《個金營銷沙盤 — 對私客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化進階情景模擬沙盤（網(wǎng)點個金客戶經(jīng)理）》

對私客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化進階情景模擬沙盤
（本課程專門為網(wǎng)點個人客戶經(jīng)理定制）
項目實施背景：
隨著日趨激烈的金融市場競爭，個人金融客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關鍵的競爭焦點
之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向核心客戶的競爭轉(zhuǎn)移，尤其是個人
金融競爭中的中高端客戶的爭奪，誰擁有的中高端客戶多，質(zhì)量好誰便能擴大市場份額
,進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟?？蛻艚?jīng)理在這場市場
競爭中扮演著極其重要的角色。
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項目實施目標：
個人客戶營銷在銀行的渠道建設中也是一個重要的環(huán)節(jié)，是提升市場競爭力、增加營業(yè)
額的最基本保證，因此個人客戶經(jīng)理能力素質(zhì)的好壞也就變得格外突出，如何提升個人
客戶經(jīng)理的業(yè)務攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免個人客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點，如何使
有限的個人客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個對私客戶經(jīng)理都在思索的問題。
本課程將集中為您解決以下問題：
使個金經(jīng)理了解自身的工作特點及其未來的發(fā)展方向，進行正確職業(yè)定位。
使銀行的客戶經(jīng)理明確個人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。
使學員掌握收集個人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。
使學員學會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其客戶的跟進效率。
掌握如何在個人營銷中進行自我心態(tài)管理，不斷來增強自身工作的能動性。
懂得如何理清客戶的決策關系，掌握并處理客戶關系，使銷售行為最大化。
能夠正確有效的運用營銷談判的策略，使銀行在個人金融競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
使對私經(jīng)理學會懂得正確面對價格戰(zhàn)，并且坦然應對市場挑戰(zhàn)技巧與策略。
使對私經(jīng)理掌握高效管理自身時間方法，從而把握職業(yè)方并提升工作效率。
項目實施內(nèi)容：
|對私客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化進階情景模擬沙盤 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|角色的認知與挑戰(zhàn) |對私客戶經(jīng)理日常工作三大思路。 |
|我們要能回答：在各大銀行迫切需 |對私經(jīng)理日常工作的四大維他命。 |
|求優(yōu)秀網(wǎng)點營銷人員的今天，有哪 |對私經(jīng)理工作能力晉級四大臺階。 |
|些要素在制約著個金經(jīng)理的成長以 |對私營銷至關重要四大基本原則。 |
|及如何能長為一名高效的營銷經(jīng)理 |對私營銷的標準流程與步驟分析。 |
|人 |對私營銷當今面臨五大核心挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：小王的心路歷程分析。 |
|構(gòu)建溝通之影響力 |高效率溝通能力建設的幾個途徑。 |
|我們要能回答：面對個人金融客戶 |溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。 |
|決策的關鍵成員：客戶經(jīng)理如何提 |有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。 |
|升自身的影響力，以便使對方充分 |識別并應對客戶的四大性格特點。 |
|的喜歡和信任你 |逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。 |
| |雙向互動中高效應對的六大同步。 |
| |互動訓練：究竟這是誰的錯誤呢？ |
|準確把握客戶需求 |如何尋找潛在客戶進行市場開拓。 |
|我們要能回答：在個金營銷和服務 |如何認識個金營銷中市場價格戰(zhàn)。 |
|的過程中：個金經(jīng)理如何去尋找潛 |附加價值與使用價值的有效組合。 |
|在顧客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需 |客戶隱含需求與明確需求的分析。 |
|求，如何運用科學的方法找到客戶 |抓住影響客戶需求的四大類問題。 |
|的疼痛點。 |把握網(wǎng)點客戶需求四大基本工具。 |
| |案例分析：張大爺理財困惑分析。 |
|團隊主動營銷策略 |如何去收集個人客戶的關鍵信息。 |
|我們要能回答：在個金營銷和服務 |如何進行個金拜訪前的精心準備。 |
|的過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客 |如何打造贏得客戶信任的開場白。 |
|戶的潛在需求，如何運用科學的方 |如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。 |
|法找到客戶的疼痛點。 |如何根據(jù)回應處理客戶相關異議。 |
| |如何有效引導客戶促成最后協(xié)議。 |
| |影視案例分析：柳暗花明又一村。 |
|抓住談判核心要訣 |高效率的談判事先的準備與鋪墊。 |
|我們要能回答：溝通談判的好壞決 |獲取談判關鍵信息四大應用渠道。 |
|定最后的成交機率，如何運用高效 |解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵三角。 |
|率的談判策略拿下最終訂單？如何 |如何使用談判中的最佳替代方案。 |
|去識別客戶的談判手法并積極應對 |優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點解析。 |
|？ |學會在談判中爭取己方談判空間。 |
| |影視案例：《王牌對王牌》片斷 |
|客戶的成交與維護 |高效客戶異議處理六大基本步驟。 |
|我們要能回答：如何處理客戶的異 |掌握客戶成交中的五大策略法則。 |
|議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？ |客戶成交中的七大基本注意事項。 |
|客戶成交后，你又如何保持與他們 |應用期望值管理法處理客戶投訴。 |
|的長久的合作關系，以便實現(xiàn)客戶 |分析客戶的未來潛在需求與方向。 |
|增值目的。 |兩家地毯公司的服務看服務意識。 |
| |影視案例：個人客戶期望值處理。 |
|客戶經(jīng)理自我成長 |科學管理自己的時間和工作效率。 |
|我們要能回答： |高效率而科學的管理你頂頭上司。 |
|作為銀行的網(wǎng)點客戶經(jīng)理，如何在 |清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。 |
|工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如 |一個網(wǎng)點客戶經(jīng)理真情告白啟示。 |
|何為自己設定清晰的職業(yè)目標？ |不斷設定客觀清晰未來職業(yè)目標。 |
| |擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。 |
| |影視案例：一個客戶經(jīng)理的自白。 |
|Attendees/參加者： |
|銀行個人金融客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合柜員、主管以及其他相關營銷一|
|線網(wǎng)點營銷人員 |
|Schedule/培訓時間： |
|3天中文課程（每天六小時） |
|Training Style/培訓方式： |
|突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡、幽默生動講授。 |

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