在銀行客戶項目爭奪 |。 |
|不擇手段的情況下，你如何面對市場 |銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析 |
|價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來 |。 |
|贏得整個訂單的成功 |如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn) |
| |。 |
| |附加價值與使用價值的有效之組合 |
| |。 |
| |積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略 |
| |。 |
| |贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù) |
| |。 |
| |案例分析：北聯(lián)公司的金融爭奪戰(zhàn) |
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|鏈條追蹤、業(yè)績倍增 |對公客戶營銷再開發(fā)三條核心渠道 |
|我們要能回答：面對激烈競爭的市場 |。 |
|環(huán)境，如何實現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如 |對公客戶存量開發(fā)三大切入點分析 |
|何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客 |。 |
|戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該注意什么？ |附加價值與使用價值有效組合分析 |
| |。 |
| |客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā) |
| |。 |
| |對公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟 |
| |客戶價值鏈條開發(fā)中幾個注意事項 |
| |情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練 |
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|Attendees/參加者： |
|銀行對公客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他相關(guān)營銷一線實操人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|2天中文課程（每天六小時） |

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